testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Место встречи изменить нельзя



Внешнее окружение аптеки невозможно изменить по нашему желанию. Однако можно научиться использовать его в своих интересах, активно эксплуатируя достоинства и нивелируя недостатки.


Давайте выйдем из аптеки и посмотрим на прохожих. Кто из них заходит к вам, а кто идет мимо? Каков ритм активности покупателей? И, наконец, что же должно случиться для того, чтобы теоретический посетитель стал нашим фактическим клиентом?





Внимательно изучаем окрестности и ищем ответы на следующие вопросы.


  • Каковы точки притяжения потоков покупателей? В их роли может выступать торговый центр, остановка транспорта, поликлиника, детский сад, фитнес-клуб, офисы, спальный район и т.п.

  • Куда идут люди, проходящие мимо аптеки? Спешат на работу, идут в поликлинику, на рынок, возвращаются из магазина?
  • Есть ли рядом точки конкурентов, когда они открыты, есть ли у них акции, чем они привлекают покупателей?


Анализируем собранные данные, отмечаем плюсы и минусы расположения и сами для себя вырабатываем рекомендации, что с этим делать. Приведем несколько примеров такого подхода.

Аптека в торговом центре или рядом с нимАптека в торговом центре или рядом с ним


Плюсы: торговый центр привлекает большие потоки покупателей, многие из них будут заходить к вам.

Минусы: высокая плотность покупателей приводит к сокращению времени, которое они проводят внутри аптеки, откладыванию покупок на следующий раз, к жалобам на медленную работу персонала.


Что нужно сделать? Изучите пики посещаемости. Обновите заранее запас лекарств на прилавках, введите электронную очередь, увеличьте количество касс, сделайте открытую выкладку.

Рядом с метро / автобусной остановкойРядом с метро / автобусной остановкой


Плюсы: множество покупателей, решивших забежать в аптеку по пути с работы или на работу.

Минусы: посещение аптеки не входит в планы подавляющего большинства пассажиров.


Что нужно сделать?
Заявите о себе. Сделайте яркие витрины, поставьте указатели на дороге, подсветите вывески, чтобы быть заметными в темное время суток.
Рядом автомагистральРядом автомагистраль


Плюсы: все автолюбители – ваши потенциальные клиенты.

Минусы: аптека, как правило, располагается на 1-м этаже, и вывеска может быть закрыта деревьями, не видна с дороги. Возле аптеки бывает трудно припарковаться.


Что нужно сделать? Установите возле дороги указатель по типу дорожного знака. Повесьте вывеску так, чтобы она была видна с дороги. Сделайте вывеску с освещением, чтобы она была заметна также в темное время суток. Продумайте варианты парковки.


 Аптека находится в спальном районе / многоквартирном доме на 1-м этажеАптека находится в спальном районе / многоквартирном доме на 1-м этаже


Плюсы: большинство посетителей – ваши соседи, велика вероятность, что они станут вашими постоянными клиентами.

Минусы: в аптеку ходят только местные жители, низкая проходимость.


Что нужно сделать? Используйте оригинальные акции и специальные услуги. Сделайте вход и торговый зал максимально удобными для пожилых людей, мам с детьми, инвалидов. Повесьте колокольчик на дверь, чтобы покупатель не ждал первостольника.

Рядом с аптекой много офисовРядом с аптекой много офисов


Плюсы: ваши потенциальные покупатели являются той самой целевой аудиторией, за которой гоняется большинство коммерческих предприятий. Они активны и платежеспособны.

Минусы: у людей не всегда есть время, чтобы зайти в аптеку. Длинные очереди во время обеденного перерыва или в конце рабочего дня.


Что нужно сделать? Сделайте акцент на премиальных товарах. Расширьте ассортимент дорогой косметики, используйте эффектную, «продающую» выкладку. На приоритетных местах выкладываются дорогие препараты. Продумайте режим работы аптеки в час пик.
Наличие аттрактора: детского сада, ЛПУ, фитнес-клубаНаличие аттрактора: детского сада, ЛПУ, фитнес-клуба


Плюсы: посетители учреждения-аттрактора часто нуждаются в специальных ЛС и товарах медицинского назначения. Покупать их они будут именно у вас.

Минусы: если аптека не приспособлена для обслуживания привлеченных людей, то вы быстро потеряете их и они вряд ли вернутся снова.


Что нужно сделать? Учитывайте специализацию лечебного учреждения-аттрактора при формировании ассортимента (детское или спортивное питание и препараты, помогающие при травмах, парафармацевтика и пр.). Добавьте в интерьер необходимые детали. Например, если рядом ЛПУ, нелишней будет стойка с ортопедией или тонометром. Сделайте детский уголок, если к вам приходит много посетителей с детьми.

Итак, положение и окрестности аптеки изучены и проанализированы, выявлены преимущества и «узкие места», выработаны меры по улучшению ситуации. Дело за малым: теперь нужны ресурсы и воля для того, чтобы претворить в жизнь запланированные изменения!

Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №10, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Где искать упущенную прибыль
    За стеклом
    Где искать упущенную прибыль

    Две проблемы, которые снижают доход аптеки, – это несостоявшиеся продажи и избыточный товарный запас.

    Подробнее
  • Своими руками
    За стеклом
    Своими руками

    Построить собственный аптечный бизнес с нуля, опираясь только на помощь родных, вполне реально, даже если новая аптека находится в небольшом поселке, а покупательная способность населения невелика. 

    Подробнее
  • Полет «Аиста»
    За стеклом
    Полет «Аиста»

    Независимая сеть, созданная супругами Горшуновыми, работает в двух небольших городах Нижегородской области. 

    Подробнее
  • Конфликт в аптеке: ищем конструктивное решение
    За стеклом
    Конфликт в аптеке: ищем конструктивное решение

    Все мечтают работать в дружной команде единомышленников, члены которой поддерживают друг друга и делают общее дело. 

    Подробнее
  • Как я открыла аптеку в Марокко
    За стеклом
    Как я открыла аптеку в Марокко

    Героиня нашей статьи родилась в семье фармспециалистов и буквально выросла среди аптечных витрин. Однако работать по любимой с детства специальности ей пришлось далеко от дома, в чужой стране. 

    Подробнее
  • С первого взгляда
    За стеклом
    С первого взгляда

    Умение вызывать к себе расположение покупателя – навык, который, безусловно, пригодится любому фармспециалисту. Осваиваем азы невербальной коммуникации!

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.
long distance moving