testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Полет «Аиста»

Независимая сеть, созданная супругами Горшуновыми, работает в двух небольших городах Нижегородской области. У аптечного бизнеса здесь свои особенности – выстоять в борьбе с конкурентами помогают гибкость, готовность меняться и внимательное отношение к покупателям.



Директор сети «Аист» Ксения Горшунова называет свою деловую биографию типичной для фармспециалиста. Сначала учеба в Нижегородском фармацевтическом училище, работа в государственной аптеке, затем заочное обучение в Пермской фармацевтической академии и, наконец, когда накопленный багаж знаний и опыта позволил чувствовать себя более уверенно, – запуск собственного бизнеса.



Первую аптеку Ксения открыла в 2003 году вместе с мужем Сергеем, который до этого занимался поставками радиоэлектроники и бытовой техники. В определенный момент Сергей почувствовал необходимость сменить сферу деятельности – а аптечный бизнес как раз был на подъеме.

 

Сеть «Аист» – семейное предприятие. Четкое разделение труда – за фармдеятельность отвечает Ксения, вопросы технического обеспечения решает Сергей – помогло сохранить бизнес в годы кризиса и выстоять в борьбе с конкурентами.

Сеть «Аист» – семейное предприятие. Четкое разделение труда – за фармдеятельность отвечает Ксения, вопросы технического обеспечения решает Сергей – помогло сохранить бизнес в годы кризиса и выстоять в борьбе с конкурентами.
Удачное начало

Для аптеки Горшуновы выбрали место в центре Выксы, рядом с кафе, магазинами, парковкой. В качестве помещения использовали бывшую квартиру, переведенную в нежилой фонд.


В начале 2000-х в городе не было коммерческих аптек и привлечь покупателей, которые десятилетиями ходили в одно и то же учреждение фармации, было непросто. Помогли очевидные конкурентные преимущества: значительно более разнообразный и привлекательный ассортимент на фоне пустынных полок государственных аптек, удобный режим работы, готовность оперативно реагировать на изменения спроса.


В течение первых двух лет молодая сеть открыла несколько новых точек не только в Выксе, но и еще в одном городе Нижегородской области – Навашино. Первоначально под аптеки использовались как выкупленные, так и арендованные площади, но сейчас супруги предпочитают приобретать помещения в собственность: арендная плата – слишком существенная дополнительная статья расхода для небольшой компании. В настоящее время сеть «Аист» насчитывает 5 аптек.

Специфика моногородов

Оба населенных пункта, в которых представлена сеть, имеют градообразующие предприятия. В Выксе это металлургический завод, в Навашино – судоремонтный. Они дают работу подавляющему большинству жителей, и в целом ритм жизни зависит от них. Например, в день выдачи зарплаты продажи в аптеках обычно увеличиваются на 50% и держатся на повышенном уровне еще около недели. В остальные дни покупают только самое необходимое, а число спонтанных покупок стремится к нулю.


Практически все посетители здесь – местные жители. Чужие заходят редко, и только в аптеки, расположенные неподалеку от автотрасс. Так что залог коммерческого успеха – доверительные отношения с населением и безупречная репутация.

В небольшом городе первостольника знают все, поэтому популярность аптеки во многом зависит от личных качеств ее сотрудников, их умения наладить контакт с населением.
Конкурентная среда

В последние годы одной из главных проблем для «Аиста» стало давление со стороны крупных аптечных сетей. Конкуренты федерального уровня постоянно предлагают потребителям всевозможные новшества – дисконтные карты, бонусы, акции, розыгрыши. При этом отток даже небольшого числа постоянных клиентов может сделать маленькую аптеку нерентабельной. Выжить в таких условиях очень сложно, необходимо следить за рынком и двигаться вперед вместе с ним.

Для привлечения покупателей в «Аисте» используются акции и дополнительные услуги, прием заказов по Интернету, у сети есть сайт с контентом для потребителей, ей принадлежит единственная в Выксе ночная аптека.

Для привлечения покупателей в «Аисте» используются акции и дополнительные услуги, прием заказов по Интернету, у сети есть сайт с контентом для потребителей, ей принадлежит единственная в Выксе ночная аптека.

Впрочем, есть сферы, в которых сети не нужно догонять конкурентов. «Самый главный показатель успеха аптеки в наших городах – это постоянные сотрудники, которых знают и любят жители близлежащих домов, – считает Ксения Горшунова. – У нас есть люди, на которых ходят, потому что доверяют им, привыкли, что этот человек никогда не подводит и профессионально компетентен».


У крупных аптек нет ни времени, ни возможностей для того, чтобы следить за деталями рабочего процесса в своих многочисленных подразделениях. «Я люблю приехать в Навашино в случайно выбранный день и свежим взглядом оценить, в каком состоянии вход, на месте ли урна, чисто ли в торговом зале, – делится Ксения. – В крупных сетях 150 точек и больше, откуда им знать, как у них выглядят пороги в Выксе? А мы, к сожалению или к счастью, не можем потерять свое лицо».


Наконец, в «Аисте» совсем другой подход к работе с покупателями. «По сути, мы зарабатываем на доппродажах», – говорит Ксения. Посетители, купившие тот или иной препарат в сетевой аптеке, но не получившие надлежащей консультации, частое явление в «Аисте»: первостольникам приходится доделывать работу за коллегами-конкурентами. Но эти усилия не пропадают даром, наградой за них становится доверие покупателей.

Небольшая аптека чутко реагирует на запросы покупателей. Отсутствующий в ассортименте товар закажут и привезут в течение суток.
Мотивация стабильностью

«Аист» охотно берет на работу выпускников фармацевтических училищ, несмотря на отсутствие практического опыта и пробелы в теоретической подготовке. Научить человека можно и в процессе работы. В этом еще одно отличие от крупных конкурентов, предпочитающих нанимать «полностью готовых» специалистов. Есть в сети и медицинские работники, получившие дополнительное фармацевтическое образование, работая на должности фасовщика. Впрочем, несмотря на большое количество желающих, выучить медика на фармацевта удается далеко не всегда: слишком высоки требования, слишком велик дополнительный объем знаний, которые необходимо освоить.


Первостольники – это глаза и руки аптеки, говорит Ксения. Они не только обеспечивают продажи, приносящие прибыль, но и чутко реагируют на настроения и пожелания потребителей. Небольшая организация способна быстро отвечать на поступающие запросы – рассказать о них руководству любой сотрудник может в рабочем чате на сайте аптеки.


В «Аисте» нет планов продаж для определенных препаратов, бóльшая часть оклада стабильна, а премии выписывают не только за хорошую выручку, но и, например, за поддержание идеального порядка на рабочем месте или за этичное поведение в сложных ситуациях.


Почти весь персонал сети – женщины, а для них лучшим поощрением всегда будет стабильная обстановка на работе, считает директор «Аиста». Поэтому и в основе мотивации здесь – почти всегда «пряник», а не «кнут». «Человека не нужно дергать по пустякам и критиковать без необходимости. Спокойный и уверенный в себе сотрудник, четко знающий свои обязанности, наверняка будет работать хорошо», – уверена Ксения.


В каждой аптеке созданы условия для отдыха: обязательно есть чайник, микроволновка, набор посуды. Всегда можно связаться с директором в рабочем чате и рассказать о своей проблеме. Ксения гордится тем, что работа в ее сети помогает женщинам реализоваться как в профессии, так и в личной жизни. «У нас много крепких семей – у некоторых сотрудниц уже трое детей, и при этом они получили высшее образование без отрыва от производства!» – говорит директор «Аиста».


Что касается семьи Горшуновых, то у нее есть все шансы превратиться в фармацевтическую династию. Дочь Ксении сейчас работает в аптеке, одновременно обучаясь в Нижегородской медицинской академии, и полна решимости продолжить семейный бизнес.


Марина Сипатова,
фото из архива Ксении Горшуновой

Журнал "Российские аптеки" №3, 2019

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Своими руками
    За стеклом
    Своими руками

    Построить собственный аптечный бизнес с нуля, опираясь только на помощь родных, вполне реально, даже если новая аптека находится в небольшом поселке, а покупательная способность населения невелика. 

    Подробнее
  • Конфликт в аптеке: ищем конструктивное решение
    За стеклом
    Конфликт в аптеке: ищем конструктивное решение

    Все мечтают работать в дружной команде единомышленников, члены которой поддерживают друг друга и делают общее дело. 

    Подробнее
  • Как я открыла аптеку в Марокко
    За стеклом
    Как я открыла аптеку в Марокко

    Героиня нашей статьи родилась в семье фармспециалистов и буквально выросла среди аптечных витрин. Однако работать по любимой с детства специальности ей пришлось далеко от дома, в чужой стране. 

    Подробнее
  • С первого взгляда
    За стеклом
    С первого взгляда

    Умение вызывать к себе расположение покупателя – навык, который, безусловно, пригодится любому фармспециалисту. Осваиваем азы невербальной коммуникации!

    Подробнее
  • «Балтийские травы»: аромат здоровья
    За стеклом
    «Балтийские травы»: аромат здоровья

    Что позволяет небольшой аптечной организации держаться на рынке более 15 лет? Почему ее сотрудники нисколько не боятся конкурентов, растущих вокруг как грибы после дождя? 

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.
long distance moving адвокат по уголовным деламдетский фотограф