Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

«36.6-Здоровье»: как победить в битве с гигантами

Независимая сеть, о которой пойдет речь сегодня, начинала с единственной аптеки, расположенной в Твери. Всего через несколько лет, несмотря на череду кризисов и жесткий прессинг со стороны федеральных компаний, ей удалось войти в число ведущих игроков регионального фармретейла.



 Марина Александровна Григорян

Руководитель, генеральный директор и собственник компании – Марина Александровна Григорян, акушер-гинеколог по первой специальности, имеет также высшее фармацевтическое и юридическое образование



В цифрах и фактах

Первая аптека будущей сети «36,6-Здоровье» открылась в 2005 году в Твери на проспекте Чайковского и располагалась в выкупленной квартире, переведенной в нежилой фонд, там же находились головной офис и бухгалтерия, рассказывает директор по развитию сети Акоп Варпетян.


Первая аптека будущей сети «36,6-Здоровье» открылась в 2005 году в Твери на проспекте Чайковского и располагалась в выкупленной квартире, переведенной в нежилой фонд, там же находились головной офис и бухгалтерия, рассказывает директор по развитию сети Акоп Варпетян.


В течение двух лет появились еще две торговые точки, а к 2010 году сеть насчитывала уже 9 аптек. Сейчас их 25, а 26-я находится на стадии регистрации. На сегодняшний день в компании около 100 сотрудников – это первостольники, заведующие и персонал офиса. В «36,6-Здоровье» всегда стремились работать с минимальной наценкой, однако несколько лет назад компания запустила новый проект «Социальная аптека», рассчитанный на тех посетителей, для которых определяющим фактором является именно цена ЛС. Комбинируя дисконты от производителей и накопительные дисконты, размер скидок удалось увеличить до 12%. При этом, как подчеркивают в сети, аптеки «социального» формата не являются дискаунтерами: их посетители получают обслуживание и консультирование в полном объеме.


В зависимости от возможностей инфраструктуры сеть стремится максимально расширить спектр предлагаемых товаров и услуг.


В двух аптеках с большими торговыми залами действуют полноценные отделы оптики, во многих точках имеется расширенный ассортимент диетического питания, также сеть сдает площади диабетическому консультативному центру. «36,6-Здоровье» является эксклюзивным региональным дилером известного томского бренда биомороженого, занимаясь не только розничной реализацией, но и оптовыми поставками продукта.


Не так давно компания открыла в Твери собственный медицинский центр. Обладателям дисконтной карты «36,6-Здоровье» здесь предоставляется 10% скидка, сотрудникам сети и членам их семей – скидка 20%.


Не так давно компания открыла в Твери собственный медицинский центр. Обладателям дисконтной карты «36,6-Здоровье» здесь предоставляется 10% скидка, сотрудникам сети и членам их семей – скидка 20%.

Из города в область

«36,6-Здоровье» довольно рано начала работать за пределами Твери: уже 4-я ее точка была открыта в области, говорит Акоп Варпетян. Однако стратегические планы по освоению региона появились позже, в 2013-м году. Тогда стало очевидно, что аптечные ГУПы старого образца не в состоянии удовлетворить запросы населения. А альтернативы им в небольших населенных пунктах практически  не было. На данный момент торговые точки сети представлены практически во всех райцентрах области, открываются они и в  сельской местности, например в крупном селе Медное. Невысокая покупательная способность населения, пожалуй, главный фактор, ограничивающий развитие розничной сети в области. Чем дальше от райцентра, тем она, как правило, ниже. Сохранять рентабельность в таких условиях позволяют знание специфики небольших населенных пунктов и грамотное сокращение издержек. В области нет необходимости держать аптеку открытой до позднего вечера, а то и круглосуточно– у людей здесь свой график, и уже в 20:00 жизнь на улицах полностью затихает. С учетом небольшой проходимости в большинстве торговых точек работает 1 специалист, выполняющий все необходимые функции. Нагрузка у него больше, но и зарплата существенно выше – на фоне среднего уровня дохода населения области она выглядит весьма привлекательно. Еще одна статья экономии – аренда. В небольших городах она в 3–4 раза ниже, чем в Твери. Правда, и подходящее помещение для аптеки найти бывает непросто. Все перечисленные особенности никак не сказываются на качестве обслуживания покупателей, подчеркивает А. Варпетян. Уровень сервиса одинаков во всех аптеках вне зависимости от их местоположения, это принципиальная позиция сети.

«Золотой десант «Здоровья»

В «36,6-Здоровье» разработан четкий алгоритм запуска новой аптеки. Этим занимается топовая команда специалистов, которая выезжает на место, чтобы руководить процессом, а затем «ведет» точку в течение первых нескольких месяцев ее работы. В этот «золотой десант» входят собственник сети, директор по развитию, отвечающий за лицензирование и подготовку помещения к работе, а также 2 наиболее опытных заведующих, формирующих ассортимент и обучающих новых сотрудников.


В «36,6-Здоровье» действует система непрерывного обучения персонала. Очные тренинги, лекции, фармкружки и встречи с фармпредставителями проводятся на базе офиса, работники территориально удаленных точек имеют возможность участвовать в вебинарах, собственные обучающие программы предоставляет ассоциация АСНА, в которую входит сеть.


Безусловно, главным показателем работы аптеки является ее рентабельность. Однако в определенных ситуациях этот критерий может отойти на второй план. Например, некоторые аптечные пункты в сельской местности были открыты и поддерживались по просьбе местных властей. Есть и противоположные ситуации, когда аптеки на топовых местах в центре Твери становились низкорентабельными из-за непомерной арендной платы, однако сеть от них не отказалась. В данном случае свою роль сыграли вопросы статусности: обозначение присутствия бренда в центре города зачастую «дороже денег». Наконец, недостаточно коммерчески успешные точки могут сохраняться из расчета на бэк­-маржу: скидки и другие льготы фармдистрибьюторов во многом зависят от размеров сети и плотности ее присутствия в регионе. Во всех перечисленных случаях, отмечает А. Варпетян, сеть, будучи коммерческой организацией, стремится избегать убыточности: в минус аптеки не работают.

Работа с кадрами

Дефицит квалифицированных специалистов – одна из основных проблем для любой аптечной сети. Найти людей, обладающих необходимым образованием, недостаточно, говорит А. Варпетян, нужно, чтобы они были готовы учиться и постоянно осваивать новые знания. Ситуация усугубляется быстрым ростом числа аптек и явно недостаточным количеством выпускников местной фармацевтической академии и фармколледжа. Суммарно речь идет о 40 молодых специалистах в год, причем большая часть из них немедленно отправляется работать в Москву.

В «36,6-Здоровье» действует система непрерывного обучения персонала. Очные тренинги, лекции, фармкружки и встречи с фармпредставителями проводятся на базе офиса, работники территориально удаленных точек имеют возможность участвовать в вебинарах, собственные обучающие программы предоставляет ассоциация АСНА, в которую входит сеть.
Конкурентная среда

К 2010 году конкуренция на аптечном рынке Твери уже была выше, чем в среднем по стране: в городе одновременно работали сразу три сети-дискаунтера, вспоминает А. Варпетян. Однако то, что началось дальше, наш собеседник называет «ковровой бомбардировкой» со стороны федеральных сетей. На протяжении нескольких последних лет крупные игроки пытаются «зачистить» местный рынок под себя, используя демпинг, недостоверную рекламу, открытие аптек дверь-в-дверь с конкурентами и  т.д. Незавсисимым аптекам пришлось вырабатывать тактику и стратегию выживания в условиях «дикого» рынка. Именно здесь оправдала себя ставка на квалифицированный персонал и профессиональную консультацию. Открыв в сжатые сроки десятки новых торговых точек, федеральные сети оказались не в состоянии обеспечить их квалифицированными сотрудниками. Но в аптеку, где нет нормального консультирования, а работники путаются в назначениях при отпуске ЛС, люди очень быстро перестают приходить. Сейчас очевидно, что сети «36,6-Здоровье» удалось не только выстоять под «ковровой бомбардировкой», но и продолжить развитие, добившись статуса одного из ведущих игроков местного аптечного рынка. Имея прочные позиции в  регионе, компания рассматривает варианты дальнейшего расширения: согласно предварительным планам руководства, после 2020 года у сети должны появиться первые аптеки за пределами Тверской области.


Впрочем, наращивание числа точек продаж не является самоцелью. Фирменный стиль «36,6-Здоровье» – безупречный сервис, квалифицированный персонал и доверительные отношения с покупателями. Независимо от масштабов расширения руководство сети намерено сохранять эти качества в полном объеме.


Алексей Кравченко

Журнал "Российские аптеки" №9, 2018
 

Вам могут понравиться другие статьи:

Старейшая в Европе
За стеклом
Старейшая в Европе

Ратушная аптека в Таллине включена во все туристические маршруты и путеводители. Причина проста: это самая старая действующая европейская аптека, уже почти 600 лет она находится в одном и том ж...

Подробнее
Сохраняя традиции
За стеклом
Сохраняя традиции

Аптечная сеть, о которой пойдет речь сегодня, – одна из старейших в России. Ей удалось сохранить лучшую часть традиций советской фармации, адаптировав их к реалиям рыночной экономики.

Подробнее
Дополнительное время
За стеклом
Дополнительное время

Как оформлять и оплачивать сверхурочную работу, кого можно к ней привлекать? Ответим на самые частые вопросы руководителей аптек.

Подробнее
В гостях у чешских коллег
За стеклом
В гостях у чешских коллег

За считанные дни до закрытия границ наш корреспондент успела побывать в Чехии, чтобы изучить местный аптечный рынок и пообщаться с чешскими фармспециалистами. 

Подробнее
За лекарством в Lékárnu
За стеклом
За лекарством в Lékárnu

На чешском языке «аптека» звучит как «Lékárna». Именно такую вывеску вы увидите над входом любого аптечного учреждения. Несмотря на общее видимое сходство, чешские аптеки значительно отличаются от ...

Подробнее
Очередь без осложнений
За стеклом
Очередь без осложнений

Для владельца аптеки постоянное столпотворение в торговом зале – несомненный плюс и признак того, что местоположение торговой точки было выбрано правильно. Но вот для первостольников и для покуп...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.