Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Акцент на достоинства




Активная интеграция продуктов этого сегмента в покупательскую корзину позволяет достичь сразу двух целей: повысить качество консультирования и увеличить сумму среднего чека.

Как построить работу с биологически активными добавками (БАД), чтобы полностью раскрыть их потенциал?
Убеждаем и продаем!

Покупатели не всегда положительно реагируют на предложение приобрести БАД. Это вполне закономерно: у нас еще не сформирована должным образом культура профилактики заболеваний. Люди склонны не замечать ранние симптомы болезней и обращаются за помощью, когда здоровье уже основательно подорвано.


Для скептиков надо подготовить убедительные контраргументы:

  • БАД (например, такие как:

  • Альфа-липоевая кислота, Диосклефит, Медь Хелат и др.) мягко вмешивается в метаболизм и медленно корректирует возможные нарушения


  • БАД – элемент профилактической медицины, современного и экономически обоснованного подхода к охране здоровья. Большинство продуктов питания подвержены жесткой обработке, консервации, термическому воздействию. Это негативно сказывается на качестве и составе содержащихся в них биологически активных веществ. Поэтому так важно обогащать рацион микронутриентами и биологически активными веществами.

Здравствуйте, покупатель!

Здравствуйте, покупатель!

Целевую аудиторию БАД можно условно разделить на 3 большие группы:

  • люди, стремящиеся к общему оздоровлению организма, заинтересованные в профилактике болезней, планирующие скорректировать возможные последствия вредных привычек, нездорового питания, других особенностей образа жизни


  • беременные и кормящие женщины (или планирующие беременность)


  • пациенты, в том числе пожилого возраста, с различными заболеваниями, желающие повысить эффективность лечения по собственной инициативе или по советам врача

  1. БАД лучше размещать подальше от прикассового пространства: так покупатели смогут не торопясь рассмотреть их и выбрать то, что им необходимо

  2. Сразу определяйте степень лояльности потенциального покупателя к БАД, при необходимости рассказывайте о достоинствах такой продукции
  • Люди не очень любят, когда им что-то продают, они чаще предпочитают приобретать то, что нравится им самим. Сделайте так, чтобы решение о покупке исходило именно от посетителя


  • Обязательно предупреждайте покупателей БАД, что курс применения добавок – как минимум месяц. Обычно упаковка содержит 30 капсул для приема один раз в день или 60 – для двукратного применения. Некоторые производители рекомендуют несколько профилактических курсов в год. Не забудьте также сказать, что результат будет заметен не сразу, а примерно через 3–4 недели

Варианты запросов

Поводом для рекомендации БАД могут стать:

  • Cимптомы, жалобы на то или иное недомогание. Объясните, что БАД (например, Спирулина ВЭЛ, Цитросепт и др., способствующие укреп­лению иммунитета) обеспечат профилактику осложнений, помогут укрепить пошатнувшееся здоровье. Ведь профилактика – всегда дешевле, чем лечение


  • Просьба дать что-нибудь для поддержания здоровья печени, мозга, почек, кишечника и т.п. Для вас это «золотой» клиент, потому что у него есть проблема, которую он изначально настроен решить с помощью пищевых добавок (например, Смарт Файбер, Стимбифид Плюс и др., помогающие нормализовать пищеварение)


  • Намерение приобрести препарат для лечения заболевания.В данном случае клиент не собирался покупать биологически активные добавки, и ваша задача – объяснить ему их необходимость

Продажа БАД в аптеке – гарантия надлежащей сертификации продукта. Наибольшим доверием пользуются те добавки, которые произведены на заводах, работающих по стандартам GMP


Продажа БАД в аптеке – гарантия надлежащей сертификации продукта

Если посетитель, приобретающий препараты для лечения хронических заболеваний сердечно-сосудистой системы или опорно-двигательного аппарата, намерен использовать БАД (например, Доппельгерц® Коэнзим Q10, Тайм Эксперт и др., содержащие убихинон, важный для сохранения здоровья сердца и сосудов) как дополнение к назначенной терапии, порекомендуйте ему обязательно сообщить об этом врачу
Общие принципы консультирования

  • Наладьте доверительные отношения с покупателем


  • Предлагайте БАД только тогда, когда «высветили» определенную проблему: осознав ее наличие, покупатель воспримет соответствующую информацию


  • Объясняйте суть продукта: люди должны знать, что произойдет в организме в результате приема БАД


  • Аргументированно и спокойно отвечайте на все возражения


  • Будьте доброжелательны и искренны

В канун праздников БАД пользуются активным и стабильным спросом, поскольку многие приобретают их в качестве подарка, – учитывайте это при планировании закупок
«Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи», 2020


Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС Успешные продажи

Полная PDF-версия издания «Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»» доступна только для зарегистрированных участников Клуба РА.


Если вы не являетесь участником Клуба РА вам нужно зарегистрироваться на сайте.


Заказать онлайн печатную версию вы можете здесь.



Вам могут понравиться другие статьи:

Востребовано и выгодно
За стеклом
Востребовано и выгодно

На изделия медицинского назначения приходится более 37% от оборота аптек в парафармацевтическом сегменте розничного рынка. И одна из наиболее емких групп товаров этого класса – медицинские приборы...

Подробнее
Форма имеет значение
За стеклом
Форма имеет значение

В инструкциях по медицинскому применению Ее Величество – лекарственная форма (ЛФ) всегда стоит на втором после МНН месте. На втором по порядку, но не по значимости!

Подробнее
5 шагов к успеху
За стеклом
5 шагов к успеху

Активное предложение – отличный инструмент для повышения среднего чека. Но в каких случаях это сделать уместно и как найти правильный подход?

Подробнее
Фармконсультирование – основа роста аптечных продаж
За стеклом
Фармконсультирование – основа роста аптечных продаж

Если ранее посетителей в аптеке могли консультировать в большем или меньшем объеме и не при каждом отпуске лс (нередко только при наличии конкретных вопросов), то в настоящее время консультирование...

Подробнее
Расти быстрее рынка
За стеклом
Расти быстрее рынка

Воронежская сеть «Фармия» – значимый игрок на розничном рынке Центрально-Черноземного района России. Сейчас она объединяет более 120 точек в нескольких регионах, но уже в ближайшее вр...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.