Наш аптечный пункт расположен в здании супермаркета, и люди обычно приходят к нам за препаратами первой необходимости – обезболивающие, антисептики, средства от насморка и т.п. Я заметила, что, когда мои сотрудники рекомендовали комплексное лечение, одна категория препаратов почти не продавалась – пробиотики. Поэтому я разработала план по «реанимации» этой группы.  

Мария Иванова,
заведующая аптечным пунктом, наш постоянный читатель, г. Екатеринбург

1 шаг

Почему так происходит?

Первое, что мы с коллегами постарались понять – в чем причина низкого спроса или отказов. Нужно было убедиться в качестве знаний фармацевтов: знают ли они, что такое микрофлора и почему важно ее поддерживать.

Согласно последним исследованиям, бактерии в нашем кишечнике влияют не только на его здоровье, пищеварение, но и на множество других аспектов здоровья1,2. От качества микробного состава зависит состояние иммунитета и даже психическое состояние! Так называемая ось микробиота-кишечник-мозг – это взаимодействие между энтеральной нервной системой в желудочно-кишечном тракте и центральной нервной системой через систему двунаправленной связи, которая состоит из нервных, иммунных и эндокринных путей. 

ПОДСКАЗКА

Главное, что должны были запомнить фармацевты: микрофлора – это не только про «здоровый кишечник»!

Второй проблемой стало то, что покупатели просто не видели необходимости в пробиотиках в силу недостаточности знаний, а может, и из-за нашей слабой работы с возражениями. Так мы составили вторую подсказку-напоминалку: расскажите о том, какую выгоду получит покупатель. 

ПОДСКАЗКА

Рекомендуя пробиотик при покупке антибиотиков, стоит упомянуть благоприятное влияние таких средств на иммунитет, что крайне важно при борьбе организма с инфекцией. Пусть первостольник расскажет, что полезные бактерии сами способны бороться с возбудителями болезни, а значит, это увеличит шансы победить заболевание.

2 шаг

Нестандартный подход

Кроме очевидной рекомендации пробиотика при покупке антибактериальных препаратов я предложила вспомнить еще несколько примеров, когда это будет уместно.

Учитывая, что нарушение микробиоты отмечается у людей с депрессией, ожирением, сердечно-сосудистыми заболеваниями, сахарным диабетом, круг покупателей может быть очень широким.

Однако к каждому из таких клиентов стоит найти подход – нельзя одинаково предлагать пробиотики пожилой женщине, приобретающей полоски для глюкометра, и молодому человеку с рецептом на венлафаксин. 

В одном случае уместно будет дать «дружеский совет»: вы знаете, оказывается состояние микрофлоры может влиять на вес и метаболизм. 

В другом – рассказать о мнении экспертов: профессиональные сообщества, в том числе Всемирная гастроэнтерологическая организация, рекомендуют добавлять пробиотики в схемы лечения3. 

Сотрудникам я поручила найти информацию о необычных ситуациях, где могут быть рекомендованы пробиотики, а затем всем вместе отработать аргументированное предложение.

3 шаг

Закрепляем материал

Конечно же, успех пришел не сразу. Пришлось оттачивать аргументацию и учиться преодолевать стеснение и возражения.

Помогли шпаргалки – выписать несколько ключевых сообщений о каждом пробиотике и систематизировать их по категориям: вот эти предлагаем малышам, вот эти при ОРВИ и т.п. К примеру, для детей можно подобрать пробиотик в виде капель, который удобно добавить в сок, или в виде жевательных таблеток с приятным вкусом. Тем, кто борется с лишним весом или метаболическими нарушениями, стоит предложить синбиотик – средство не только с полезными бактериями, но и с содержанием веществ, которые способствуют росту пробиотических микроорганизмов и стимулируют иммунную систему. Людям, приобретающим средства от ОРВИ и гриппа – усиленную формулу пробиотика, к примеру с большим содержанием лактобактерий.

Вот пример одной из наших шпаргалок

Если покупатель приобретает:

1. Антибиотики – рассказать о том, что полезные бактерии могут помочь организму бороться с инфекцией

2. Сахароснижающие средства, тест-полоски для глюкометра – объяснить, что кишечная микробиота улучшает течение СД 2-го типа

3. Средства для похудения – рассказать, что, чем более гармонична и разнообразна кишечная флора, тем проще контролировать вес

А закрепить ответ можно еще парочкой коротких аргументов: этот пробиотик применяется всего раз в день, это средство не требует запивания водой и хранения в холодильнике и т.п.

1. Peterson C.T. Dysfunction of the Microbiota-Gut-Brain Axis in Neurodegenerative Disease: The Promise of Therapeutic Modulation With Prebiotics, Medicinal Herbs, Probiotics, and Synbiotics // J Evid Based Integr Med. 2020 Jan-Dec; 25: 2515690X20957225. 2. Cheung S.G., Goldenthal A.R., Uhlemann A.C., Mann J.J., Miller J.M., Sublette M.E. Systematic Review of Gut Microbiota and Major Depression // Front Psychiatry. 2019 Feb 11; 10: 34 3. Казюлин А.Н. и соавт. Эволюция терапии пробиотиками в клинике внутренних болезней // РМЖ, 2019. № 12. С. 89–96.

Журнал "Российские аптеки" №1-2, 2023 г.