Красивый ход
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Красивый ход

Значительную  часть прибыли создает косметика. Как стимулировать на нее спрос и увеличить продажи?


По спросу на эту категорию товаров можно судить о финансовом благополучии посетителей. Данные DSM Group1 за прошедший год говорят о том, что кризисное настроение пошло на спад и покупательская способность возросла. Повысились продажи косметики и в упаковках, и в рублях. Лучше всего расходились селективные серии2. Подорожали они незначительно и за счет этого удержали покупателя, заодно увеличив долю своего присутствия на полках. Прирост этой группы за 2016 год составил 36% в рублях и 31% в упаковках. В текущем году темпы продаж продолжают расти3. Но это не повод останавливаться на достигнутом. Ведь в вашем распоряжении еще столько способов привлечь покупателей!

Показать товар лицом

* При выборе косметики покупатели теряются, ведь ассортимент стремительно пополняется. Выпускаются и марки с узким профилем действия, и универсальные, справляющиеся с комплексом задач  3-в-1, 9-в-1. Чтобы покупка состоялась, клиент должен четко представлять, какие проблемы можно решить при помощи данного средства.  Для этого необходимы три условия.


* Развернутая консультация. Идеальный вариант – устроить «день красоты» или «день диагностики», когда желающие могут бесплатно узнать о состоянии своей кожи и получить индивидуальную программу ухода от дерматолога. Такие акции лучше анонсировать заранее и организовывать предварительную запись. Так вы будете планировать конкретное время, когда необходимо приглашать специалиста и оплачивать его работу. К тому же у записавшегося клиента более серьезные намерения решить свою проблему и купить какое-то средство, чем у случайно зашедшего с улицы.  


* Грамотно оформленная витрина. Хорошо видимые и при этом эстетичные надписи, удобная и наглядная рубрикация. К  примеру, под общим блоком «Красивая кожа» или «Для красивой кожи» создать подрубрики «чистота и совершенство» (средства терапии акне), «комфорт и увлажнение» (чувствительная и обезвоженная кожа), «вечная молодость» (антиэйдж-продукция).  


* Удачное сопутствующее предложение. Скажем, при запросе на солнцезащитное средство нужно обязательно рекомендовать мицеллярную воду для снятия перманентного макияжа, чтобы вечером удалить остатки косметики с лица.

При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала  много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления.
При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления
Продаем косметику. Советы коллег 

«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!». За покупку любого косметического средства дарили небольшую упаковку витаминов для приема внутрь. Так мы существенно увеличили продажи в мертвый сезон».

Светлана И., заведующая аптекой


«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!»


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки». 

Татьяна Д., консультант по косметике


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки»

«Мы как-то устроили акцию «Приведи подругу» на косметику масс-маркет, которая продается и в гипермаркетах, а поэтому в аптеках часто залеживается. Предложили клиенткам приобрести любое средство из списка и в течение 2 дней вернуться с подругой. Если вторая девушка тоже что-то покупала, обе получали по небольшому призу. Надо признаться, акция была успешной».

Ирина П., провизор


«За покупку косметики мы однажды раздавали абонементы в салон красоты на бесплатную консультацию дерматолога-косметолога. Предварительно узнали его отношение к определенным маркам. В итоге, клиентки возвращались к нам снова и приобретали продукцию, которую советовал врач». 

Марина У., фармацевт


ТОП-10 брендов селективной аптечной косметики


____________________________________________________________________________________________________________________________

1. www.dsm.ru/news/3 78/.
2. Здесь и далее косметика известных брендов, созданная для коррекции определенных проблем. Обычно у марок есть разбивка по линейкам - для чувствительной кожи, для зрелой и т.п.
3. www.dsm.ru/news/382/.


Мария Воронина

Журнал "Российские аптеки" №6, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

Горнолыжный сезон начинается!
Анатомия успеха
Горнолыжный сезон начинается!

Даже если вы регулярно делаете зарядку или ходите в спортивный зал, это не означает, что мышцы и суставы готовы к нагрузкам, которые они испытывают во время катания на лыжах. Мы подобрали комплекс ...

Подробнее
7 упражнений для тазобедренных суставов
Анатомия успеха
7 упражнений для тазобедренных суставов

Представьте, что вы решили заняться спортом, например, начать регулярные пробежки или пойти в фитнес-клуб на аэробику. А через некоторое время обнаружили, что начала болеть поясница, колени,...

Подробнее
Сильная команда – без слабого звена
Анатомия успеха
Сильная команда – без слабого звена

Чтобы работа в коллективе спорилась, каждый должен вносить вклад в общее дело. Но порой появляется сотрудник, который переносит свой функционал на других, да так умело, что заметить «подмену» сразу...

Подробнее
Верните это немедленно
Анатомия успеха
Верните это немедленно

Возврат товара в аптеке – тема злободневная и, как правило, малоприятная. Мы решили посмотреть на ситуацию с разных сторон и поделиться собственным богатым опытом бесконфликтного выхода из...

Подробнее
Раз, два, три – шея, не боли!
Анатомия успеха
Раз, два, три – шея, не боли!

Многие люди жалуются на боль в шее, затруднения при повороте головы, скованность, особенно по утрам, а также на мигрень, онемение пальцев рук, слабость, сонливость. Все эти признаки – проявление ос...

Подробнее
Берегите женщин!
Анатомия успеха
Берегите женщин!

Почему-то принято считать, что коллективы, состоящие только из представительниц прекрасного пола – средоточие сплетен, интриг, скандалов. Но на самом деле женские команды могут быть настоя...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.