Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

В правильном направлении

Как сделать так, чтобы люди оставались в вашей аптеке дольше и совершали больше покупок? Нам помогут знание закономерностей перемещений посетителей по торговому залу и грамотное управление их вниманием.


С точки зрения мерчендайзинга стартовые условия у аптек, безусловно, разные. Чем больше площадь торгового зала, тем больше потенциал для всевозможных усовершенствований. Однако очень часто помещение оказывается настолько маленьким и неудобным, что, как ни меняй шкафы местами, толку не будет. Витрины приходится использовать как накопители, места хранения товара – иных функций у них, по сути, не остается. Тем не менее, в среднестатистической аптеке грамотный мерчендайзинг может повысить продажи на 10-20%. Это весьма существенное увеличение, пренебрегать которым не стоит. 


Так что же нужно делать? Универсальных решений не существует. Во всех случаях нужно исходить из возможностей и обстоятельств конкретной аптечной организации. Излагаем план действий по пунктам.


Этап 1

Определяем горячие и холодные зоны

1. Холодные – это те, куда покупатели заглядывают крайне редко или не заглядывают вовсе:


* места с плохим освещением

* конструктивные элементы помещения и крупные объекты, мешающие проходу (колонны, цветы, мебель)

* зоны, неудачно расположенные по отношению к входной двери, кассе, шкафчикам и другим горячим зонам аптеки. 


Сюда же можно отнести глухие углы в вытянутых помещениях, удаленные от входа и аттракторов. Посетитель туда просто не доходит.


2. Горячие – это те, которые привлекают наибольшее количество покупателей:


* кассы

* сезонные витрины

* витрины с наиболее привлекательным дизайном/товаром


Этап 2

Вносим необходимые изменения

Посмотрите, как движутся люди по торговому залу, где они останавливаются. Успевают ли они осмотреть все или хотя бы значительную часть витрин или не задерживаясь следуют к кассе и выходу? Наша задача – сделать движение в торговом зале управляемым, направить потоки покупателей таким образом, чтобы увеличить продажи в аптеке. Если, оказавшись в зале, посетители прямиком идут к кассе, на их пути следует расположить какие-либо препятствия, например гондолы с товаром, таким образом, чтобы, обходя их, они могли увидеть и содержимое других витрин (см. рис. 1).


Вносим необходимые изменения

 

Полки с популярными товарами, за которыми чаще всего приходят в аптеку (те самые горячие зоны), нужно размещать как можно дальше от входа. На пути к ним посетители должны заглядывать в бывшие холодные зоны (см. рис. 2).


Полки с популярными товарами, за которыми чаще всего приходят в аптеку (те самые горячие зоны), нужно размещать как можно дальше от входа. На пути к ним посетители должны заглядывать в бывшие холодные зоны.


Расположенные рядом витрины будут работать лучше, если их объединяет общая тема. Например, стойки с глюкометрами и тест-полосками могут соседствовать с лечебным питанием для больных диабетом, обезболивающие препараты – с ортопедическими товарами и т.п. Внутри полки хорошо дополняют друг друга косметические товары: шампуни и бальзамы для волос, ночной и дневной кремы для кожи лица и т.д.


Расположенные рядом витрины будут работать лучше, если их объединяет общая тема.

Этап 3

Выстраиваем навигацию

Все наши изменения должны не запутать человека, а предоставить ему как можно больше информации об имеющихся предложениях. Используйте шелфтокеры, воблеры, стопперы, подсветку, звуковое сопровождение и т.п. Отдельная задача – обеспечить легкий доступ к любой витрине. Не должно быть узких мест, в которых люди мешали бы друг другу. Рекомендуется оставлять для прохода не менее 60% площади зала. Большинство людей, оказавшись в торговом зале, поворачивают направо и продолжают движение по направлению против часовой стрелки. Помните об этом и при размещении указателей. Ставьте их так, чтобы они сразу оказывались перед глазами у идущего человека и ему не нужно было поворачивать голову в поисках информации.


Этап 4

Оцениваем результаты

Для начала посмотрите, изменила ли перестановка в торговом зале поведение покупателей? Соответствуют ли изменения вашим ожиданиям? Если отличия налицо, обращаемся к статистике продаж. Чтобы сравнение было корректным, данные должны быть максимально очищены от «помех», связанных с сезонными колебаниями спроса либо с акционной активностью. Вы должны быть уверены, что положительная динамика – результат ваших усилий, а не, к примеру, следствие сезонного роста заболеваемости гриппом и ОРВИ.


Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №10, 2018

Вам могут понравиться другие статьи:

Как вести себя в конфликтных ситуациях
Анатомия успеха
Как вести себя в конфликтных ситуациях

Какими бы хорошими и позитивными людьми мы ни были – у каждого из нас хотя бы раз в жизни случался конфликт с покупателем. Они бывают разные, и все приходят со своим настроением – как с хорошим, та...

Подробнее
На свежем воздухе
Анатомия успеха
На свежем воздухе

С наступлением теплых дней легко замотивировать себя на уличные тренировки. Приятно пробежаться по парку, позаниматься на тренажерах, погонять мяч на стадионе. Организм быстрее насыщается кислородо...

Подробнее
Как перестать бояться перемен?
Анатомия успеха
Как перестать бояться перемен?

Современные люди живут намного комфортнее и свободны от большинства страхов, которые преследовали их предков. Не надо скрываться от хищников, опасаться сил природы, убегать от врагов. Но кое-чего м...

Подробнее
Тренируемся с фитболом
Анатомия успеха
Тренируемся с фитболом

С этим мячом можно выполнить около сотни упражнений, позволяющих «прокачать» все основные группы мышц. Причем в щадящем режиме и не выходя из дома!

Подробнее
Чужой среди своих
Анатомия успеха
Чужой среди своих

Моббинг, или, по-русски говоря, коллективная травля – весьма распространенное осложнение рабочих взаимоотношений. Противостоять моббингу очень сложно. Хорошая новость заключается в том, что его...

Подробнее
Наставник для первостольника
Анатомия успеха
Наставник для первостольника

Фармацевтическая розница на протяжении долгих лет развивается в условиях хронического дефицита кадров. Если квалифицированных сотрудников не хватает, их приходится «растить» внутри компании. 

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.