«В 2022 году фармацевтическая отрасль попала в «зону турбулентности», и многие аптеки ощутили, что такое по-настоящему дефектурные позиции. Но я точно знаю, что даже в таких непростых условиях у грамотного и активного руководителя остаются инструменты влияния на ситуацию.»

Анна Гуцеловская,
провизор, который точно знает, как открыть собственную аптеку и что делать, чтобы она могла конкурировать в сложном фармацевтическом мире

В одной лодке

Не секрет, что в течение всего 2022 года на фармацевтическом рынке с определенной периодичностью то пропадали, то появлялись некоторые препараты, что во многом связано с нарушением логистических цепочек и изменением путей доставки лекарств от европейских производителей к крупным российским фармдистрибью­торам. Так, несколько месяцев назад в российских аптеках возникли перебои с поставками антибиотиков на основе амоксициллина и клавулановой кислоты. И если первое время мы рекомендовали покупателям обращаться к врачу с просьбой заменить лекарство антибиотиком из той же фармакологической группы, то вскоре появилась дефектура и на монопрепараты амоксициллина, а затем – и на антибиотики других групп: азитромицин, цефиксим и так далее. Большой резонанс вызвали и перебои с поставками детских форм ибупрофена, некоторых педиатрических отхаркивающих препаратов и других.

Впрочем, нельзя сказать, что дефектурные позиции исчезали с рынка прочно, надолго: через некоторое время после появления проблем ситуация начала налаживаться, и в аптеках стали появляться дефицитные позиции. Тем не менее поставки от производителей оптовым компаниям остаются лимитированными по количеству и нередко дефектурная позиция, появившаяся у поставщика, даже не выгружается в прайс.

На работе аптек перебои с поставками востребованных препаратов отражаются моментально: многих клиентов непросто переориентировать с привычных им лекарств, которым они доверяют, на генерики, а тем более на другие средства из той же фармакологической группы. Закономерно увеличивается количество отказов, накаляется ситуация в торговых залах. 

Фармспециалистам работать в такой обстановке непросто. Более того, есть определенная категория потребителей, которые хотят приобрести все лекарства «из списка», и отсутствие более двух позиций из необходимых (а иногда даже одной) может стать веским основанием отказа от покупки. В этом случае аптека не только теряет прибыль, но и лояльность клиентов.

«Охота на дефектуру» сопровождает нас ежедневно, ведь она пусть и косвенно, но влияет на рейтинг аптеки среди покупателей (особенно это заметно в городах и поселках с населением менее 100 тыс. человек и небольшим количеством аптек). Впрочем, мой опыт показывает, что даже в такой непростой ситуации руководитель может что-то изменить.

Как это работает?

Сотрудники моего предприятия, которые делают закупки, ежедневно отслеживают появление в общем прайсе дефектуры, и это нормальная, регулярная практика. Но 2022 год научил нас быть более активными. Я, как специалист, отвечающий за бесперебойные поставки, постаралась адаптироваться к реалиям и внести изменения в систему заказов, сделав ставку на социальные коммуникации и налаженную связь «менеджер – заведующая аптекой».

Теперь раз в два дня мы лично обзваниваем всех менеджеров компаний-дистрибьюторов и в режиме «онлайн» уточняем, есть ли у них интересующие нас позиции. Дает ли это результат? Определенно! Не однажды случалось, что препараты, которые не фиксировались в прайсе, на самом деле у поставщиков были и нам удавалось их закупить. Большинство менеджеров готовы помочь клиентам, которые зарекомендовали себя как надежные партнеры, и хотя бы небольшими партиями отпускают дефицитные позиции. 

Впрочем, некоторые компании идут на это при условии выкупа менее ходовых товаров или СТМ из подготовленного ими списка. Конечно, это не самый приятный вариант взаимодействия, но мы соглашаемся и на такие условия, ведь наличие дефектурных товаров дает некоторое конкурентное преимущество. 

Хотелось бы отметить, что в крупных аптечных сетях, которые медленнее реагируют на изменения рынка, дефектурные позиции появляются гораздо позже, чем в мелких сетях и одиночных аптеках. Но при этом розничные сети делают большие закупки. Соответственно, когда у мелких аптечных игроков «редкие» препараты уже заканчиваются, у крупных предприятий, включающих десятки, а то и сотни аптек, они, напротив, появляются, причем надолго.   

Стоит обращать внимание на препараты, включенные в перечень ЖНВЛП: маржинальная прибыль с их продажи может быть велика только при продаже в большом количестве, а одиночным аптекам это, как правило, не под силу. Поэтому закупать средства этой категории, пусть даже и очень востребованные, крупными партиями на месяцы вперед – далеко не лучшая идея.    

Рынок в движении

На сегодня дефектура некоторых позиций по-прежнему сохраняется и сложно строить прогнозы как о наличии дефицитных позиций, так и о том, с какими препаратами могут возникнуть перебои завтра. Но, несмотря на это, мне бы все-таки хотелось рекомендовать не закупать лекарства впрок и на случай «а вдруг исчезнет». 

Особенно это важно для мелких игроков, которым крайне невыгодно замораживать оборотные средства, причем подчас на длительный период.

Приведу пример из своего опыта. Когда в прошлом году с аптечных полок пропали препараты левотироксина, у меня появилась возможность в разных дозировках приобрести их у поставщиков. 

Я закупила достаточно большие партии, и первое время они успешно продавались. Но затем левотироксин появился во всех аптеках. Наши продажи упали, а товар лег мертвым грузом на полки в материальной. Конечно, нет сомнений, что мы его реализуем – вопрос лишь в том, когда это произойдет? Когда мы сможем вывести замороженные средства и направить их на закупки более оборачиваемых и прибыльных товаров?

Мы все надеемся и ждем, что в этом году все логистические цепочки будут налажены и представители фармрозницы прекратят «охоту на дефектуру». А пока, сохраняя здравый смысл и холодную голову, продолжаем работать, как мы умеем – качественно и плодотворно, чтобы конечные потребители могли приобретать нужные им препараты.   

Журнал "Российские аптеки" №1-2, 2023 г.