Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Красивый ход

Значительную  часть прибыли создает косметика. Как стимулировать на нее спрос и увеличить продажи?


По спросу на эту категорию товаров можно судить о финансовом благополучии посетителей. Данные DSM Group1 за прошедший год говорят о том, что кризисное настроение пошло на спад и покупательская способность возросла. Повысились продажи косметики и в упаковках, и в рублях. Лучше всего расходились селективные серии2. Подорожали они незначительно и за счет этого удержали покупателя, заодно увеличив долю своего присутствия на полках. Прирост этой группы за 2016 год составил 36% в рублях и 31% в упаковках. В текущем году темпы продаж продолжают расти3. Но это не повод останавливаться на достигнутом. Ведь в вашем распоряжении еще столько способов привлечь покупателей!

Показать товар лицом

* При выборе косметики покупатели теряются, ведь ассортимент стремительно пополняется. Выпускаются и марки с узким профилем действия, и универсальные, справляющиеся с комплексом задач  3-в-1, 9-в-1. Чтобы покупка состоялась, клиент должен четко представлять, какие проблемы можно решить при помощи данного средства.  Для этого необходимы три условия.


* Развернутая консультация. Идеальный вариант – устроить «день красоты» или «день диагностики», когда желающие могут бесплатно узнать о состоянии своей кожи и получить индивидуальную программу ухода от дерматолога. Такие акции лучше анонсировать заранее и организовывать предварительную запись. Так вы будете планировать конкретное время, когда необходимо приглашать специалиста и оплачивать его работу. К тому же у записавшегося клиента более серьезные намерения решить свою проблему и купить какое-то средство, чем у случайно зашедшего с улицы.  


* Грамотно оформленная витрина. Хорошо видимые и при этом эстетичные надписи, удобная и наглядная рубрикация. К  примеру, под общим блоком «Красивая кожа» или «Для красивой кожи» создать подрубрики «чистота и совершенство» (средства терапии акне), «комфорт и увлажнение» (чувствительная и обезвоженная кожа), «вечная молодость» (антиэйдж-продукция).  


* Удачное сопутствующее предложение. Скажем, при запросе на солнцезащитное средство нужно обязательно рекомендовать мицеллярную воду для снятия перманентного макияжа, чтобы вечером удалить остатки косметики с лица.

При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала  много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления.
При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления
Продаем косметику. Советы коллег 

«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!». За покупку любого косметического средства дарили небольшую упаковку витаминов для приема внутрь. Так мы существенно увеличили продажи в мертвый сезон».

Светлана И., заведующая аптекой


«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!»


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки». 

Татьяна Д., консультант по косметике


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки»

«Мы как-то устроили акцию «Приведи подругу» на косметику масс-маркет, которая продается и в гипермаркетах, а поэтому в аптеках часто залеживается. Предложили клиенткам приобрести любое средство из списка и в течение 2 дней вернуться с подругой. Если вторая девушка тоже что-то покупала, обе получали по небольшому призу. Надо признаться, акция была успешной».

Ирина П., провизор


«За покупку косметики мы однажды раздавали абонементы в салон красоты на бесплатную консультацию дерматолога-косметолога. Предварительно узнали его отношение к определенным маркам. В итоге, клиентки возвращались к нам снова и приобретали продукцию, которую советовал врач». 

Марина У., фармацевт


ТОП-10 брендов селективной аптечной косметики


____________________________________________________________________________________________________________________________

1. www.dsm.ru/news/3 78/.
2. Здесь и далее косметика известных брендов, созданная для коррекции определенных проблем. Обычно у марок есть разбивка по линейкам - для чувствительной кожи, для зрелой и т.п.
3. www.dsm.ru/news/382/.


Мария Воронина

Журнал "Российские аптеки" №6, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

Жизнь после COVID
Анатомия успеха
Жизнь после COVID

С диагностикой и лечением коронавирусной инфекции медики более-менее разобрались, и даже в профилактике есть очень неплохие успехи. Но вот с реабилитацией пока что...

Подробнее
Кражи в аптеке: минимизируем потери
Анатомия успеха
Кражи в аптеке: минимизируем потери

Фармацевты и провизоры нередко сталкиваются с аптечными воришками. Наиболее актуальна эта проблема для аптек с открытой формой выкладки, именно там совершается большинство таких краж. Как ...

Подробнее
Худеем с нового года!
Анатомия успеха
Худеем с нового года!

Долгие периоды самоизоляции в отсутствие регулярных тренировок не лучшим образом сказались на физической форме, а тут еще череда новогодних праздников с отнюдь не диетическим меню... Кажется, новые...

Подробнее
Если начальник не прав
Анатомия успеха
Если начальник не прав

Какие бы мифы ни ходили о непогрешимых и сверхэффективных руководителях, все они в первую очередь люди, а значит, ничто человеческое им не чуждо, в том числе и ошибки.

Подробнее
Сжигаем калории с обручем
Анатомия успеха
Сжигаем калории с обручем

Ненастная погода, возможное закрытие спортивных залов в связи с карантином – эти причины не должны помешать нашим регулярным тренировкам. И не надо покупать домой кучу дорогостоящего оборудования, ...

Подробнее
Советы начинающему руководителю
Анатомия успеха
Советы начинающему руководителю

Хорошо, если руководитель – плоть от плоти своего коллектива. Но как быть начальнику, который назначен руководить аптекой со стороны? 

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.