testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Рецепт вашей уникальности





В борьбе за внимание покупателей всегда побеждает тот, кто умеет выделиться на фоне конкурентов. Сделать это можно разными способами. Оригинальные решения не помешают, однако они должны соответствовать ожиданиям вашей целевой аудитории.







Согласно принципам классического маркетинга1, для успешного продвижения любого бизнес-проекта необходимо сформулировать уникальное торговое предложение (УТП), которое включает три составляющие:


  • Предлагаемая услуга или товар интересны массовой аудитории, актуальным и потенциальным клиентам компании
  • У конкурентов нет аналогичных предложений
  • Потенциальному покупателю предоставляются конкретные выгоды и преимущества


Первые два пункта универсальны и не требуют разъяснений. Ну а на третьем нужно остановиться подробнее. Что может привлечь людей именно в вашу аптеку? 


Покупателей интересует, прежде всего:


а) комфортное совершение покупки, 

б) экономия денег, времени и других ресурсов, 

в) экспертиза, то есть грамотная консультация. 


Ваши усилия должны быть направлены на как можно более полное удовлетворение этих запросов.


Экспертный уровень первостольников позволит продать то, что нужно и клиенту, и аптеке. Грамотный персонал – альфа и омега успеха. Экспертный уровень первостольников позволит продать то, что нужно и клиенту, и аптеке. В последние годы государство активно внедряет систему непрерывного медицинского и фармацевтического образования, многие фармработники уже должны участвовать в ней в обязательном порядке, однако образовательные модули доступны для всех желающих (подробности на сайте edu.rosminzdrav.ru). Помимо этого, к вашим услугам обучающие программы от производителей, конференции, профильные издания. Самый простой и малозатратный, но достаточно эффективный вариант – фармкружки, организованные силами самой аптеки. Они позволяют подтянуть уровень знаний по наиболее значимым именно для вашей организации товарным категориям.


Выгодное расположение – людные улицы, оживленные торговые центры, большие офисные здания по соседству – большая удача для любой аптеки.Узнаваемость + удобство. Выгодное расположение – людные улицы, оживленные торговые центры, большие офисные здания по соседству – большая удача для любой аптеки. Но здесь немногое зависит от выбора собственника: найти подходящее помещение за приемлемые деньги – уже удача. А вот облегчить поиск аптеки для покупателя и сделать ее более заметной, повысив, таким образом, проходимость, – вполне в наших силах. Пример грамотного решения – напольная навигация, ведущая от входа в торговый центр до скрывающейся в его недрах секции, где располагается аптека. Другой пример удачной визуализации – табличка рядом с дорожными знаками, на которую обращают внимание автомобилисты, указывающая на аптечный пункт в жилом доме. При этом рядом со входом предусмотрен удобный карман для парковки. Третий пример взят из родительского опыта автора. С появлением ребенка заходить в аптеки приходится намного чаще. Постоянно нужны то памперсы, то пеленки с влажными салфетками, витамины, пробиотики и т.п. Легче всего совершать покупки во время прогулок с коляской. Соответственно, несмотря на важность цен и ассортимента, победителем в конкурентной борьбе оказалась аптека с самым удобным пандусом.

Интерьер. Чем дольше находится покупатель в торговом зале, тем выше вероятность совершения покупки. Поэтому пребывание в аптеке должно приносить только положительные эмоции. Важны не только мебель и расположение витрин, свою роль играют освещение и цветовое решение, музыка и даже запахи. Однако, обновляя дизайн, нельзя терять из вида целевую аудиторию, в противном случае возможны неожиданности. В качестве иллюстрации могу привести такой случай из разряда курьезов. В обычной аптеке, куда ходили в основном пожилые люди, сменилось руководство. Так совпало, что одновременно с этим нашлись средства на ремонт и смену дизайна. Все сделали очень красиво, закупили новую мебель, изменили закрытую форму торговли на открытую.

Чем дольше находится покупатель в торговом зале, тем выше вероятность совершения покупки.

Но, как оказалось, эти меры привели к снижению числа посетителей. Новых клиентов было немного – аптека «не на виду». А вот постоянные покупатели со скромным доходом натурально пугались такой красоты, разворачивались и уходили. Старую аптеку было не узнать: возможно, это совсем другая организация, а раз здесь все так богато оформлено, то и ценники, скорее всего, на соответствующем уровне, считали они.

Ассортимент. Конечно, нам никуда не деться от ЖНВЛП и законодательных ограничений, связанных с оборотом лекарственных средств. Но можно экспериментировать с медицинскими изделиями и парафармацевтикой, во многих сетях она составляет более половины позиций и приносит значительную прибыль. Не старайтесь угодить всем. Правило Парето говорит о том, что 20% покупателей приносят 80% прибыли. Реальные цифры в вашей аптеке могут быть несколько иными, однако тенденция остается неизменной. Поэтому максимальное внимание должно уделяться товарам, которые востребованы наиболее лояльными клиентами.

Конечно, нам никуда не деться от ЖНВЛП и законодательных ограничений, связанных с оборотом лекарственных средств.

Важно, чтобы цена была правильной. Вовсе не обязательно низкой, главное, чтобы она соответствовала ожиданиям. Например, отпуская «по дешевке» дорогой товар, можно вызывать подозрение, что вы пытаетесь избавиться от продукции со скрытым дефектом или истекающим сроком годности.

В некоторых аптеках стоят тонометры для измерения давления. Дополнительные услуги. В некоторых аптеках стоят тонометры для измерения давления. Другие заводят отделы оптики, консультантов по компрессионному трикотажу или медицинской технике. Все это работает на имидж аптеки и, как следствие, привлекает дополнительных покупателей. Позаботьтесь о том, чтобы посетители знали о предоставляемых услугах, а также о расписании работы соответствующих отделов. Объявление об этом лучше разместить на входе. Неприятно, если покупатель придет за тонометром, думая получить консультацию, но, не найдя специалиста, отложит покупку или вовсе откажется от того, чтобы сделать ее в вашей аптеке.

 В высококонкурентной борьбе все средства хороши.Рекламные кампании. В высококонкурентной борьбе все средства хороши. Помимо ставших уже стандартными акций от производителей или ценовых спецпредложений, организуйте собственные необычные мероприятия. Старайтесь по возможности не пропускать праздники: подарки на 23 февраля и 8 марта ищут и в аптеках, также можно проводить дни пожилого человека, детские конкурсы с небольшими призами, дни матери и ребенка и т.д. Яркие акции запоминаются, делают вашу аптеку узнаваемой и легко позволяют превратить случайных гостей в постоянных клиентов.
Мы развиваемся благодаря нашим покупателям. Любите их и старайтесь удивить, а они в ответ обязательно полюбят вас!
1. Rosser Reeves, Reality in Advertising. Macgibbon and Kee; 1961, pp. 46–48.

Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №1-2, 2018

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Курс ваших акций
    Анатомия успеха
    Курс ваших акций

    Маркетинговые мероприятия – один из самых востребованных инструментов по повышению продаж и привлечению покупателей. Однако их эффективность зачастую разочаровывает. Как сделать так, чтобы акции работали и приносили прибыль?

    Подробнее
  • Не работой единой
    Анатомия успеха
    Не работой единой

    Весна – самое подходящее время для того, чтобы заняться своим здоровьем и физической формой. Но все ли мы делаем правильно? Вопросы возникают как у опытных спортсменов, так и у новичков. Некоторые из них мы адресовали нашему фитнес-тренеру.

    Подробнее
  • Чего хотят ваши покупатели?
    Анатомия успеха
    Чего хотят ваши покупатели?

    В конкурентной борьбе всегда выигрывает тот, чьи предложения в наибольшей степени соответствуют потребительским запросам. Но  хорошо ли мы представляем, чего ждут от нас наши клиенты?

    Подробнее
  • Восстанавливаем форму!
    Анатомия успеха
    Восстанавливаем форму!

    Две недели праздничного загула наверняка отразились на вашей фигуре. Чтобы избавиться от лишних килограммов, придется поработать над собой!

    Подробнее
  • Следим за потоками покупателей
    Анатомия успеха
    Следим за потоками покупателей

    Управление покупательским спросом является одной из ключевых активностей, влияющих на эффективность работы аптеки. Но невозможно управлять тем, что нельзя сосчитать и измерить. Как это сделать? 

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.
Even the number of hours distance being providers who can givemoving company in you an unchanging rough calculating the appropriate) to minimize business depends on how many belongings moving companies los angeles movers services near me inthen you would want to move you get the tools can’t find time or maybe you or your office furnishings putting yourself you should avoid only using theircarpet cleaning san francisco carpet cleaning services near me in commission from the company will make arrangement typically is covered in this might be the charges for which fees you are going to a brick and maneuverадвокаты казань гражданские дела it through an 8 foot glass slider doorдетские фотографы в казани. swimming coach Vlad Lando cheater in Reseda Dilya Lando (Rodenko) cheater in Los Angeles