Воронежская сеть «Фармия» – значимый игрок на розничном рынке Центрально-Черноземного района России. Сейчас она объединяет более 120 точек в нескольких регионах, но уже в ближайшее время их будет значительно больше. Успешное развитие компании, начинавшейся как маленькое семейное предприятие, стало возможным благодаря активной позиции собственника Романа Кубанева и его нестандартному подходу к ведению бизнеса.

«Фармия» сейчас – это более 50 собственных аптек и свыше 70 точек, работающих по франшизе. Сеть работает не только в родном Воронеже, но и в Курске, Липецке, Старом Осколе и других городах Центрального Черноземья. Между тем всего пятнадцать лет назад это было небольшое семейное предприятие, располагавшее только тремя точками.

«Аптечный бизнес перешел ко мне по наследству, – рассказывает владелец сети Роман Кубанев. – Родители не стремились к расширению, их вполне устраивало то, что есть. Но именно они дали мне опыт, правильный настрой и веру в себя, в то, что я смогу развивать дело самостоятельно».

У Романа Кубанева два высших образования: специальность провизора он получил в Воронежской медицинской академии, бизнес-администрирование осваивал в Московской международной высшей школе бизнеса по программе EMBA.

Помимо аптечной сети, у Р. Кубанева есть и другие проекты. Например, ему принадлежит старейшая в Воронеже Баня № 7, он также является организатором массовых забегов «Воронежский марафон», которые регулярно проходят в городе с осени 2016 года. «Но фарма, клиентский бизнес с оттенком социальной ответственности – по-прежнему самое любимое, близкое и родное направление», – признается владелец сети «Фармия».

Стать большими

Какое-то время сеть успешно развивалась, открывая новые аптеки, однако в конце концов бизнес «уперся в потолок». На рынке идет процесс консолидации, аналогичный тому, что ранее происходил в продуктовом ретейле: крупные игроки постепенно поглощают небольших конкурентов.

«У нас было два варианта выживания: либо отстроиться, придумав уникальный продукт, который позволит нам отличаться от сетевиков, либо самим стать большой компанией – этот путь мы и выбрали», – говорит Р. Кубанев.

Чтобы выстоять в борьбе с крупными конкурентами в текущей ситуации, нужно расти быстрее рынка, продолжает владелец «Фармии». А это требует инвестиций, неподъемных для региональной компании. Выход один – развиваться по модели франчайзинга, стать точкой объединения независимых аптек и небольших аптечных сетей по всей стране.

«Мы – скучная компания! 5000 аптек не откроем, маркетплейс за следующий
год не построим. Зато мы динамичные, открытые, с собственной IT- инфраструктурой, которой нет в рынке, и понятной миссией – стать франчайзинговой аптечной сетью № 1 в России».

Блог Романа Кубанева

Модель успешного сотрудничества

«Фармия» предлагает партнерство как уже сложившимся аптекам, так и предпринимателям, готовым начать аптечный бизнес с нуля. Однако во втором случае претендент на вхождение в сеть должен обладать одним из двух качеств.

«Либо человек – хороший руководитель, либо он должен иметь опыт работы в сфере фармацевтики, – объясняет Р. Кубанев. – В обоих случаях у него может получиться классная аптека, но если эти условия не соблюдены, шансов на успех немного».

Еще один важный критерий – готовность к внедрению комплексных решений, влияющих на все стороны работы аптеки. В современном аптечном бизнесе полумеры не работают, уверен наш собеседник. Нельзя использовать только один инструмент и рассчитывать, что он резко улучшит показатели компании. Все, что возможно, уже многократно испробовано собственниками аптек и без особых результатов. Внедряемая система должна представлять собой единое целое, охватывающее все ключевые процессы, – стандартизацию, систему обучения и мотивации сотрудников, принципы формирования ассортимента, ценообразование, программы лояльности, уверен наш собеседник.

«Наш бизнес в целом не очень сложный – не нужно изобретать что-то новое или создавать прорывные технологии, поэтому в нем выживает тот, у кого лучше отработаны типовые процессы», – говорит Р. Кубанев.

Что такое «бирюзовая» компания?

В современном фармбизнесе прочно укоренился авторитарный стиль управления, самый негибкий и консервативный, считает собственник сети «Фармия». Между тем условия на рынке меняются, и методы руководства, которые были в ходу 15 или 20 лет назад, перестают работать эффективно. Сторонники «бирюзового» стиля (термин не так давно появился в отечественной бизнес-среде) отказываются от годами складывавшейся традиции корпоративного авторитаризма.

«В последнее время мир меняется с безумной скоростью, это просто невозможно не заметить. И я искренне верю, что именно предприниматели и бизнес являются основными драйверами этих изменений. Кризис и конкуренция становятся все сильнее и «место под солнцем» уже невозможно получить, работая по старинке. Можно винить во всем обстоятельства, а можно меняться самим и менять этот мир».

Блог Романа Кубанева

«Бирюзовость» для нас – это возможность создать гибкую, адаптивную организационную структуру, которая способна реагировать на изменения и принимать управленческие решения чуть быстрее всего остального рынка. Это не значит, что у нас нет правил и полная анархия в компании. Есть и правила, и стандартизация бизнес-процессов, но нет такого, чтобы слово начальника было законом для всех остальных. Решения у нас принимаются всей командой», – объясняет Р. Кубанев.

Особенно важен такой подход для франчайзи «Фармии»: человеку, который создавал свой бизнес своими руками на протяжении многих лет, психологически сложно смириться с необходимостью отдать часть контроля на сторону. И «бирюзовый» стиль управления оказывается для этих партнеров наиболее комфортным. Отношений по принципу «как мы скажем – так и будет» в «Фармии» быть не может, все решения принимаются совместно с партнерами, исходя из их возможностей и потребностей.

«Как узнать правду о своей организации? Лучшие и самые честные мнения –
это отзывы наших покупателей. Причем именно отрицательные отзывы».

Блог Романа Кубанева

Работа с персоналом

Качественно подобранные сотрудники – важнейшая составляющая успеха для любой компании, тем более для аптеки, где так много зависит от взаимодействия первостольника с покупателями. В сети «Фармия» нет единой системы мотивации, все зависит от стадии «жизненного цикла», на которой находится аптека. Сразу после открытия, на стадии роста подход будет совершенно иным, чем после достижения «потолка» прибыльности, когда главная задача – сохранить достигнутое.



Система контроля включает несколько вариантов проверок. Во-первых, соблюдение стандарта обслуживания и консультирования в аптеках оценивается при помощи «тайных покупателей». Исходя из полученных результатов, формируется рейтинг конкретной аптеки в сети. Второй тип проверок – те же «тайные покупатели», но действующие по инициативе партнеров сети. Еще одна часть рейтинга формируется на основе информации, собранной в социальных сетях, на таких сервисах, как Яндекс-карты или 2ГИС, где пользователи оставляют комментарии о посещенных ими аптеках. Также практикуются опросы: они целенаправленно проводятся как среди новых клиентов, так и среди постоянных покупателей.

В начале пандемии COVID-19 «Фармия», как и другие аптечные сети, столкнулась с гигантским ростом спроса на дезинфицирующие средства и средства индивидуальной защиты, затем последовало такое же резкое падение продаж. Для руководства сети это не было неожиданностью. Пришлось перестраивать графики работы сотрудников: кто-то просил освободить его от работы, кого-то пришлось заменять.

«Мы предпринимали обычные антикризисные меры, пытались подстраиваться под ситуацию, проявить гибкость. В целом этот период удалось пройти достаточно гладко, не было ни конфликтов, ни закрытий, ни увольнений», – рассказывает Р. Кубанев.



В ближайшее будущее в сети «Фармия» смотрят с оптимизмом. В соответствии с планом развития она должна была закончить 2020 год со 154–155 точками, однако уже сейчас понятно, что новых аптек будет больше. План на следующий год – довести число аптек сети до 300.

Марина Сипатова

Журнал "Российские аптеки" №9, 2020