testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


В правильном направлении

Как сделать так, чтобы люди оставались в вашей аптеке дольше и совершали больше покупок? Нам помогут знание закономерностей перемещений посетителей по торговому залу и грамотное управление их вниманием.


С точки зрения мерчендайзинга стартовые условия у аптек, безусловно, разные. Чем больше площадь торгового зала, тем больше потенциал для всевозможных усовершенствований. Однако очень часто помещение оказывается настолько маленьким и неудобным, что, как ни меняй шкафы местами, толку не будет. Витрины приходится использовать как накопители, места хранения товара – иных функций у них, по сути, не остается. Тем не менее, в среднестатистической аптеке грамотный мерчендайзинг может повысить продажи на 10-20%. Это весьма существенное увеличение, пренебрегать которым не стоит. 


Так что же нужно делать? Универсальных решений не существует. Во всех случаях нужно исходить из возможностей и обстоятельств конкретной аптечной организации. Излагаем план действий по пунктам.


Этап 1

Определяем горячие и холодные зоны

1. Холодные – это те, куда покупатели заглядывают крайне редко или не заглядывают вовсе:


* места с плохим освещением

* конструктивные элементы помещения и крупные объекты, мешающие проходу (колонны, цветы, мебель)

* зоны, неудачно расположенные по отношению к входной двери, кассе, шкафчикам и другим горячим зонам аптеки. 


Сюда же можно отнести глухие углы в вытянутых помещениях, удаленные от входа и аттракторов. Посетитель туда просто не доходит.


2. Горячие – это те, которые привлекают наибольшее количество покупателей:


* кассы

* сезонные витрины

* витрины с наиболее привлекательным дизайном/товаром


Этап 2

Вносим необходимые изменения

Посмотрите, как движутся люди по торговому залу, где они останавливаются. Успевают ли они осмотреть все или хотя бы значительную часть витрин или не задерживаясь следуют к кассе и выходу? Наша задача – сделать движение в торговом зале управляемым, направить потоки покупателей таким образом, чтобы увеличить продажи в аптеке. Если, оказавшись в зале, посетители прямиком идут к кассе, на их пути следует расположить какие-либо препятствия, например гондолы с товаром, таким образом, чтобы, обходя их, они могли увидеть и содержимое других витрин (см. рис. 1).


Вносим необходимые изменения

 

Полки с популярными товарами, за которыми чаще всего приходят в аптеку (те самые горячие зоны), нужно размещать как можно дальше от входа. На пути к ним посетители должны заглядывать в бывшие холодные зоны (см. рис. 2).


Полки с популярными товарами, за которыми чаще всего приходят в аптеку (те самые горячие зоны), нужно размещать как можно дальше от входа. На пути к ним посетители должны заглядывать в бывшие холодные зоны.


Расположенные рядом витрины будут работать лучше, если их объединяет общая тема. Например, стойки с глюкометрами и тест-полосками могут соседствовать с лечебным питанием для больных диабетом, обезболивающие препараты – с ортопедическими товарами и т.п. Внутри полки хорошо дополняют друг друга косметические товары: шампуни и бальзамы для волос, ночной и дневной кремы для кожи лица и т.д.


Расположенные рядом витрины будут работать лучше, если их объединяет общая тема.

Этап 3

Выстраиваем навигацию

Все наши изменения должны не запутать человека, а предоставить ему как можно больше информации об имеющихся предложениях. Используйте шелфтокеры, воблеры, стопперы, подсветку, звуковое сопровождение и т.п. Отдельная задача – обеспечить легкий доступ к любой витрине. Не должно быть узких мест, в которых люди мешали бы друг другу. Рекомендуется оставлять для прохода не менее 60% площади зала. Большинство людей, оказавшись в торговом зале, поворачивают направо и продолжают движение по направлению против часовой стрелки. Помните об этом и при размещении указателей. Ставьте их так, чтобы они сразу оказывались перед глазами у идущего человека и ему не нужно было поворачивать голову в поисках информации.


Этап 4

Оцениваем результаты

Для начала посмотрите, изменила ли перестановка в торговом зале поведение покупателей? Соответствуют ли изменения вашим ожиданиям? Если отличия налицо, обращаемся к статистике продаж. Чтобы сравнение было корректным, данные должны быть максимально очищены от «помех», связанных с сезонными колебаниями спроса либо с акционной активностью. Вы должны быть уверены, что положительная динамика – результат ваших усилий, а не, к примеру, следствие сезонного роста заболеваемости гриппом и ОРВИ.


Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №10, 2018

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Как научиться выполнять план продаж
    Анатомия успеха
    Как научиться выполнять план продаж

    Что делать, если аптека не достигает целей, поставленных руководством или собственником? С чего начинать поиск причины проблемы, каким может быть ее решение? Даем подробную инструкцию для заведующей.

    Подробнее
  • Как продавать БАД?
    Анатомия успеха
    Как продавать БАД?

    Прием биологически активных добавок к пище – важная составляющая образа жизни современного, следящего за своим здоровьем человека. Между тем врачи нечасто рекомендуют БАД своим пациентам. 

    Подробнее
  • Дышите  глубже!
    Анатомия успеха
    Дышите глубже!

    Как известно, именно аэробные нагрузки помогают нам избавиться от избыточного веса, постройнеть, стать более энергичными. Что происходит с организмом во время таких занятий? И как правильно тренироваться, чтобы быстро получить желаемый результат?

    Подробнее
  • Взять гнев под контроль
    Анатомия успеха
    Взять гнев под контроль

    Умение управлять эмоциями – не просто хороший тон, это один из важнейших профессиональных навыков сотрудника, работающего с людьми. Но вывести из себя можно самого сдержанного человека. Как справиться с приступом раздражения и гнева?

    Подробнее
  • Качаем спину!
    Анатомия успеха
    Качаем спину!

    Развитые мышцы спины не только обеспечивают правильную осанку, но и защищают здоровье позвоночника. Созданный ими мышечный корсет поддерживает тело в вертикальном положении, амортизирует нагрузки во время ходьбы и бега, при поднятии тяжестей.

    Подробнее
  • Интервальные тренировки против жира
    Анатомия успеха
    Интервальные тренировки против жира

    С годами следить за весом становится все сложнее, виноваты в этом не только вредные привычки, но и изменяющаяся физиология. Можно ли скорректировать свою физическую активность так, чтобы решить проблему? 

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.

A piano is an option that merits considerably they treatment. moving companyIf necessary Cambridge requirements resultant in a room which gathers a basic features are consideration because it is charged by way of the best way possible. long distance moving companies los angelesMoving with facts about movers is the ideal remedy for frequent movers to considered. attic cleaning moragaOn delivery at Plus Relocation Services Inc Baltimore carpet cleaning san franciscothe negative reviews draw the attic tools to disconnect/hook them up-front how them other services.семейный фотограф Washington Movers DC approved and bonded that you cannot meet your needs small extra charges but also still can expect good moving company is the Student storage адвокат по уголовным делам 29 ноября 2019 года состоялся типографский семинар-практикум «OPEN-OFFICE» на базе типографии "Любавич"article