Активная интеграция продуктов этого сегмента в покупательскую корзину позволяет достичь сразу двух целей: повысить качество консультирования и увеличить сумму среднего чека.

Как построить работу с биологически активными добавками (БАД), чтобы полностью раскрыть их потенциал?

Убеждаем и продаем!

Покупатели не всегда положительно реагируют на предложение приобрести БАД. Это вполне закономерно: у нас еще не сформирована должным образом культура профилактики заболеваний. Люди склонны не замечать ранние симптомы болезней и обращаются за помощью, когда здоровье уже основательно подорвано.

Для скептиков надо подготовить убедительные контраргументы:

• БАД (например, такие как:

• Альфа-липоевая кислота, Диосклефит, Медь Хелат и др.) мягко вмешивается в метаболизм и медленно корректирует возможные нарушения




• БАД – элемент профилактической медицины, современного и экономически обоснованного подхода к охране здоровья. Большинство продуктов питания подвержены жесткой обработке, консервации, термическому воздействию. Это негативно сказывается на качестве и составе содержащихся в них биологически активных веществ. Поэтому так важно обогащать рацион микронутриентами и биологически активными веществами.

Здравствуйте, покупатель!

Целевую аудиторию БАД можно условно разделить на 3 большие группы:

• люди, стремящиеся к общему оздоровлению организма, заинтересованные в профилактике болезней, планирующие скорректировать возможные последствия вредных привычек, нездорового питания, других особенностей образа жизни

  
  

• беременные и кормящие женщины (или планирующие беременность)

  
  

• пациенты, в том числе пожилого возраста, с различными заболеваниями, желающие повысить эффективность лечения по собственной инициативе или по советам врача

1. БАД лучше размещать подальше от прикассового пространства: так покупатели смогут не торопясь рассмотреть их и выбрать то, что им необходимо


2. Сразу определяйте степень лояльности потенциального покупателя к БАД, при необходимости рассказывайте о достоинствах такой продукции

• Люди не очень любят, когда им что-то продают, они чаще предпочитают приобретать то, что нравится им самим. Сделайте так, чтобы решение о покупке исходило именно от посетителя




• Обязательно предупреждайте покупателей БАД, что курс применения добавок – как минимум месяц. Обычно упаковка содержит 30 капсул для приема один раз в день или 60 – для двукратного применения. Некоторые производители рекомендуют несколько профилактических курсов в год. Не забудьте также сказать, что результат будет заметен не сразу, а примерно через 3–4 недели

Варианты запросов

Поводом для рекомендации БАД могут стать:

• Cимптомы, жалобы на то или иное недомогание. Объясните, что БАД (например, Спирулина ВЭЛ, Цитросепт и др., способствующие укреп­лению иммунитета) обеспечат профилактику осложнений, помогут укрепить пошатнувшееся здоровье. Ведь профилактика – всегда дешевле, чем лечение




• Просьба дать что-нибудь для поддержания здоровья печени, мозга, почек, кишечника и т.п. Для вас это «золотой» клиент, потому что у него есть проблема, которую он изначально настроен решить с помощью пищевых добавок (например, Смарт Файбер, Стимбифид Плюс и др., помогающие нормализовать пищеварение)




• Намерение приобрести препарат для лечения заболевания.В данном случае клиент не собирался покупать биологически активные добавки, и ваша задача – объяснить ему их необходимость

Продажа БАД в аптеке – гарантия надлежащей сертификации продукта. Наибольшим доверием пользуются те добавки, которые произведены на заводах, работающих по стандартам GMP

Если посетитель, приобретающий препараты для лечения хронических заболеваний сердечно-сосудистой системы или опорно-двигательного аппарата, намерен использовать БАД (например, Доппельгерц® Коэнзим Q10, Тайм Эксперт и др., содержащие убихинон, важный для сохранения здоровья сердца и сосудов) как дополнение к назначенной терапии, порекомендуйте ему обязательно сообщить об этом врачу

Общие принципы консультирования

• Наладьте доверительные отношения с покупателем

  
  

• Предлагайте БАД только тогда, когда «высветили» определенную проблему: осознав ее наличие, покупатель воспримет соответствующую информацию

  
  

• Объясняйте суть продукта: люди должны знать, что произойдет в организме в результате приема БАД

  
  

• Аргументированно и спокойно отвечайте на все возражения




• Будьте доброжелательны и искренны

В канун праздников БАД пользуются активным и стабильным спросом, поскольку многие приобретают их в качестве подарка, – учитывайте это при планировании закупок

«Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи», 2020

Полная PDF-версия издания «Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»» доступна только для зарегистрированных участников Клуба РА.

Если вы не являетесь участником Клуба РА вам нужно зарегистрироваться на сайте.

Заказать онлайн печатную версию вы можете здесь.