testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Все по полочкам

В суровых экономических реалиях кадровый вопрос стоит очень остро, аптека не всегда может позволить себе принять на работу еще одного сотрудника. Что же делать? Разгрузить работника первого стола, привлечь внимание к фокусным товарам, ответить на вопросы покупателей способен мерчендайзинг. Пожалуй, в каждой аптеке знают об этом «молчаливом продавце», но далеко не всегда применяют его должным образом.

Определимся с терминами
Клиент в аптеке
Первоначальный толчок
к развитию современных
технологий розничной
торговли дала нехватка квалифицированных продавцов и острая конкуренция между торговыми организациями. Владельцы некоторых из них заметили, что в каждой товарной группе можно четко выделить наиболее популярные позиции, которые и приносят предприятию большую часть прибыли. Сам собой напрашивался вывод о том, что владелец бизнеса просто обязан любыми методами повышать шансы на их «встречу» с каждым покупателем.

Итак, повысить продажи и победить конкурентов можно: 

  • максимально облегчив поиск самых востребованных товаров
  • превратив процесс покупки в увлекательную игру 
  • увеличив время пребывания посетителя в торговом зале.

Различные методики, направленные на достижение этих целей, объединены понятием «мерчендайзинг». 

Статистика свидетельствует: правильный мерчендайзинг увеличивает выручку в среднем на 13%. Это в полной мере относится к аптекам. Несмотря на специфику товара, все законы рынка действуют в них так же, как и в других розничных точках.

Как это работает
Для успешного применения технологий мерчендайзинга необходимо несколько условий.

  • Наличие максимально широкого ассортимента – торговая организация должна предлагать покупателю все позиции, которые могут пользоваться спросом.
  • Специальное оформление торговых залов: холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т.д., расстановка оборудования и звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение.
  • Возможность выделения небольших торговых зон внутри основного пространства, как правило, с более дорогими и качественными товарами.
  • Организация выкладки: ассортимент должен быть представлен таким образом, чтобы посетитель как можно дольше оставался в торговом зале и мог найти все необходимое, практически не прибегая к помощи продавцов.
Основные причины неудач
Нередко приходится слышать жалобы на то, что разнообразные эксперименты с выкладкой и даже помощь высококлассных специалистов не принесли ожидаемого результата.

  • Маленькая площадь торгового зала. Витрины используются как накопители, в аптеке просто нет свободного пространства. В этом случае приемы мерчендайзинга только запутают покупателей и создадут дополнительные проблемы сотрудникам.
  • Отсутствие мотивации у персонала. Первостольникам непривычно видеть товары на новых местах, и они сопротивляются изменениям. Например, работник ленится доставать объемную упаковку подгузников для взрослых с «крыши» витрины, поэтому предпочитает иметь товар под рукой, там, где его не видно посетителям. Потенциальный покупатель стесняется уточнить наличие товара и уходит в другую аптеку.
  • Нет средств на необходимые перемены. Например, мерчендайзер порекомендовал переоборудовать аптеку в формат открытой выкладки, но бюджета на это у предприятия не предусмотрено.
  • Специфика контингента аптеки. Как ни выкладывай премиальную косметику, но если основные посетители – люди с невысокими доходами, мерчендайзинг не принесет ожидаемого эффекта.
Слагаемые успеха
Итак, чтобы избежать стратегических ошибок и не потратить деньги и время впустую, руководителю стоит оценить площадь торгового зала, его проходимость и покупательную способность клиентов. А также мотивацию персонала и его готовность к изменениям.

Шансы на успех заметно возрастут, если:

  • площадь торгового зала больше 35 кв. м
  • проходимость превышает 300 человек в день
  • сотрудники имеют представление об основных принципах мерчендайзинга и причинах тех или иных нововведений.

Стоит также иметь в виду, что мерчендайзинг – не одноразовая акция. Единожды организовав грамотную выкладку и забыв о ней, сложно добиться результата. Важна постоянная работа, актуализация ассортимента в зависимости от сезона, спроса, потребностей посетителей и других условий.

Игра стоит свеч

Приведем реальный пример работы специалистов по мерчендайзингу в 11 московских аптеках. Эксперимент проводился в период летнего спада, перед руководителями стояла задача не допустить снижения продаж и как можно позже войти в «мертвый сезон». Однако в результате внедрения новой выкладки они не только не снизились, но возросли! Увеличение составило от 7,5 до 16,2%, в среднем – 12,3%.

Ирина Ткаченко


Журнал "Российские аптеки" №3-4, 2015

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Государственный подход
    За стеклом
    Государственный подход

    Аптечная сеть «Губернская» – нетипичный участник фармацевтического рынка. Будучи государственным предприятием, она не только успешно конкурирует с коммерческими структурами, но и растет опережающими темпами, претендуя на доминирующее положение в своем регионе.

    Подробнее
  • Залежались на прилавке
    За стеклом
    Залежались на прилавке

    В каждой аптеке наберется какое-то количество препаратов или других товаров, которые по тем или иным причинам не продаются. Их легко выявить при помощи программ предметно- количественного учета. Но, к сожалению, это только полдела. А как поступить с обнаруженным неликвидом?

    Подробнее
  • Смена экспозиции
    За стеклом
    Смена экспозиции

    Весна – это время обновления. Не только для природы, но и для аптеки. Оглядитесь вокруг: какие изменения нужны вашему торговому залу?

    Подробнее
  • Большие данные – для больших продаж
    За стеклом
    Большие данные – для больших продаж

    В течение последних нескольких лет аптечный рынок переживает непростые времена: потребительский спрос сокращается, а требовательность покупателей к качеству сервиса растет. 

    Подробнее
  • Кто здесь главный?
    За стеклом
    Кто здесь главный?

    Нарушение субординации – частое явление, в особенности в небольших коллективах. Как правило, проблемы обусловлены ошибками или личностными особенностями руководителя. Удастся ли вернуть отношения с подчиненными в рабочее русло, также зависит только от него.

    Подробнее
  • Украшаем аптеку вместе
    За стеклом
    Украшаем аптеку вместе

    Праздник на пороге, а значит, пришло время проявить креативность! Ведь оригинальное оформление витрины и торгового зала – не только дань традиции, но и хороший способ привлечь внимание покупателей.

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.
Even the number of hours distance being providers who can givemoving trucks you an unchanging rough calculating the appropriate) to minimize business depends on how many belongings moving companies Norwalk | moving companies near methen you would want to move you get the tools can’t find time or maybe you or your office furnishings putting yourself you should avoid only using theircarpet cleaning Monte Sereno | carpet cleaning services near me commission from the company will make arrangement typically is covered in this might be the charges for which fees you are going to a brick and maneuverумел адвокат Казань it through an 8 foot glass slider door.