Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Красивый ход

Значительную  часть прибыли создает косметика. Как стимулировать на нее спрос и увеличить продажи?


По спросу на эту категорию товаров можно судить о финансовом благополучии посетителей. Данные DSM Group1 за прошедший год говорят о том, что кризисное настроение пошло на спад и покупательская способность возросла. Повысились продажи косметики и в упаковках, и в рублях. Лучше всего расходились селективные серии2. Подорожали они незначительно и за счет этого удержали покупателя, заодно увеличив долю своего присутствия на полках. Прирост этой группы за 2016 год составил 36% в рублях и 31% в упаковках. В текущем году темпы продаж продолжают расти3. Но это не повод останавливаться на достигнутом. Ведь в вашем распоряжении еще столько способов привлечь покупателей!

Показать товар лицом

* При выборе косметики покупатели теряются, ведь ассортимент стремительно пополняется. Выпускаются и марки с узким профилем действия, и универсальные, справляющиеся с комплексом задач  3-в-1, 9-в-1. Чтобы покупка состоялась, клиент должен четко представлять, какие проблемы можно решить при помощи данного средства.  Для этого необходимы три условия.


* Развернутая консультация. Идеальный вариант – устроить «день красоты» или «день диагностики», когда желающие могут бесплатно узнать о состоянии своей кожи и получить индивидуальную программу ухода от дерматолога. Такие акции лучше анонсировать заранее и организовывать предварительную запись. Так вы будете планировать конкретное время, когда необходимо приглашать специалиста и оплачивать его работу. К тому же у записавшегося клиента более серьезные намерения решить свою проблему и купить какое-то средство, чем у случайно зашедшего с улицы.  


* Грамотно оформленная витрина. Хорошо видимые и при этом эстетичные надписи, удобная и наглядная рубрикация. К  примеру, под общим блоком «Красивая кожа» или «Для красивой кожи» создать подрубрики «чистота и совершенство» (средства терапии акне), «комфорт и увлажнение» (чувствительная и обезвоженная кожа), «вечная молодость» (антиэйдж-продукция).  


* Удачное сопутствующее предложение. Скажем, при запросе на солнцезащитное средство нужно обязательно рекомендовать мицеллярную воду для снятия перманентного макияжа, чтобы вечером удалить остатки косметики с лица.

При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала  много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления.
При проведении любой акции старайтесь, чтобы схема участия была максимально простой и понятной, не требовала много усилий со стороны покупателя, а приз выдавался без промедления
Продаем косметику. Советы коллег 

«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!». За покупку любого косметического средства дарили небольшую упаковку витаминов для приема внутрь. Так мы существенно увеличили продажи в мертвый сезон».

Светлана И., заведующая аптекой


«Прошлым летом наша аптека устроила акцию «Витамины для кожи – будь готов к осени!»


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки». 

Татьяна Д., консультант по косметике


«Во время консультации я всегда стараюсь дать подержать упаковку средства в руках, затем беру обратно и в конце снова обращаю внимание на запах, текстуру и пр. Такой прием значительно повышает вероятность покупки»

«Мы как-то устроили акцию «Приведи подругу» на косметику масс-маркет, которая продается и в гипермаркетах, а поэтому в аптеках часто залеживается. Предложили клиенткам приобрести любое средство из списка и в течение 2 дней вернуться с подругой. Если вторая девушка тоже что-то покупала, обе получали по небольшому призу. Надо признаться, акция была успешной».

Ирина П., провизор


«За покупку косметики мы однажды раздавали абонементы в салон красоты на бесплатную консультацию дерматолога-косметолога. Предварительно узнали его отношение к определенным маркам. В итоге, клиентки возвращались к нам снова и приобретали продукцию, которую советовал врач». 

Марина У., фармацевт


ТОП-10 брендов селективной аптечной косметики


____________________________________________________________________________________________________________________________

1. www.dsm.ru/news/3 78/.
2. Здесь и далее косметика известных брендов, созданная для коррекции определенных проблем. Обычно у марок есть разбивка по линейкам - для чувствительной кожи, для зрелой и т.п.
3. www.dsm.ru/news/382/.


Мария Воронина

Журнал "Российские аптеки" №6, 2017

Вам могут понравиться другие статьи:

Тренируемся дома
Анатомия успеха
Тренируемся дома

Рекомендации эпидемиологов не выходить из дома без крайней необходимости грозят пожилым людям вынужденной гиподинамией. Чем можно заменить оздоровительные прогулки на свежем воздухе?

Подробнее
О чем думает начальство?
Анатомия успеха
О чем думает начальство?

Руководитель есть у каждого. И от взаимодействия с ним зависит не только атмосфера на рабочем месте, профессиональный и карьерный рост, но и баланс работа/личная жизнь, настроение и самооценка. 

Подробнее
Гаджеты для спорта и не только
Анатомия успеха
Гаджеты для спорта и не только

Технологии бегут вперед огромными шагами, только появится одно чудо-устройство, как ему на смену появляется новое, с не менее чудесными свойствами. Что умеют и чего не умеют подобные изделия? Представляем вашему вниманию максимально объективный обзор.

Подробнее
Как привлечь новых покупателей
Анатомия успеха
Как привлечь новых покупателей

В больших городах сейчас нет недостатка в аптеках, они буквально на каждом шагу, да и цены на препараты различаются не так уж и сильно. Покупателей на всех явно не хватает. Все ли вы сделали для того, чтобы люди приходили именно к вам?

Подробнее
Качественный генерик: критерии выбора
Анатомия успеха
Качественный генерик: критерии выбора

Благодаря государственной политике импортозамещения и общему снижению покупательной способности населения, доля генериков на отечественном фармацевтическом рынке постоянно растет.

Подробнее
Всегда на первом месте
Анатомия успеха
Всегда на первом месте

Оригинальные препараты сохраняют устойчивые позиции на рынке и после истечения срока патентной защиты. 

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.