Товары из категории «материнство и детство» есть в любой аптеке и пользуются устойчивым спросом. Как повысить их продажи? Для этого потребуется знание принципов мерчендайзинга и умение применять их на практике.

В зависимости от места расположения, формы выкладки и сетевых матриц доля детского ассортимента в аптеках составляет в среднем 5–10%. Очевидно, что при наличии рядом роддома, детской поликлиники, детсадов и школ эта группа должна быть представлена наиболее полно.

Ситуация 1

Пока маму с новорожденным выписывают из роддома, молодой отец отправляется в аптеку со списком необходимых принадлежностей из 10 с лишним позиций.

Естественно, новоиспеченному папе сложно определиться с выбором, у него возникает множество вопросов к фармспециалисту, стоящему за кассой. Диалог затягивается, очередь растет, покупатели недовольны. Можно ли избежать такой ситуации? Лучший выход – иметь консультанта в торговом зале, но это не всегда возможно. Более доступный вариант – максимально информативная выкладка, помогающая покупателю сделать обоснованный выбор.

Если спрос достаточно высок, выделите под самые популярные детские и смежные товары отдельную витрину. Второй вариант – создать «детские уголки» на полках с лекарствами, БАД, косметикой, медтехникой. Оба подхода, конечно же, можно комбинировать.

Пусть выкладка будет логичной. Например, расположите товар по временной шкале – беременность, новорожденные, период грудного вскармливания, первые зубы и т.д. Тот же принцип используется внутри одной витрины – допустим, разложить подгузники по возрасту ребенка.

Желательно организовать «перекрестное опыление» между различными группами – пусть молокоотсосы стоят поближе к бутылочкам для кормления, а от средств против опрелостей будет рукой подать до «памперсов».

Пусть на вопросы покупателя отвечает витрина, а не первостольник!

Ситуация 2

Теперь допустим, что в аптеку приходит не новоиспеченный отец, а мама с коляской и старшим ребенком лет 5.

Для начала женщине нужно просто войти в торговый зал. По своему собственному опыту могу сказать, что главным конкурентным преимуществом аптеки для мамы с коляской являются удобный, по-настоящему функциональный пандус и автоматические двери.

Старший ребенок – серьезный отвлекающий фактор для такой покупательницы. Помогите ей занять его хоть на какое-то время и сосредоточиться на покупках, организовав детский уголок с простыми раскрасками, игрушками, пазлами.

С другой стороны, дети тоже покупатели. Гематоген или «аскорбинка», расположенные в прикассовой зоне на уровне детских глаз, наверняка привлекут внимание. Только следите за тем, чтобы предлагаемые товары были недорогими. Слишком высокий, по мнению мамы, ценник спровоцирует скандал, что надолго испортит впечатление об аптеке.

Напоследок несколько общих рекомендаций

• Освещенность «детских» витрин должна быть хорошей, а оформление – ярким и привлекательным

• Установите низкие цены на самые ходовые позиции либо регулярно проводите акции. Это повысит продажи и в других группах

• Самые выгодные места остаются за высокомаржинальными товарами. Позиции, пользующиеся стабильным спросом, можно размещать на периферии зрения – в холодных или теплых зонах

• Ценники должны быть хорошо читаемыми, а навигация – понятной

• В каждой группе желательно иметь позиции разных ценовых категорий. Широкий спектр предложений поможет посетителю сделать оптимальный выбор по соотношению цены и качества

Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №3, 2019