«Наверное, я никого не удивлю, если скажу, что далеко не все фармспециалисты с радостью встречают медицинских представителей. В чем причина и можно ли изменить ситуацию – на пользу как медпредам, так и сотрудникам аптек?»

Ирина Соколовская,
заведующая аптекой, которая успевает руководить предприятием, заниматься семьей и… писать статьи в журнал «Российские аптеки»

Опять двадцать пять

В нашей компании проводился опрос среди первостольников – результаты показали, что почти 10% сотрудников не понимают, зачем вообще им нужно общаться с медицинскими представителями. В чем же причина? Прежде всего, проблема в дефиците времени у сотрудников аптек, но это – только верхушка айсберга. Есть и еще несколько не столь очевидных факторов.

• Фокус не на медицине, а на маркетинге
  Фармспециалист: «Они обычные продавцы»


• Недостаточная научная обоснованность предоставляемой информации
  Фармспециалист: «Да разве можно им верить? Они подсвечивают только нужные факты»


• Повторяющиеся визиты и однотипная информация
  Фармспециалист: «Сколько можно об одном и том же!»


• Формальность визитов и незаинтересованность мнением фармспециалиста
  Фармспециалист: «Они слышат только себя»

Это – типичные комментарии работников аптек, которые со скепсисом относятся к визитам медицинских представителей. Но ведь каждый лимон – это еще и полезный лимонный сок. И работать с медпредами можно эффективно и взаимовыгодно, если немного постараться.

Пять правил

Медпредставителям нужно добиваться своих целей. У нас, аптекарей, свои задачи. А что, если «объединить бренды» – нам получать от представителей важную информацию в удобном для нас формате. А медпредам – получать результат.

Практика показывает, что руководителям аптек под силу заключить договоренности с закрепленными за ними медицинскими представителями и изменить не самый продуктивный тренд. Я вижу по крайней мере пять результативных «правил» – и их удалось внедрить в аптеке, которой руковожу.

1. Планирование и согласовывание визитов с учетом загруженности аптеки

К примеру, я ориентировала всех медицинских представителей на визиты с 10 до 11 – в это время в нашей аптеке минимальный трафик. Посещения в другое время возможны только по личной договоренности со мной.

2. Установка строгих правил как для медицинского представителя, так и для фармспециалистов

Нам удалось зафиксировать «правила поведения» медпреда в аптеке – в самых разных ситуациях (очередь, занятость нашего работника другими задачами), а также договориться об этической составляющей поведения самих первостольников. Отныне воспринимать медицинского представителя следовало не как человека, который пришел мешать, а как коллегу, который готов помочь. Конечно, на словах это оказалось проще, чем на деле, но со временем, в комплексе с остальными «шагами» действительно удалось сломать некую негативную тенденцию и изменить отношение коллектива к медпредам.

3. Поддержка профессионального роста фармспециалистов

Мы договорились об обучающей составляющей. Информационные материалы, презентации – необходимый этап каждого визита. Особенно приветствуется проведение семинаров, тренингов для коллектива, где нам предоставляют интересные, важные клинические данные. Кстати, опыт показал, что этот вид активности не только помогает поддерживать профессиональный уровень сотрудников, но и сплачивает коллектив – ведь после каждого семинара предусмотрено чаепитие и обсуждение полученной информации в нашем узком кругу.

4. Ориентация на прозрачность

Нам важны не просто слова, а доказательства. Поэтому я особенно настойчиво просила подкреплять все утверждения об эффективности и безопасности данными клинических исследований.

5. Обратная связь

Мы договорились о периодическом обмене мнениями между командами медицинских представителей и нашим коллективом.

Обмен опытом очень хорошо влияет не только на повышение профессионального уровня коллег, медицинских представителей в том числе, т. к. вся информация «из полей» в фармкомпаниях передается в отдел качества и фармакобезопасности, но и на сплочение команды «аптечный сотрудник – медпредставитель».

Дорогой перемен

Нельзя сказать, что все эти договоренности удалось выполнить «на раз». Был и период установления новых отношений, и некоторая «притирка», и даже недовольства. Но со временем все это выправилось, и мы зажили спокойней, наше взаимодействие стало продуктивней. Медпредставители выполняют свою работу, а мы – свою. И каждый получает от этого сотрудничества выгоду.

Есть и еще один бонус, который был сначала неочевиден. Теперь у всех сотрудников нашей аптеки сложились добрые, почти приятельские отношения с медпредами, которые еще совсем недавно вызывали только раздражение и негатив. А ведь коллективы с высоким уровнем доверия – это более высокая продуктивность, снижение уровня стресса и выгорания и повышение креативности.

Журнал "Российские аптеки" №11, 2024