Top.Mail.Ru
Когда один в поле – воин
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов      ok_icons_.jpg   tg_icons_.jpg   dy_icons_.jpg   vk_icons_.jpg

Когда один в поле – воин


Аптечный рынок уверенно и незаметно для многих перешел в новую эру – эру конкурентной борьбы по самому жесткому сценарию. Особенно непросто выживать в таких условиях небольшим сетям. Чтобы выстоять, одни снижают цены, другие объединяются в маркетинговые союзы, а третьи ищут собственную стратегию конкурентной борьбы, опираясь на профессионализм и интуицию. Наши сегодняшние герои идут именно этим путем и – уверенно выигрывают.


Клиент, который всегда доволен

У истоков новороссийской аптечной сети «Векора» – ее основательница и вдохновительница Светлана Кондратьева. Она закончила Пятигорский медико­фармацевтический институт и пришла в фармацию в самые сложные для профессии времена – в начале 90-х. «Я – человек старой закалки, – рассказывает Светлана. – Для меня аптека была и осталась не коммерческой структурой, а организацией здравоохранения. И основная моя цель – не повышение продаж, а помощь конкретному человеку».


Клиент, который всегда доволен


«Мне не совсем понятна политика среднего чека, – признается Светлана. – Для меня понятие увеличения продаж – это что-то из области торговли, к которой мои аптеки отношения не имеют. Мы не торгуем, мы помогаем людям. Наши сотрудники дают, если можно так выразиться, профессиональную и независимую оценку препаратам, предоставляя право клиенту самому принять решение. В городе об этом знают все – и конкуренты, и посетители. Результат показывает, что клиентам такой подход очень важен, они ценят нашу позицию и возвращаются именно к нам».


Конечно, как и на всех предприятиях, где работают с людьми, в аптеках «Векора» бывают и спорные, конфликтные ситуации. Сейчас особенно сложно работать: посетители тревожные, переполненные противоречивой информацией, раздражительные. Негатив часто отражается на фармспециалистах. «И все же клиент должен остаться доволен, даже если он неправ, – уверена Светлана. – Мне порой приходится улаживать конфликты, общаться со «сложными» посетителями. В торговом зале я стараюсь поддержать и фармспециалиста, не уронить его авторитет в глазах клиента. Но потом, при «разборе полетов», конечно, мы рассматриваем ситуацию с разных сторон, подробно разбираем, где можно и нужно было уступить, предложить альтернативу, поддержать, встать на сторону покупателя. Девочки впитывают эту информацию и учатся работать бесконфликтно, что, конечно, очень радует и меня, и в конечном счете посетителей. Поэтому наши специалисты – предмет особой гордости и радости компании».

Первая аптека открылась в жилом доме, в квартире, которую семья Светланы Кондратьевой получила по очереди
Работа постоянная, любимая

В «Векоре» работают только сотрудники с профильным образованием и стажем работы не менее 3 лет. Новенькие в течение 1–2 месяцев проходят стажировку под руководством Светланы Кондратьевой.   Она же и принимает решение о приеме на работу. «Если я вижу, что специалист работает спустя рукава, ставит во главу угла «быстрые продажи», не заботясь о том, чтобы клиент вернулся к нам снова, отказываю, не сомневаясь. Честно говоря, сейчас подобрать профессионалов особенно сложно. Уровень знаний вчерашних выпускников профильных вузов и колледжей зачастую оставляет желать лучшего, у многих – узкая подготовка, нацеленность только на продажи. Это резко диссонирует с нашей стратегией». 


Впрочем, коллектив в сети практически не меняется: многие сотрудники работают по 10 и даже 15 лет. Секрет постоянства – и в благополучии компании, и в отношении руководства к специалистам. В «Векоре» стараются создать условия, чтобы люди работали качественно, успешно и стабильно. Зарплата включает оклад и процент от товарооборота, валовой прибыли. Соревновательный дух в коллективе не поощряют: Светлана Кондратьева считает такую конкуренцию внутри команды не соответствующей их целям: «На совещании я напрямую спросила у наших сотрудников, как они хотят получать зарплату. Все единодушно проголосовали за коллективный подход, и я поддерживаю это решение. В аптеке работает команда, которая заинтересована в общем результате. Это же как в семье: всегда кто-то подхватит, поможет, выручит. И премия делится поровну, на каждого». 


Стараются в сети поддерживать специалистов, которые ценят стабильность. Сегодня руководство вплотную занялось вопросом повышения добавочного коэффициента тем, кто трудится больше 10 лет. «У нас как-то работал провизор, полковник запаса, – вспоминает Светлана. – Он пришел к нам временно, на лето. На тот момент ему было 62 года. И вы знаете, он проработал в «Векоре» еще 7 лет! В прошлом году всем коллективом провожали его на пенсию. Тогда наш «настоящий полковник» признался, что такого руководства у него в жизни больше не было. Конечно, мне было очень приятно это слышать».

Сотруднику, которого в «Векоре» провожали на пенсию, компания выплатила единоразовую премию 
Есть потенциал!

Сегодня «Векора» – это 9 аптек, в которых трудятся около 50 специалистов. В сети есть категорийность по товарообороту «точек»: маленькие, средние и большие. В большой аптеке – лидере по продажам в компании, ассортимент достигает 10–12 тыс. позиций. Она расположена в специально построенном под нее здании, на площади 130 м2.  Тут представлена оптика, элитная косметика, режим работы 7/24. Несмотря на то что профессиональных «ночников» найти непросто, эта аптека продолжает ночные продажи, чтобы охватить всех клиентов, которым нужна помощь. В малых аптеках, находящихся большей частью на окраинах, ассортимент поменьше, до 6 тыс. позиций. 



Есть потенциал!


«Сама удивляюсь, как нам удается держаться, ведь конкуренция очень высокая, – улыбается Светлана. В 2015–2016 годах в регион с большим напором ворвалась крупная федеральная сеть. Конечно, сетям легко демпинговать, они имеют льготные поставки. Мы же – компания небольшая, работаем самостоятельно, в профессиональные ассоциации не входим. Независимость – наша стратегия, и мы ее придерживаемся во всем. Даже маркетинговые соглашения заключаем редко. И тем не менее мы выстояли, удержали позиции. Думаю, секрет один – у руля стоят профессионалы, наши заведующие. В вопросах, касающихся компьютерных технологий, нововведений очень помогает моя младшая дочь, которая тоже стала провизором, она – моя правая рука. Да и цена, на мой взгляд, уже не играет главную роль, сегодня на первом месте – качественное обслуживание и профессиональная консультация. Тут нашим специалистам равных мало». 


Очевидно, что в такой ситуации возможности для дальнейшего роста и развития есть, несмотря на давление федеральных сетей. Светлана смотрит в будущее с осторожным оптимизмом: «Действительно, нужно развиваться, и надеюсь, у нас все будет получаться и впредь».

У сети сложились свои традиции: Новый год, 8 Марта и другие праздники отмечаются всем коллективом. Особым стал День медицинского работника: каждый год вся компания выезжает на природу

Марина Сипатова

Журнал "Российские аптеки" №11, 2021

Вам могут понравиться другие статьи:

Частичка тепла – каждому клиенту
За стеклом
Частичка тепла – каждому клиенту

У сети АО «Сахафармация» в республике Саха (Якутия) особая и ответственная миссия – их аптеки расположены не только в городах, но и в отдаленных районах, где...

Подробнее
Вызовы времени
За стеклом
Вызовы времени

Пандемия COVID-19, круто изменившая нашу жизнь, пошла на спад, однако почивать на лаврах победителей инфекции не приходится – перед бизнесом стоят новые реал...

Подробнее
Интерьер имеет значение!
За стеклом
Интерьер имеет значение!

Еще Эльдар Рязанов заметил, что наши предки напрасно мучились над каждым архитектурным проектом. То ли дело сегодня: заходя в среднестатистическую аптеку, мы видим типовой торговый зал и с...

Подробнее
Реклама по правилам
За стеклом
Реклама по правилам

По словам патриарха рекламной индустрии Дэвида Огилви, двигателем торговли может быть только хорошая реклама, плохая же играет роль тормоза. Это «золотое правило» работает в любом бизнесе, в то...

Подробнее
E-Com меняет жизнь аптечной розницы
За стеклом
E-Com меняет жизнь аптечной розницы

Полтора года назад российские аптеки получили возможность легально использовать канал электронной коммерции (Е-commerce, или E-Com). Как это отразилось на их деятельности, а главное, прибыльности, ...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.