Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Красивый ход

Значительную  часть прибыли создает косметика. Как стимулировать на нее спрос и увеличить продажи?


По спросу на эту категорию товаров можно судить о финансовом благополучии посетителей. Данные DSM Group1 за прошедший год говорят о том, что кризисное настроение пошло на спад и покупательская способность возросла. Повысились продажи косметики и в упаковках, и в рублях. Лучше всего расходились селективные серии2. Подорожали они незначительно и за счет этого удержали покупателя, заодно увеличив долю своего присутствия на полках. Прирост этой группы за 2016 год составил 36% в рублях и 31% в упаковках. В текущем году темпы продаж продолжают расти3. Но это не повод останавливаться на достигнутом. Ведь в вашем распоряжении еще столько способов привлечь покупателей!

Показать товар лицом

* При выборе косметики покупатели теряются, ведь ассортимент стремительно пополняется. Выпускаются и марки с узким профилем действия, и универсальные, справляющиеся с комплексом задач  3-в-1, 9-в-1. Чтобы покупка состоялась, клиент должен четко представлять, какие проблемы можно решить при помощи данного средства.  Для этого необходимы три условия.


* Развернутая консультация. Идеальный вариант – устроить «день красоты» или «день диагностики», когда желающие могут бесплатно узнать о состоянии своей кожи и получить индивидуальную программу ухода от дерматолога. Такие акции лучше анонсировать заранее и организовывать предварительную запись. Так вы будете планировать конкретное время, когда необходимо приглашать специалиста и оплачивать его работу. К тому же у записавшегося клиента более серьезные намерения решить свою проблему и купить какое-то средство, чем у случайно зашедшего с улицы.  


* Грамотно оформленная витрина. Хорошо видимые и при этом эстетичные надписи, удобная и наглядная рубрикация. К  примеру, под общим блоком «Красивая кожа» или «Для красивой кожи» создать подрубрики «чистота и совершенство» (средства терапии акне), «комфорт и увлажнение» (чувствительная и обезвоженная кожа), «вечная молодость» (антиэйдж-продукция).  


* Удачное сопутствующее предложение. Скажем, при запросе на солнцезащитное средство нужно обязательно рекомендовать мицеллярную воду для снятия перманентного макияжа, чтобы вечером удалить остатки косметики с лица.

При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала  много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления.
При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления
Продаем косметику. Советы коллег 

«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!». За покупку любого косметического средства дарили небольшую упаковку витаминов для приема внутрь. Так мы существенно увеличили продажи в мертвый сезон».

Светлана И., заведующая аптекой


«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!»


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки». 

Татьяна Д., консультант по косметике


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки»

«Мы как-то устроили акцию «Приведи подругу» на косметику масс-маркет, которая продается и в гипермаркетах, а поэтому в аптеках часто залеживается. Предложили клиенткам приобрести любое средство из списка и в течение 2 дней вернуться с подругой. Если вторая девушка тоже что-то покупала, обе получали по небольшому призу. Надо признаться, акция была успешной».

Ирина П., провизор


«За покупку косметики мы однажды раздавали абонементы в салон красоты на бесплатную консультацию дерматолога-косметолога. Предварительно узнали его отношение к определенным маркам. В итоге, клиентки возвращались к нам снова и приобретали продукцию, которую советовал врач». 

Марина У., фармацевт


ТОП-10 брендов селективной аптечной косметики


____________________________________________________________________________________________________________________________

1. www.dsm.ru/news/3 78/.
2. Здесь и далее косметика известных брендов, созданная для коррекции определенных проблем. Обычно у марок есть разбивка по линейкам - для чувствительной кожи, для зрелой и т.п.
3. www.dsm.ru/news/382/.


Мария Воронина

Журнал "Российские аптеки" №6, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Благодарим за участие!
    Анатомия успеха
    Благодарим за участие!

    В этом году мы познакомились с очень разными аптеками из многих регионов России. Вспоминаем наши публикации и дарим подарки  их героям!


    Подробнее
  • Выгодно аптеке
    Анатомия успеха
    Выгодно аптеке

    6 декабря в рамках 24-й международной специализированной выставки «Аптека-2017» состоялся мастер-класс «Российских аптек». Мероприятие порадовало представительным и разнообразным составом приглашенных экспертов. 

    Подробнее
  • 6 сердечных советов
    Анатомия успеха
    6 сердечных советов

    Беговые тренировки и лыжный спорт значительно улучшают функциональное состояние сердечно-сосудистой системы. Но как получить от занятий максимальную пользу?

    Подробнее
  • Как работает мотивация?
    Анатомия успеха
    Как работает мотивация?

    Что заставляет фармспециалистов выбирать именно вашу сеть? Существуют ли эффективные методики, позволяющие поддерживать их лояльность к работодателю? 

    Подробнее
  • Не сошлись характерами
    Анатомия успеха
    Не сошлись характерами

    С кем-то чувствуешь себя легко, сразу находишь общий язык. А с другими возникает напряжение, переходящее в стойкую антипатию. Что такое психологическая несовместимость и какую роль она играет в коллективе?

    Подробнее
  • 12 способов снять стресс
    Анатомия успеха
    12 способов снять стресс

    Для того чтобы привести нервы в порядок, специалисты рекомендуют прогулки, сон, спорт и положительные эмоции. Но что делать, когда успокоиться нужно не отходя от рабочего места и на все про все есть лишь несколько минут?

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.