Независимая сеть, созданная супругами Горшуновыми, работает в двух небольших городах Нижегородской области. У аптечного бизнеса здесь свои особенности – выстоять в борьбе с конкурентами помогают гибкость, готовность меняться и внимательное отношение к покупателям.

Директор сети «Аист» Ксения Горшунова называет свою деловую биографию типичной для фармспециалиста. Сначала учеба в Нижегородском фармацевтическом училище, работа в государственной аптеке, затем заочное обучение в Пермской фармацевтической академии и, наконец, когда накопленный багаж знаний и опыта позволил чувствовать себя более уверенно, – запуск собственного бизнеса.

Первую аптеку Ксения открыла в 2003 году вместе с мужем Сергеем, который до этого занимался поставками радиоэлектроники и бытовой техники. В определенный момент Сергей почувствовал необходимость сменить сферу деятельности – а аптечный бизнес как раз был на подъеме.

 

Сеть «Аист» – семейное предприятие. Четкое разделение труда – за фармдеятельность отвечает Ксения, вопросы технического обеспечения решает Сергей – помогло сохранить бизнес в годы кризиса и выстоять в борьбе с конкурентами.

Удачное начало

Для аптеки Горшуновы выбрали место в центре Выксы, рядом с кафе, магазинами, парковкой. В качестве помещения использовали бывшую квартиру, переведенную в нежилой фонд.

В начале 2000-х в городе не было коммерческих аптек и привлечь покупателей, которые десятилетиями ходили в одно и то же учреждение фармации, было непросто. Помогли очевидные конкурентные преимущества: значительно более разнообразный и привлекательный ассортимент на фоне пустынных полок государственных аптек, удобный режим работы, готовность оперативно реагировать на изменения спроса.

В течение первых двух лет молодая сеть открыла несколько новых точек не только в Выксе, но и еще в одном городе Нижегородской области – Навашино. Первоначально под аптеки использовались как выкупленные, так и арендованные площади, но сейчас супруги предпочитают приобретать помещения в собственность: арендная плата – слишком существенная дополнительная статья расхода для небольшой компании. В настоящее время сеть «Аист» насчитывает 5 аптек.

Специфика моногородов

Оба населенных пункта, в которых представлена сеть, имеют градообразующие предприятия. В Выксе это металлургический завод, в Навашино – судоремонтный. Они дают работу подавляющему большинству жителей, и в целом ритм жизни зависит от них. Например, в день выдачи зарплаты продажи в аптеках обычно увеличиваются на 50% и держатся на повышенном уровне еще около недели. В остальные дни покупают только самое необходимое, а число спонтанных покупок стремится к нулю.

Практически все посетители здесь – местные жители. Чужие заходят редко, и только в аптеки, расположенные неподалеку от автотрасс. Так что залог коммерческого успеха – доверительные отношения с населением и безупречная репутация.

В небольшом городе первостольника знают все, поэтому популярность аптеки во многом зависит от личных качеств ее сотрудников, их умения наладить контакт с населением.

Конкурентная среда

В последние годы одной из главных проблем для «Аиста» стало давление со стороны крупных аптечных сетей. Конкуренты федерального уровня постоянно предлагают потребителям всевозможные новшества – дисконтные карты, бонусы, акции, розыгрыши. При этом отток даже небольшого числа постоянных клиентов может сделать маленькую аптеку нерентабельной. Выжить в таких условиях очень сложно, необходимо следить за рынком и двигаться вперед вместе с ним.

Для привлечения покупателей в «Аисте» используются акции и дополнительные услуги, прием заказов по Интернету, у сети есть сайт с контентом для потребителей, ей принадлежит единственная в Выксе ночная аптека.

Впрочем, есть сферы, в которых сети не нужно догонять конкурентов. «Самый главный показатель успеха аптеки в наших городах – это постоянные сотрудники, которых знают и любят жители близлежащих домов, – считает Ксения Горшунова. – У нас есть люди, на которых ходят, потому что доверяют им, привыкли, что этот человек никогда не подводит и профессионально компетентен».

У крупных аптек нет ни времени, ни возможностей для того, чтобы следить за деталями рабочего процесса в своих многочисленных подразделениях. «Я люблю приехать в Навашино в случайно выбранный день и свежим взглядом оценить, в каком состоянии вход, на месте ли урна, чисто ли в торговом зале, – делится Ксения. – В крупных сетях 150 точек и больше, откуда им знать, как у них выглядят пороги в Выксе? А мы, к сожалению или к счастью, не можем потерять свое лицо».

Наконец, в «Аисте» совсем другой подход к работе с покупателями. «По сути, мы зарабатываем на доппродажах», – говорит Ксения. Посетители, купившие тот или иной препарат в сетевой аптеке, но не получившие надлежащей консультации, частое явление в «Аисте»: первостольникам приходится доделывать работу за коллегами-конкурентами. Но эти усилия не пропадают даром, наградой за них становится доверие покупателей.

Небольшая аптека чутко реагирует на запросы покупателей. Отсутствующий в ассортименте товар закажут и привезут в течение суток.

Мотивация стабильностью

«Аист» охотно берет на работу выпускников фармацевтических училищ, несмотря на отсутствие практического опыта и пробелы в теоретической подготовке. Научить человека можно и в процессе работы. В этом еще одно отличие от крупных конкурентов, предпочитающих нанимать «полностью готовых» специалистов. Есть в сети и медицинские работники, получившие дополнительное фармацевтическое образование, работая на должности фасовщика. Впрочем, несмотря на большое количество желающих, выучить медика на фармацевта удается далеко не всегда: слишком высоки требования, слишком велик дополнительный объем знаний, которые необходимо освоить.

Первостольники – это глаза и руки аптеки, говорит Ксения. Они не только обеспечивают продажи, приносящие прибыль, но и чутко реагируют на настроения и пожелания потребителей. Небольшая организация способна быстро отвечать на поступающие запросы – рассказать о них руководству любой сотрудник может в рабочем чате на сайте аптеки.

В «Аисте» нет планов продаж для определенных препаратов, бóльшая часть оклада стабильна, а премии выписывают не только за хорошую выручку, но и, например, за поддержание идеального порядка на рабочем месте или за этичное поведение в сложных ситуациях.

Почти весь персонал сети – женщины, а для них лучшим поощрением всегда будет стабильная обстановка на работе, считает директор «Аиста». Поэтому и в основе мотивации здесь – почти всегда «пряник», а не «кнут». «Человека не нужно дергать по пустякам и критиковать без необходимости. Спокойный и уверенный в себе сотрудник, четко знающий свои обязанности, наверняка будет работать хорошо», – уверена Ксения.

В каждой аптеке созданы условия для отдыха: обязательно есть чайник, микроволновка, набор посуды. Всегда можно связаться с директором в рабочем чате и рассказать о своей проблеме. Ксения гордится тем, что работа в ее сети помогает женщинам реализоваться как в профессии, так и в личной жизни. «У нас много крепких семей – у некоторых сотрудниц уже трое детей, и при этом они получили высшее образование без отрыва от производства!» – говорит директор «Аиста».

Что касается семьи Горшуновых, то у нее есть все шансы превратиться в фармацевтическую династию. Дочь Ксении сейчас работает в аптеке, одновременно обучаясь в Нижегородской медицинской академии, и полна решимости продолжить семейный бизнес.

Марина Сипатова,
фото из архива Ксении Горшуновой

Журнал "Российские аптеки" №3, 2019