Все под рукой
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Все под рукой

Открытая выкладка увеличивает привлекательность аптеки, способствуя повышению среднего чека и росту продаж. Однако формат «аптечного супермаркета» работает далеко не во всех случаях. Какие условия должны быть соблюдены, чтобы отдача была максимальной? 

В чем преимущества
* Переход на открытую выкладку связан с резким повышением продаж парафармацевтики и ОТС-препаратов – наиболее маржинальных групп аптечных товаров.

* Формат супермаркета популярен у покупателей, поскольку позволяет им проявить инициативу и выбрать товар по своему усмотрению.

* Большая самостоятельность посетителей снижает нагрузку на первостольника, сокращает очередь, экономя время и высвобождая человеческие ресурсы аптечной организации. 
Риски и расходы

Главная проблема при переходе на открытую выкладку – резкое увеличение числа краж и случаев порчи товара. В связи с этим аптеке придется потратиться на хорошую систему видеонаблюдения, приобрести магнитные стикеры (клеить их лучше на продукт, а не на упаковку), усилить охрану. Дорогостоящие препараты, премиальную косметику и медицинские изделия следует размещать в закрытых стеклянных шкафах и витринах.


Планировка торгового зала также должна учитывать высокую вероятность краж: располагайте полки таким образом, чтобы они полностью просматривались со стороны кассы, где постоянно находится фармспециалист. Для обзора труднодоступных мест используйте панорамные зеркала. 

Вопрос места

Преимущества формата супермаркета далеко не всегда перевешивают недостатки. Очень многое зависит от места расположения аптеки.


Так, в спальном районе открытая выкладка почти всегда оказывается неоправданной. Контингент здесь более-менее постоянный, новых покупателей привлечь неоткуда, так что существенного роста продаж после смены формата ожидать не приходится.


Альтернативный вариант – аптека на центральной улице большого города. С покупателями и спросом проблем здесь не будет. Однако стоит оценить местные арендные ставки, тем более что площадь торгового зала при открытом формате должна быть не менее 50 кв. м. Очень вероятно, что держать большую аптеку в таком месте будет нерентабельно, а вот небольшой аптечный пункт или киоск окажутся вполне жизнеспособными.


Итак, два необходимых условия успеха – хорошая проходимость в сочетании с доступной арендой. Таким критериям, как правило, соответствуют аптеки в крупных торгово-развлекательных центрах, ориентированных на обслуживание больших масс покупателей.  

Очень многое зависит от места расположения аптеки.

Чтобы витрины работали
Открытая выкладка – как раз тот случай, когда важность грамотного оформления пространства торгового зала переоценить невозможно. Несколько наиболее важных моментов:

  • Позаботьтесь о хорошем освещении. Если у покупателя не будет возможности разглядеть товар в деталях, даже самая изящная и креативная выкладка окажется неэффективной.


  • Продумайте навигацию: распределение товаров по группам должно быть логичным и понятным, ценники нужно делать заметными и легкочитаемыми. Хорошо, когда соседние витрины дополняют друг друга по принципу «перекрестного опыления» (например, антиконгестанты стоят рядом с противопростудными препаратами). Максимально используйте все доступные POS-материалы: они не только работают для вас «молчаливыми консультантами», но и украшают аптеку.


  • Не допускайте образования пустот, которые создают впечатление бедности ассортимента. Свободные места на полках используйте для множественного фейсинга (повторного выставления) наиболее прибыльного товара.


  • Размещайте объемные упаковки на нижних уровнях витрин. Это позволит избежать эффекта загроможденного пространства и одновременно снизить риск краж, ведь легче всего незаметно взять что-то мелкое именно с нижней полки.


  • Обязательно следите за аккуратностью выкладки. Покупатели могут положить товар на другую полку, разрушить красиво выстроенную пирамидку, повредить упаковку, пытаясь достать инструкцию и т.д. Поэтому в торговом зале должен постоянно находиться сотрудник аптеки, не только отвечающий на вопросы, но и поддерживающий порядок на полках. Главное – не переусердствовать. Слишком сложная выкладка похожа на торт, который жалко есть. И посетитель может постесняться взять понравившийся ему тюбик с витрины. 


Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №1-2, 2019

Вам могут понравиться другие статьи:

Чтоб летом ходить в шортах!
Анатомия успеха
Чтоб летом ходить в шортах!

Вот и пришло настоящее тепло, плотные джинсы, из которых мы не вылезали больше полугода, можно забросить в шкаф и достать из его недр что-то тоненькое и коротенькое. Но готовы ли мы явить миру подт...

Подробнее
Тактика консультирования: от клиента – до продажи
Анатомия успеха
Тактика консультирования: от клиента – до продажи

Индивидуальный подход к каждому покупателю – одна из важных составляющих успеха. Но есть несколько групп посетителей, которых объединяют общие потребности и особенности, и работу с ними уместно...

Подробнее
Наш друг велосипед
Анатомия успеха
Наш друг велосипед

Весенние тренировки на улице лучше всего пробуждают организм от зимней спячки. А потому пора доставать из гаражей двухколесный транспорт, надевать шлемы – и вперед, в парки и на дорожки.

Подробнее
И в службу, и в дружбу
Анатомия успеха
И в службу, и в дружбу

Большую часть нашей жизни мы проводим на работе, и львиная доля ежедневного общения приходится на коллег. И хорошо бы, чтобы оно приносило радость.

Подробнее
Возражение как этап продажи
Анатомия успеха
Возражение как этап продажи

Фармспециалистам приходится сталкиваться с сомнениями клиента регулярно, изо дня в день. Но не стоит их рассматривать как отказ от покупки. Напротив, вопросы покупателя, пусть и выражающие недовери...

Подробнее
Не выходя из дома
Анатомия успеха
Не выходя из дома

Лето не за горами, уже давно пора восстанавливать форму, но из-за весенней хандры активные тренировки в зале или на улице постоянно откладываются? Мы предлагаем компромиссное решение – домашняя гим...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.