Журнал для профессионалов аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

И один в поле воин

Маленькая одиночная аптека и небольшой коллектив, кризис и низкие цены на ЛС. Но при этом все довольны. Такое бывает? Да! В Санкт-Петербурге на улице Бестужевской, 27.

Когда процесс слияния в фармотрасли превращает не просто одиночные аптеки в сети, а сами сети в конгломераты, успешное существование «единичек» кажется чем-то нереальным. Судя по данным RNC Pharma за 2015 год, сети однозначно доминируют на аптечном рынке РФ. На долю коммерческих аптечных сетей приходится 69,3% рынка, государственных – 11,4%. И только 19,3% остается единичным аптекам. Казалось бы, к объединению стремятся все, пусть даже союз для начала будет состоять лишь из 3–4 участников. Так неужели быть самостоятельным, но при этом рентабельным заведением в единственном числе невозможно? Реальный опыт свидетельствует об обратном.
Все началось в 2000-м…
«Фарм-С» была образована в августе, а уже в октябре туда пришла Ирина Алексеевна Прейс, которая через несколько месяцев стала заведующей и по сей день руководит этой небольшой аптекой. Практически не изменился и коллектив. А 16 лет успешной и стабильной деятельности говорят о многом. Поначалу управлять было сложно – не было ни административного опыта, ни тотальной компьютеризации. Зато это помогло интуитивно, не опираясь на программы, формировать ассортимент, делать заказы, и поэтому сейчас организация закупок не отнимает много сил и времени – все налажено, отношения с поставщиками установлены, доверие покупателя завоевано.
Доказательство от обратного
Не можешь победить врага – стань его другом, не можешь избежать минусов одиночного существования – обрати их в плюсы. Очевидные трудности, с которыми сталкиваются «единички», – маленькая площадь помещения, расчет только на свои силы – нельзя «перекинуть» работника, когда кто-то в отпуске, перераспределить товар по другим точкам, если он не продается – в «Фарм-С» стали преимуществом.

  • Площадь помещения вместе с подсобками составляет менее 100 м2, что не позволяет затоваривать аптеку. Поэтому здесь предпочитают делать частые заказы. Дефицитные позиции доставляют на следующий день – клиенты довольны, и нет необходимости выставлять нераскупленный товар по бросовой цене. 
  • Аптека расположена так, что не каждый о ней знает. Соответственно, очередей почти никогда не бывает, и у фармацевтов достаточно времени, чтобы ответить на все вопросы покупателей и оставить у них только приятные впечатления от посещения аптеки. Поэтому большинство посетителей снова возвращаются именно сюда.
  • Конкурент по иронии судьбы находится в «проходном» месте, но его выручка гораздо ниже. Договоры с определенными поставщиками и принадлежность к сети не дают возможности пополнять ассортимент многими позициями. Аптека ограничена в закупках, и за необходимыми ЛС люди идут в «Фарм-С», тем более что цены там привлекательнее. К тому же конкуренты не работают в кредит и должны сначала оплатить заказ, так что у них нет возможности расширять ассортимент.
По любви и по расчету
Рентабельность обеспечивает грамотная организация всего процесса работы: начиная от отношений с поставщиками и заканчивая взаимодействием с клиентами. Для пенсионеров в аптеке действует 5%-ная скидка. Такая же положена и постоянным покупателям – обладателям дисконтного пластика, к тому же она распространяется не только на медикаменты, но и на парафармацевтику. Недавно в «Фарм-С» начали принимать банковские карты. Раньше не хотелось устанавливать новое оборудование, но стало понятно, что клиенты попросту уходят, не имея возможности расплатиться безналичными деньгами. Взаимодействие с онлайн-ресурсом АПТЕКА.РУ тоже пришлось кстати. В день в «Фарм-С» выдают 5–6 интернет-заказов. И несмотря на то что наценка на товары ниже аптечной – около 15% – такая услуга все равно выгодна. Посетители приходят, видят широкий ассортимент, низкие цены, приятный персонал, покупают что-то еще и потом возвращаются.
Многих покупателей первостольники знают в лицо
Многих покупателей первостольники знают в лицо. 
Доступные цены держатся за счет небольшой наценки и хороших отношений с поставщиками, которых подкупает своевременная оплата, дробные заказы и взаимовыручка.

А парафармацевтика при грамотном консультировании компенсирует низкие цены на основные ЛС. В закупках заведующая аптеки ориентируется на пожелания посетителей. Разумеется, всегда держит и дежурные позиции. Но основное ее правило – «лучше дробные и частые заказы, чем затоваривание». К тому же это позволяет растягивать платежи. Отсутствие сетевых обязательств дает возможность гибче сотрудничать с поставщиками и закупать те позиции, которые сетевые аптеки не приобретают. Недалеко находятся ведомственная больница, женская консультация и детская поликлиника. Это во многом определяет спрос и ассортимент. Часто покупают мыло, зубные пасты, гигиеническую продукцию. Спрашивают и неходовые препараты, назначаемые врачами этих учреждений.
На глазах сотрудников выросли дети из этого микрорайона, которые уже сами стали родителями. Поэтому аптеку в шутку называют семейной.
На глазах сотрудников выросли дети из этого микрорайона, которые уже сами стали родителями. Поэтому аптеку в шутку называют семейной
Очередей практически не бывает. 
Штрихи кризиса
Что до сложной экономической ситуации, то, конечно, она ощущается. Фармкомпании стали проводить меньше обучающих мероприятий для первостольников, поэтому восполнять пробелы приходится самостоятельно. Из-за более низких цен покупатели все чаще просят только отечественные препараты. 

Хотя есть и такие, кто при любом раскладе «идет» за производителем и покупает только привычные средства вне зависимости от их стоимости. Падает и доля спонтанных покупок. Приобретать стараются только самое необходимое. Впрок берут лишь перед началом дачного сезона. А потом наступает неприятное затишье, когда основная доля покупателей (особенно пенсионеры) уезжают из города. Снижается средний чек и когда «выпадает» какое-то звено из устоявшегося порядка. К примеру, недавно на ремонт была закрыта ближайшая детская поликлиника. Это сказалось на количестве посетителей. Но несмотря на сложности, сотрудницы аптеки каждый день с удовольствием идут на работу. А после, бывает, и на общие праздники. В день нашей фотосъемки у заместителя заведующей был юбилей, и на вечер дамы запланировали мероприятие. 

Человеческие отношения как внутри коллектива, так и с клиентами, четкая и грамотная политика руководства позволяют единичной аптеке с гордостью держаться на плаву и быть успешнее своих конкурентов.


Мария Воронина / Фото автора

Журнал "Российские аптеки" №13-14, 2016

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Своими руками
    За стеклом
    Своими руками

    Могут ли производственные аптеки оставаться рентабельными в условиях жесткой конкуренции со стороны сетевых гигантов? Опыт самарской аптеки № 236 и ее основательницы Альфинур Давлетшиной показывает, что это возможно. 

    Подробнее
  • Быть готовым ко всему
    За стеклом
    Быть готовым ко всему

    Из-за социальной значимости аптек государство особенно скрупулезно контролирует их работу. Но ведь и любой проверяемый тоже имеет свои права. Зная их, можно минимизировать негативный эффект от процедуры.

    Подробнее
  • На левом берегу Оки
    За стеклом
    На левом берегу Оки

    Сложно ли работать в небольшом городе, где все друг друга знают? И как удержать покупателя, если неподалеку открылся конкурент-дискаунтер?

    Подробнее
  • За лекарствами в Финляндию?
    За стеклом
    За лекарствами в Финляндию?

    Для многих петербуржцев съездить с утра за границу за продуктами и вернуться к обеду домой – обычное дело. Если речь идет о финском городке Лаппеенранта. 

    Подробнее
  • Нежелательные гости
    За стеклом
    Нежелательные гости

    Шапка на них не сгорит, и за руку никто не поймает. А вот ущерб от их визита аптека точно понесет. Как обезопасить торговый зал от воришек?

    Подробнее