Что позволяет небольшой аптечной организации держаться на рынке более 15 лет? Почему ее сотрудники нисколько не боятся конкурентов, растущих вокруг как грибы после дождя? Об этом рассказала заведующая аптекой «Балтийские травы» в Калининграде Галина Александровна Зайцева.

Необычность аптеки начинается уже с ее месторасположения. На протяжении всего своего существования «Балтийские травы» арендуют помещение в здании Дома офицеров Балтийского флота. Дом на улице Кирова, 7 стоит буквально в нескольких сотнях метров от главной площади города, а на самой улице расположена областная дума. Так что соседство у аптеки весьма солидное. 

Но главный плюс от размещения в здании, находящемся в федеральной собственности, конечно, материальный – невысокая арендная плата. Компания, позже преобразованная в аптеку «Балтийские травы» (первое ее название – «Пилау Плюс»), изначально занималась реализацией парафармацевтики, а также имела лицензию на заготовку и фасовку лекарственного сырья. Тогда, 15 лет назад, в Калининградской области несколько фермеров занимались сбором лекарственных трав для местной фармацевтической фабрики. Они выращивали мяту, календулу, зверобой, пустырник, шиповник. Фабрика делала на их основе настойки, а будущие «Балтийские травы» расфасовывали сборы в пакетики и продавали их. Но к 2003 году лицензия закончилась (чуть позже закрылась и фармфабрика), и компания была вынуждена открывать уже фармацевтическую лицензию. Датой рождения собственно аптеки «Балтийские травы» можно считать 28 декабря 2002 года.

Своя ниша

На протяжении многих лет основу ассортимента аптеки составляют лекарственные травы, БАД, а также мед. Именно эта продукция формирует ее неповторимое «лицо» и привлекает большую часть покупателей. Обычные лекарства, тут, конечно же, тоже можно купить, за исключением препаратов с особыми условиями хранения – ими аптека не занимается. Изначально почти все фитосредства были местными, что и было отражено в названии аптеки. Однако в последние годы ситуация существенно изменилась. Производство лекарственных трав в области значительно снизилось, главный их поставщик сейчас – Алтайский край. «Балтийские травы» также работают с Пятигорском, Санкт-Петербургом, компаниями из Москвы, но только с теми, кто сам производит сырье. Не произрастающие в России травы закупают в Казахстане и на Украине.

«Мы выбираем производителей, ориентируясь на цены. Травами лечится население со средним доходом, так что они должны быть недорогими», – говорит заведующая. Однако лекарственные растения – продукт сезонный. В первые месяцы лета, в ожидании новых сборов, аптеке приходится нелегко – выручка существенно снижается.

И здесь на помощь приходит еще один важный продукт – мед, продажи которого начинаются с июня. В «Балтийские травы» он поставляется производителями из Калининградской области и Алтайского края. Весь мед обязательно проходит проверку в аккредитованных лабораториях Атлантического научно-­исследовательского института рыбного хозяйства и океанографии (ИЛЦ ФГБНУ «АтлантНИРО»).

Одно и то же растительное средство предлагается в аптеке как минимум в трех вариантах: россыпью, в фильтр-пакетах и драже.

Коллектив без аллергии

В штате «Балтийских трав» всего три сотрудника – два фармацевта и заведующая. У всех за плечами большой опыт работы. За годы существования аптеки коллектив менялся не так часто, никто меньше 5 лет не работал, а Галину Александровну и вовсе можно назвать ветераном – она здесь практически с самого открытия. «Молодых почти не берем, потому что опыта у них мало», – говорит заведующая. Все сотрудники аптеки на данный момент – пенсионеры. Знания и солидный стаж обеспечивают им авторитет у покупателей. С другой стороны, зарплаты в аптеке небольшие, но людям, получающим пенсию, их вполне хватает. В настоящее время штат аптеки укомплектован полностью, но если вдруг в будущем встанет вопрос с кадрами, то к кандидату предъявят два главных требования: наличие фармацевтического образования и… отсутствие аллергии. «Чувствуете, какой тут у нас аромат стоит? Мы постоянно взаимодействуем с травами, так что человек должен быть к этому готов», – с улыбкой говорит Галина Александровна.

Об отношениях с конкурентами

Конкуренция, часто недобросовестная, – больной вопрос даже для крупных аптечных сетей. Что говорить о маленькой аптеке, которая 15 лет держится особняком, отстаивая свое право на существование. В «Балтийских травах» на ситуацию смотрят довольно оптимистично: «Чем больше вокруг открывается аптек, тем выше у нас выручка». Слишком самоуверенно? Нет. У «Балтийских трав» есть уникальное конкурентное преимущество – их ассортимент. Сколько бы вокруг ни было конкурентов, часть их посетителей обязательно заглянет и в необычную фитоаптеку в Доме офицеров. Впрочем, не все так безоблачно и гладко. Заведующая признается, что впервые за все время работы почувствовала конкуренцию, когда в Калининграде открылась аптека-дискаунтер, занимающаяся откровенным демпингом на лекарственном рынке. В такой ситуации рассчитывать можно только на преданность постоянных покупателей. К счастью, у «Балтийских трав» их немало.

Траволечением интересуются в основном люди со средним достатком, поэтому цены в аптеке невысокие. В ассортименте «Балтийских трав» – свыше 200 различных лекарственных растений.

«Аптека разговорного жанра»

Посетители нередко оставляют благодарственные записи в книге отзывов, иногда даже в стихах. Маленькие дети, по признанию заведующей, любят аптеку за приятные сладости, люди среднего возраста – за честные цены, а те, кто постарше, – за возможность общения. «Иногда мы называем себя аптекой разговорного жанра. У нас очень много постоянных клиентов. Они встречаются тут у нас, садятся на диванчик, начинают делиться рецептами, переписывают их из наших журналов. Такой вот клуб по интересам», – рассказывает Галина Александровна. Кстати, хорошо знают аптеку и калининградские врачи. По словам посетителей, им нередко говорят на приеме: «Ой, идите в «Балтийские травы», там вам все подскажут и расскажут».

Реклама – на Первом!

Руководство «Балтийских трав» испробовало разные каналы рекламы: на радио, в журналах, газетах. Даже листовки раздавали – ничего не работает. Эффективным оказалось лишь телевидение И не какое-нибудь, а Первый канал! Оказалось, что даже некрупная аптека может себе позволить выкупить небольшое эфирное время на местном ТВ, которое ретранслирует передачи Первого канала и «России 1». «Балтийские травы» совсем недавно перешли на программу компьютерного учета, так что бонусных карт пока нет. Скидки тут тоже не делают. «У нас и так очень приятные и честные цены. Наши препараты стоят в среднем от 35 до 60 рублей», – говорит Галина Александровна.

Отсутствие аллергии – необходимое условие для работы в аптеке.

Планы на будущее

Конечно же, руководство аптеки не раз задумывалось о расширении и даже предприняло несколько таких попыток. В 2008 году уже было подобрано помещение, но грянул кризис, и планы пришлось поменять. Вторая попытка была в 2011 году, но тогда у «Балтийских трав» сменился хозяин, так что затею тоже отложили. Главная задача на 2018-й – увеличение товарооборота. А вот в следующем году, вполне возможно, в одном из районов Калининграда появится еще одна ароматная аптека под знакомой вывеской «Балтийские травы».

Анна Михайлова

Журнал "Российские аптеки" №10, 2018