Лето позади, и фармспециалистов ждет традиционный всплеск покупательской активности. Осталось совсем немного времени, чтобы подготовиться к повышению трафика и новым запросам.

Изменяем структуру ассортимента

Для удовлетворения потребностей клиентов в осенний период необходимо увеличить ширину и глубину товаров сезонного спроса.  Программное обеспечение позволяет вспомнить картину прошлой осени, проанализировать продажи предыдущего года и сформировать ассортимент, опираясь на ваш опыт работы. 

К числу наиболее востребованных препаратов относятся противопростудные средства, в том числе и самые разнообразные комбинированные порошки для приготовления растворов для приема внутрь. Подбирая их ассортимент, лучше не ограничиваться формами с традиционными вкусами «лимон» и «малина»: уставшие  от них потребители могут предпочитать средства со вкусом ромашки, клюквы и черной смородины.

Ассортиментный ряд пополняем также сосудосуживающими средствами, препаратами от воспаления и боли в горле, противовирусными ЛС. Адаптогены, витаминно-минеральные комплексы, препараты для поддержания иммунитета тоже пользуются повышенным спросом, и их запасы уместно увеличивать.

Не забываем и о хронических больных, ведь в осенний период возможны обострения заболеваний ЖКТ и опорно-двигательного аппарата. И конечно, сезонные медицинские изделия – ингаляторы, грелки, термометры – должны быть в аптеке в достаточном количестве.

Внимание на витрины

Переставляем сезонные товары в «горячие» зоны. Для удобства можно заранее составить планограмму, тогда «переезд» состоится в короткие сроки, и все окажется на своих местах: 

• средства от насморка можно размещать рядом со спреями на основе морской воды

• аэрозоли для орошения горла – вместе с препаратами для рассасывания

• сиропы и таблетки от кашля удачно соседствуют с отхаркивающими растираниями и пластырями

• рядом с витриной с противовирусными можно расположить полку с витаминами, адаптогенами и укрепляющими сиропами. 

Правильно сформированные витрины облегчают задачу выбора ЛС потребителю и, конечно, помогают первостольнику во время консультации.

Изучаем новинки

Формируя ассортимент, хорошо бы пополнить запасы не только уже знакомых потребителю и врачам препаратов, но и средств, которые только появились на рынке. Их производители нередко запускают масштабные рекламные кампании, формирующие ажиотажный спрос, и лучше подготовиться к нему заранее. Как обнаружить такие позиции? Просто уделите время медицинским представителям. Именно они, еще задолго до появления рекламы в СМИ, анонсируют новинки на фармацевтическом рынке. Заблаговременное включение в ассортимент новых sku (Stock Keeping Unit – стоковая единица хранения) позволяет получить определенное преимущество перед аптеками-конкурентами, в которых эти позиции отсутствуют. Будет полезно заглянуть в профильные издания для работников аптек – в них тоже можно узнать о предстоящих изменениях в портфелях компаний-производителей. 

Осенние дни здоровья

Украшать аптеку шарами и предлагать скидки можно не только в день открытия новой торговой точки.

У вас есть отличная возможность устраивать праздник гораздо чаще, скажем, раз в неделю. И накануне «горячего» сезона самое время провести несколько подобных акций. Главная их цель – сформировать покупательский интерес к аптеке. И вот тут важно не останавливаться на единичных мероприятиях: чтобы достичь результата, нужно проводить их регулярно. И поводов для этого достаточно. 

Возьмем для примера сентябрь:

• 1 сентября в День знаний можно зафиксировать скидку на витаминные комплексы для детей.

• 9 сентября в Международный день красоты побалуйте прекрасную половину человечества – пригласите в аптеку эксперта известного бренда аптечной косметики для консультаций и  раздачи пробников. 

• 12 сентября День программиста – отличный повод для приобретения комплексов для здоровья глаз и увлажняющих капель. 

Без сомнений, подобную программу можно составить на любой месяц.

Подключаем рекламу

Основная задача рекламной кампании – обратить на себя внимание, привлечь покупателей. Реализация зависит от воображения и финансовых возможностей. Впрочем, далеко не всегда результативная реклама – это дорого. Так, вполне рабочей эффективной методикой может быть раздача распечатанных на обычном принтере листовок с изображением упаковки препарата и указанием фиксированной на ближайший месяц выгодной цены. Их можно как предлагать каждому посетителю, так и просто вкладывать в пакет с покупкой.  

Более затратные кампании – выпуск буклетов, каталогов с акционными позициями, при технической возможности информацию можно представлять в виде бегущей строки или на экране в торговом зале. 

Активно распродаем летние позиции

К началу осени не стоит допускать больших остатков товаров летнего ассортимента в аптеке. Во-первых, это невыгодно с экономической точки зрения, во-вторых, сроки годности у косметических товаров ограничены. Продумайте, как снизить товарные запасы солнцезащитной косметики, репеллентов, лейкопластырей. Например, это может быть акция «-15%» или «1+1=3». Но не нужно полностью отказываться от тех или иных позиций в ассортименте: солнцезащитный крем и пластыри будут продаваться и в осенний период, просто в гораздо меньшем количестве.

Запускаем программу лояльности

Если в аптеке еще не введена программа лояльности – самое время это сделать. Вариантов множество, приведем самые простые и популярные примеры:

• дисконтная карта с фиксированной или накопительной скидкой – пластиковая или виртуальная

• пожилым клиентам можно предложить воспользоваться «картой пенсионера», которая позволит получить скидку в определенные часы, например в период максимального затишья, – в это время у фармспециалиста появляется возможность в полной мере уделить внимание этой группе покупателей, что порой проблематично вечером из-за традиционно высокого трафика

• кешбэк бонусами для следующих аналогичных  покупок. Это особенно интересно покупателям с ежемесячными тратами на определенные группы товаров: пероральные контрацептивы, препараты для лечения сердечно-сосудистых, неврологических заболеваний и других хронических патологий.




Марина Натареева


Журнал "Российские аптеки" №7-8, 2022