Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Как построить сеть с нуля




Войти в совершенное новое для себя аптечное дело в разгар кризиса 2008 года, за несколько лет увеличить число торговых точек с 1 до 40 и стать солидным игроком в своем регионе и за его пределами – именно таким был путь владельца и  генерального директора нижегородской сети «Рубин» Александра Колодяжного.

Колодяжный Александр Львович


Колодяжный Александр Львович 

  • Должность: Генеральный директор сети аптек «Рубин»
  • Образование: Волжская государственная академия водного транспорта, инженер-судоводитель
  • Дополнительное образование: магистр бизнес-администрирования (МВА).
  • Семейное положение: женат, трое детей.
  • Хобби: дайвинг, волейбол.
Трудное начало
В фармацевтический ретейл Александр Колодяжный пришел в 2008 году уже будучи опытным бизнесменом. С 2000-го года он успешно развивал собственный автотранспортный бизнес (большегрузные автомобили и автобусы), и теперь его предприятие работало как часы под руководством опытного управляющего, не требуя серьезных временных и энергетических затрат от своего создателя. Получив степень МBA, Александр размышлял о том, где можно было бы применять новые знания, и неожиданно для себя получил предложение заняться созданием аптечной сети: инвесторы, решившие вложиться в фармацевтическую розницу, как раз искали грамотного управляющего.

Первая аптека новой сети открылась уже после начала кризиса 2008 года.

Первая аптека новой сети открылась уже после начала кризиса 2008 года. В тяжелой экономической обстановке молодая компания не могла рассчитывать на приемлемые условия кредитования, так что основателям оставалось использовать только собственные средства. Спустя год сеть состояла из трех точек, в этот момент Александр предложил партнерам выкупить их долю и, получив согласие, стал единоличным владельцем бизнеса.
«Мне было интересно начинать с нуля, это была проверка моих управленческих способностей, – вспоминает он. – Думаю, что сейчас, спустя годы, мне есть чем гордиться».
Борьба за выживание
Аптечный рынок – среда жесткая, агрессивная, признается наш герой. Крупные сети поглощают мелких игроков либо стремятся вытеснить их с рынка. имея доступ к огромным ресурсам, федеральные компании могут долгое время держать цены на грани рентабельности и даже отпускать лекарства себе в убыток, одиночным же аптекам и небольшим сетям выстоять в подобных ценовых войнах крайне сложно. Изменяются и условия работы с дистрибьюторами: сокращаются отсрочки платежей, уменьшаются лимиты отгрузок.


«По моим наблюдениям, мы идем тем же путем, что и продуктовый ретейл. Раньше было много разных сетей, отдельных магазинов, теперь же в Нижегородской области осталось три крупных игрока. Остальные либо поглощены, либо взяли франшизы, либо закрыли бизнес», – говорит Александр. Впрочем, благодаря решительности собственника, сеть Колодяжного сумела пойти против основного тренда рынка и не только выстоять, но и прирасти новыми аптеками. Однако для этого потребовалось принять еще одно важное решение. В конце 2012 года Александр продал автомобильный бизнес, чтобы вложить все средства в аптеки. Примерно в это же время поступило предложение купить аптечную сеть из нескольких аптек под названием «Рубин», которая работала в Нижнем с 2002 года. Сделка была закрыта в ноябре 2013 года, объединенная сеть, сохранившая известный горожанам бренд, к этому моменту насчитывала 11 аптек. Впрочем, очень скоро предприятие начало быстро расти: сейчас в «Рубине» более 40 точек, большинство из которых расположены в Нижнем Новгороде и Нижегородской области, недавно сеть начала экспансию в соседний регион – Владимирскую область.
Цены – не главное
Плотность аптек в Нижегородской области чрезвычайно высока. С учетом экономической ситуации главный упор в конкурентной борьбе делается на ценовую доступность аптечных товаров. Впрочем, по мнению Александра Колодяжного, это не единственный и не оптимальный путь. «Если посмотреть на улицу, то «аптеки низких цен» можно встретить на каждом шагу. Я же никогда не позиционировал свою сеть как дискаунтер. Мы работаем в среднем ценовом сегменте. «Аптека низких цен» – не что иное как маркетинговый ход, направленный на привлечение большого количества клиентов. На самом деле разница не так уж и велика, и цены у нас если и выше, то незначительно. Но акцент мы всегда стараемся делать на обслуживании, а не на цене», – рассказывает собственник «Рубина». Спрос на грамотное консультирование всегда высок: люди будут готовы возвращаться только в ту аптеку, где им окажут квалифицированную помощь в подборе препарата, объяснят особенности его хранения, приема и применения, иных способов заслужить доверие покупателей не существует, уверен Колодяжный.
Работа и карьера
Руководство сети уделяет большое внимание подбору кадров. Чтобы работать в «Рубине», необходимо пройти несколько этапов тестирования как на профессиональные знания, так и на коммуникативные навыки. Ведь настоящий профессионализм – это не только глубокие знания о лекарствах и другой аптечной продукции, но и умение помочь человеку добрым словом.

«В нашем деле очень важно следить за новинками, так как технологии постоянно идут вперед, рынок препаратов непрерывно обновляется, законодательная база изменяется, – рассказывает наш собеседник. – Поэтому сотрудники сети проходят обучение не реже двух-трех раз в месяц. Как правило, это семинары или вебинары, после которых следует обязательная сдача тестов».

Так как компания динамично развивается, она способна предложить сотрудникам хорошие карьерные перспективы. Это один из важных мотивирующих моментов. Проявив себя, рядовой первостольник может вырасти в руководителя среднего звена, а иногда и занять позицию в высшем руководстве компании.
Особые аптеки
У «Рубина» есть особое направление деятельности – работа с дорогостоящими высокотехнологичными препаратами для лечения онкологических, эндокринологических, гепатологических и других тяжелых заболеваний. В этой области сеть сотрудничает с такими поставщиками и производителями, как «Р-Фарм», «БИОКАД», «Евросервис» и др. «Специализированный ассортимент – это прежде всего высокая социальная ответственность и только потом – коммерческий проект», – подчеркивает Колодяжный. Наценка в этом сегменте минимальна и иногда составляет доли процента. Сотрудник, отпускающий дорогостоящие госпитальные препараты, должен обладать особыми знаниями, чтобы грамотно проконсультировать пациента. Тем более что зачастую люди с определенными диагнозами или их родственники приходят в аптеку в стрессовом состоянии. «Я лично наблюдал, как происходит общение фармспециалиста с клиентом. Человеку нужно, чтобы его выслушали, и это может занимать час и более», – рассказывает владелец «Рубина». Сотрудникам необходимо подробнейшим образом разъяснять пациентам не только правила приема, возможные побочные эффекты и лекарственные взаимодействия, требования к транспортировке лекарств, но и давать рекомендации по особенностям повседневной жизни, связанным с зачастую достаточно тяжелым для организма лечением.
Жесткий контроль качества особенно важен в работе со специализированным дорогостоящим ассортиментом.
Жесткий контроль качества особенно важен в работе со специализированным дорогостоящим ассортиментом. Сеть «Рубин» сотрудничает только с проверенными поставщиками, крупными компаниями, которые в состоянии минимизировать риск поставки некачественной продукции. «Сейчас у всех на слуху тема по введению защитной маркировки, – говорит Колодяжный. – Безусловно, аптеки понесут затраты, в частности на приобретение оборудования для считывания этой маркировки. С другой стороны, есть надежда, что станет меньше контрафактных товаров, будет проще отслеживать движение препарата по стране, исключить риск вброса «серой» фармацевтической продукции».
За чертой города
Еще одна интересная особенность сети «Рубин» – готовность открываться не только в крупных городах, но и в сельской местности. «Имея репутацию порядочного и надежного партнера, мы получаем предложения начать работу в небольших населенных пунктах, – рассказывает Александр. – Как правило, население там малообеспеченное, однако люди все равно нуждаются в лекарствах, и мы стараемся работать и для них тоже». Один из последних примеров – деревня Филинское, где проживает менее 1800 человек. При открытии у сети возникли сложности с поиском помещения, с кадрами, ведь люди, получившие образование, стараются остаться в городе, возвращаются в село крайне редко. Тем не менее точка «Рубина» в Филинском работает и пользуется заслуженным доверием у местных жителей. Естественно, наценки в таких населенных пунктах минимальные. Это, скорее, имиджевый, а не коммерческий проект сети. Подводя итоги Уходящий 2017 год, как, впрочем, и все предыдущие, был для «Рубина» непростым. Пришлось закрыть несколько точек, в том числе из-за недобросовестных действий конкурентов. Например, одну из аптек арендатор просто выселил, поскольку другая сеть предложила ему более высокую арендную плату за помещение. Тем не менее баланс по итогам года положительный. В октябре-ноябре сеть перешла на новое программное обеспечение, что позволит оптимизировать труд заведующих и первостольников, дополнительно улучшив качество обслуживания клиентов. За истекший год было открыто 7 новых торговых точек, и останавливаться в будущем руководство «Рубина» не планирует.

Марина Сипатова

Журнал "Российские аптеки" №11, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Взять стресс под контроль
    Подробности
    Взять стресс под контроль

    Конец года для аптек – время сложное. Предпраздничная суета накладывается на сезонный пик спроса, возрастает и физическая и психологическая нагрузка на первостольников. Как помочь им пройти испытание на прочность? Несколько советов для руководителей.

    Подробнее
  • Алкогольная мифология
    Подробности
    Алкогольная мифология

    Новогодние каникулы отличный повод вспомнить про заблуждения, скопившиеся вокруг спиртных напитков, тем более что с каждым годом их становится все больше. Организм сам производит спирт, поэтому пить алкоголь – вполне естественно.

    Подробнее
  • Гороскоп допродаж
    Подробности
    Гороскоп допродаж

    Мы продолжаем традицию, заложенную в прошлом году: составлять для наших читателей на 100% сбывающийся гороскоп. В этом году мы даем прогноз по допродажам– и да не снизится ваш средний чек во веки веков, если вы будете точно следовать нашим советам.

    Подробнее
  • От первого стола – к новогоднему застолью
    Подробности
    От первого стола – к новогоднему застолью

    Как сказал Козьма Прутков, вкушать хорошую пищу – дело, которое, однажды начавши, закончить крайне сложно.

    Подробнее
  • Зимний практикум
    Подробности
    Зимний практикум

    Иногда очевидные вещи просто не приходят в голову, и элементарные советы вызывают лишь удивление.

    Подробнее
  • Детские вечеринки – весело и оригинально
    Подробности
    Детские вечеринки – весело и оригинально

    Трудно усидеть за красиво накрытым столом, если тебе 5 лет! Но, несмотря на все сложности, устраивая детский праздник, его организация и проведение могут стать источником большой радости для всех членов семьи.

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.