Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Фармконсультирование – основа роста аптечных продаж


Если ранее посетителей в аптеке могли консультировать в большем или меньшем объеме и не при каждом отпуске лс (нередко только при наличии конкретных вопросов), то в настоящее время консультирование необходимо осуществлять в обязательном порядке и в достаточно строго определенных рамках.


Однако эти требования не усложняют, а, напротив, облегчают работу первостольника, особенно при выборе средств по запросу. А они, как мы знаем, бывают разными – от «дайте что-нибудь от головной боли» до «мне нужна мазь от спины в желтенькой упаковочке».

В этой главе мы подробно расскажем о том, какие требования законодательства должен соблюдать первостольник, рассмотрим основные принципы консультирования и предложим универсальные алгоритмы выбора и предложения безрецептурных ЛС и БАД по самым распространенным покупательским запросам
Наши обязанности

Нормативное определение термина «фармацевтическое консультирование» входит в понятийный аппарат Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения, утвержденных приказом Министерства здравоохранения № 647н от 31.08.2016, разъясняет Армен Гукасян, юрист, государственный советник I класса.


Подпункт «в» п. 8 приказа № 647н конкретизирует понятие фармацевтического консультирования, вменяя в обязанности руководителю аптечной организации обеспечение потребителя информацией «о порядке применения или использования товаров аптечного ассортимента, в том числе правилах отпуска, способах приема, режимах дозирования, терапевтическом действии, противопоказаниях, взаимодействии лекарственных препаратов при одновременном приеме между собой и (или) с пищей, правилах их хранения в домашних условиях».


Приказ № 647н также включает фармацевтическое консультирование в программу актуализации знаний для вновь принятых на работу провизоров и фармацевтов (пп. «в» п. 14) и относит его к основным производственным функциям фармацевтических работников (пп. «б» п. 15). При составлении должностных инструкций фармацевтических работников это положение необходимо включать в раздел «Обязанности».


Для предоставления услуг по фармацевтическому консультированию в аптеке может быть выделена специальная зона, в том числе с установкой сидячих мест (п. 53). Кроме того, при реализации лекарственных препаратов работнику аптеки запрещается скрывать от покупателя информацию о наличии других препаратов со сходными МНН, а также соотношение цен на эти ЛС (п. 54).

На что обратить внимание

Приказ Министерства здравоохранения № 403н от 11.07.2017 «Об утверждении правил отпуска лекарственных препаратов…» конкретизирует требования к консультированию при отпуске ЛС. Согласно п. 16 Приказа, фармспециалист должен информировать покупателя препарата «о режиме и дозах его приема, правилах хранения в домашних условиях, о взаимодействии с другими лекарственными препаратами». Этим кратким перечнем и следует в настоящее время руководствоваться фармспециалистам.


Продолжительность консультирования и объем предоставляемой информации зависят от конкретных запросов покупателя, его образовательного и культурного уровня. Особое внимание должно быть уделено условиям хранения отпускаемого препарата в домашних условиях, невзирая на наличие или отсутствие соответствующих предупреждений и надписей на упаковке или в инструкции по применению. Консультация проводится с учетом лекарственной формы, особенностей упаковки, температуры воздуха в различное время года, защищенности от воздействия солнечных лучей, влажности и т.д.

Фармацевтическое консультирование осуществляется в пределах образовательного уровня фармспециалиста и ни в коем случае не должно подменять собой рекомендации лечащего врача. Нарушение этого принципа может привести к неумышленному причинению вреда здоровью посетителя, что влечет за собой гражданско-правовую или уголовную ответственность. Последствия зависят от степени вреда, причиненного здоровью (легкая, средняя или тяжелая, устанавливаются судебно-медицинской экспертизой), а также от обстоятельств совершения правонарушения

Профессиональный стандарт Провизор

Профессиональный стандарт «Провизор»

Это один из первых нормативных актов, законодательно разрешающих провизору консультировать покупателей, в том числе по выбору безрецептурных ЛП. Он определяет трудовую функцию провизора – информирование населения и медицинских работников о ЛП и других товарах аптечного ассортимента.


Выполнение трудовой функции включает:


  • оказание консультативной помощи населению по правилам приема и режиму дозирования ЛП, их хранению в домашних условиях

  • оказание информационно­консультационной помощи при выборе безрецептурных ЛП

  • оказание консультативной помощи по вопросам применения и совместимости ЛП, их взаимодействиям, в том числе с пищей
Для выполнения этих трудовых действий необходимо уметь распознавать состояния и жалобы, требующие консультации врача, оказывать консультативную и информационно­консультативную помощь по правильному и безопасному применению ЛП, выбору безрецептурных ЛП (Приказ Минтруда от 06.03.2016 г. № 91н «Об утверждении профессионального стандарта «Провизор»)
Что необходимо знать*
  • Современный ассортимент ЛП различных фармакологических групп, их характеристики, медицинские показания и способы применения, противопоказания, побочные действия, синонимы и аналоги, основы ответственного самолечения

  • Правила рационального применения и отпуска ЛП

  • Принципы фармакотерапии с учетом фармакокинетики и фармакодинамики ЛС

  • Основы клинической фармакологии и др.

  • Соблюдение правил отпуска ЛП и правил надлежащей аптечной практики – лицензионное требование при осуществлении фармацевтической деятельности**
Общие принципы построения алгоритма консультирования

Факторы, влияющие на ход консультации:


  • Запросы покупателей (формулирование проблемы со здоровьем или просьба продать конкретный ЛП)

  • ЛС (безрецептурное) или БАД

  • Ценовые предпочтения («мне что-нибудь подешевле»)

  • «Мне только отечественный ЛП» или, наоборот

  • Ассортимент аптеки – чем он шире, тем более разнообразные рекомендации может дать фармацевтический работник.
Законодательная база, утверждающая необходимость фармацевтического консультирования, достаточна, но отсутствует утвержденный алгоритм фармацевтического консультирования. При его формировании следует руководствоваться обязательными аспектами фармацевтического консультирования и задачами фармацевтического работника

Алгоритм фармацевтического консультирования

«Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»», 2020

* Приказ Минтруда от 06.03.2016 № 91н «Об утверждении профессионального стандарта «Провизор».
** Постановление Правительства РФ от 22.12.2011 № 1081 (ред. от 04.07.2017) «О лицензировании фармацевтической деятельности».

Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС Успешные продажи

Полная PDF-версия издания «Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»» доступна только для зарегистрированных участников Клуба РА.


Если вы не являетесь участником Клуба РА вам нужно зарегистрироваться на сайте.


Заказать онлайн печатную версию вы можете здесь.



Вам могут понравиться другие статьи:

У подножия Бештау
За стеклом
У подножия Бештау

Аптечная сеть «Адам и Ева» работает в Пятигорске почти 20 лет. О том, что изменилось за это время на местном фармацевтическом рынке, мы поговорили с основателем и ...

Подробнее
В курортной зоне
За стеклом
В курортной зоне

Сеть «Моя аптека» работает преимущественно в Сочи. Ритм жизни города-курорта накладывает свой отпечаток на фармацевтический бизнес: нужно учитывать и необычную сезонность, и естественные ограничите...

Подробнее
Мерчендайзер в вашей аптеке
За стеклом
Мерчендайзер в вашей аптеке

«Продающая» выкладка – доступный и относительно малозатратный способ повысить продажи. Однако, чтобы затраченные усилия принесли ожидаемый результат, необходимо придерживаться определенных ...

Подробнее
Не болтай
За стеклом
Не болтай

На работе прекрасные отношения и кажется, что с сослуживцами можно говорить обо всем на свете? Стоп-стоп, не все так просто. 

Подробнее
Стратегия развития
За стеклом
Стратегия развития

Аптечная сеть «Максавит» работает на российском рынке более двух десятилетий и входит в топ-15 крупнейших игроков розничного сегмента. Сейчас компания стремительно меняется. 

Подробнее
Тонкая настройка бизнеса
За стеклом
Тонкая настройка бизнеса

Сеть «Аптека Фарма» работает в Рязанской области более 20 лет. В ее истории были кризисы и периоды борьбы за выживание, но сейчас руководство с оптимизмом смотрит в будущее и не боитс...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.