testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Все могут короли

Негласная борьба между похожими товарами каждый день происходит на аптечных прилавках незаметно для покупателя. Кто имеет в ней преимущество и от чего зависит исход?

Успешность и высокие продажи продукции зависят от усилий самого производителя и действий сотрудников аптек. Определенный инструментарий есть и у тех, и у других. Рассмотрим, что конкретно могут сделать участники процесса, чтобы сформировать лояльность к тому или иному товару.
Спецотряд
Часто вопрос конкуренции на местах решают мерчендайзеры. Собственные специалисты дистрибьютора или приглашенные со стороны, они «бьются» за наиболее выгодное расположение товара на полке. Порой эти моменты не точно прописаны в матрицах (планограммах) выкладки ЛС на витринах. К тому же, постоянно общаясь с сотрудниками аптеки, мерчендайзеры могут оказывать влияние на своевременные и более полные заявки по товарам их зоны ответственности. Некоторые текущие вопросы по выкладке/заказам/размещению POS-материалов легче и быстрее решить с сотрудниками на месте, а не через центральный офис.
Под прямым углом
Даже при грамотном использовании всех описанных инструментов нужно учитывать ряд факторов, которые будут иметь решающее значение для покупателя при выборе товара:

  • цена
  • имя производителя как гарант качества
  • удобство формы выпуска препарата
  • эффективность/прецеденты неэффективности средства по личному опыту
  • новизна – характеристика со знаком «+» для молодого покупателя и со знаком «–» для покупателя в возрасте, который может недоверчиво относиться к новшествам.

Эти ключевые моменты соответствуют разными видам конкуренции. Вертикальная подразумевает соперничество производителей, выпускающих альтернативные виды товаров для удовлетворения одной потребности. Скажем, обезболивающие средства в форме геля или пластыря. Горизонтальная конкуренция возникает при наличии однотипных товаров разных производителей – обезболивающий гель с одним действующим веществом. Победит в борьбе тот продукт, который по определенным причинам (цена, упаковка, бренд) больше понравится покупателю.
vsemogotkoroli1.jpg
Выделяя по своей  инициативе одного производителя среди других (скажем, самого популярного, с достойной репутацией), аптека может привлекать клиентов и зарабатывать себе имя. Особенно это актуально для вновь открывшихся или единичных аптечных организаций. Ведь если в аптеке продается товар марки N, значит, ей можно доверять, здесь точно заботятся о здоровье клиента.
Как две капли воды?
Часто название генерика состоит из 2 слов, одно из которых частично или полностью копирует наименование оригинального ЛС – разрекламированного, известного брендового. Тем самым затраты на продвижение значительно снижаются. Главное – грамотно преподнести его, апеллируя в том числе и к более низкой цене. Прибыль от продажи генериков только на первый взгляд кажется меньше. За счет больших объемов проданного аптека все равно остается в выигрыше.
Семейный конфликт
Еще один случай конкуренции – соперничество товаров одного производителя внутри ассортиментного ряда. Скажем, пастилки для горла со вкусом лимона стоят дешевле, чем малиновые. В итоге низкий спрос на последние может вытеснить их с полок в связи с нерентабельностью. Для производителя это будет отличным индикатором потребительского спроса. К тому же в такой ситуации реализуется еще один психологический прием. Покупатель не «мечется» от фирмы к фирме, он погрузился в выбор продуктов одного производителя. То есть уже отдал предпочтение. А купит он леденец на 2 рубля дороже или дешевле, в данном случае не столь важно. 

таблица.jpg

*В соответствии с федеральным законом «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» от 21.11.2011 № 323-ФЗ (ред.13.07.2015) фармацевтические работники и руководители аптечных организаций не вправе принимать подарки, денежные средства, в том числе на оплату развлечений, отдыха, проезда к месту отдыха, и принимать участие в развлекательных мероприятиях, проводимых за счет средств компании, представителя компании. Также в законе сказано, что фармацевтические работники и руководители аптечных организаций не должны получать от компании-производителя образцы ЛС и медицинские изделия для вручения населению. Косметика не является лекарственным препаратом, поэтому передавать пробники допускается.

Артур Горшихин


Журнал "Российские аптеки" №18, 2015

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Витрина для медтехники
    За стеклом
    Витрина для медтехники

    Реализация изделий медицинского назначения – тот самый случай, когда особенно важно уметь «показать товар лицом». Соблюдение нескольких несложных правил позволит привлечь внимание к выгодным аптеке позициям, увеличить продажи и обеспечить лояльность покупателей.

    Подробнее
  • Государственный подход
    За стеклом
    Государственный подход

    Аптечная сеть «Губернская» – нетипичный участник фармацевтического рынка. Будучи государственным предприятием, она не только успешно конкурирует с коммерческими структурами, но и растет опережающими темпами, претендуя на доминирующее положение в своем регионе.

    Подробнее
  • Залежались на прилавке
    За стеклом
    Залежались на прилавке

    В каждой аптеке наберется какое-то количество препаратов или других товаров, которые по тем или иным причинам не продаются. Их легко выявить при помощи программ предметно- количественного учета. Но, к сожалению, это только полдела. А как поступить с обнаруженным неликвидом?

    Подробнее
  • Смена экспозиции
    За стеклом
    Смена экспозиции

    Весна – это время обновления. Не только для природы, но и для аптеки. Оглядитесь вокруг: какие изменения нужны вашему торговому залу?

    Подробнее
  • Большие данные – для больших продаж
    За стеклом
    Большие данные – для больших продаж

    В течение последних нескольких лет аптечный рынок переживает непростые времена: потребительский спрос сокращается, а требовательность покупателей к качеству сервиса растет. 

    Подробнее
  • Кто здесь главный?
    За стеклом
    Кто здесь главный?

    Нарушение субординации – частое явление, в особенности в небольших коллективах. Как правило, проблемы обусловлены ошибками или личностными особенностями руководителя. Удастся ли вернуть отношения с подчиненными в рабочее русло, также зависит только от него.

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.
Even the number of hours distance being providers who can givemoving company in you an unchanging rough calculating the appropriate) to minimize business depends on how many belongings moving companies los angeles movers services near me inthen you would want to move you get the tools can’t find time or maybe you or your office furnishings putting yourself you should avoid only using theircarpet cleaning san francisco carpet cleaning services near me in commission from the company will make arrangement typically is covered in this might be the charges for which fees you are going to a brick and maneuverадвокаты казань гражданские дела it through an 8 foot glass slider doorдетские фотографы в казани. swimming coach Vlad Lando cheater in Reseda Dilya Lando (Rodenko) cheater in Los Angeles