У подножия Бештау
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

У подножия Бештау

Аптечная сеть «Адам и Ева» работает в Пятигорске почти 20 лет. О том, что изменилось за это время на местном фармацевтическом рынке, как отражаются на нем технологические нововведения последних лет и почему небольшие аптеки надеются сохранить свою нишу и своих клиентов, мы поговорили с основателем и собственником сети Сисаком Задояном.


Сисак Задоян, основатель сети «Адам и Ева»



Сисак Задоян, основатель сети «Адам и Ева»



Необычное название

Сеть «Адам и Ева» была создана осенью 2002 года. Ее основатель, выпускник экономического факультета пятигорского филиала Московского государственного университета коммерции Сисак Задоян, в период учебы подрабатывал менеджером в одной из фармацевтических компаний, а после завершения образования решил продолжить работу в отрасли, зарегистрировав собственную фирму. 


Необычное название сети было выбрано специально, чтобы выделиться в ряду конкурентов. «Все остальные аптеки тогда назывались от слова «Фарма», а нам хотелось чего-то особенного, нестандартного. И это сработало: поставщики сразу же запоминали и узнавали нас, нам удалось привлечь их внимание», – вспоминает Задоян.

На сегодняшний день сеть «Адам и Ева» насчитывает 14 точек – аптек и аптечных пунктов, располагающихся в Пятигорске и окрестностях города
Борьба за существование

«Того уровня конкуренции, который есть на сегодняшний день, мы никогда раньше не наблюдали. Мы довольно жестко конкурируем с локальными сетями, но при этом на рынок постоянно выходят глобальные игроки – «Озон», Wildberries, «Сбер», так что работать становится все сложнее. Десять лет назад мы просто предоставляли возможность населению приобрести необходимые лекарства – этого было достаточно. Теперь же нам необходимо постоянно повышать профессионализм, чтобы сохранить старых и привлечь новых покупателей, искать дополнительные возможности получения прибыли – например, включаться в дистанционную торговлю, осваивать Интернет», – продолжает наш собеседник.


Борьба за существование


В области интернет-коммерции у крупных игроков есть очень серьезное преимущество – это наличие собственных складов, персонал которых можно переключить на формирование и обслуживание дистанционных заказов. Небольшим же сетям необходимо для этой цели нанимать дополнительных работников, увеличивая зарплатный фонд и налоговую нагрузку. Логистика доставки также будет более сложной, так как задействован не один склад. Все это снижает шансы небольших аптек получить пропорциональную долю в быстро растущем интернет-сегменте фармацевтического рынка. «После начала пандемии доля интернет-продаж в аптечном сегменте увеличилась кратно – с 3–5% почти до 10%, и в прежнее состояние рынок уже не вернется», – признает Сисак Задоян.


Впрочем, легализация дистанционной торговли ЛС вряд ли изменит аптечный рынок до неузнаваемости. Медикаменты – не тот товар, который люди безоговорочно готовы заказывать в Интернете.


Приходя в аптеку, они рассчитывают получить не только лекарство, но и консультацию, ведь врачи не предоставляют им всей полноты информации, в особенности если речь идет о таких товарах для поддержания красоты и здоровья, как, например, БАД и витамины.

Важное преимущество маленькой сети – управляемость.

«Конкуренция растет, но я в этом вижу и плюсы: когда чувствуешь, как тебе дышат в спину, у тебя появляется дополнительная энергия, чтобы не сидеть на месте, постоянно что-то придумывать, совершенствовать сервис.


Мы знаем каждого сотрудника, всю его историю, проблемы, с которыми он сталкивается или может столкнуться. И всегда готовы войти в положение, прийти на помощь. Люди это очень ценят. А в крупных сетях обратная связь зачастую хромает», – рассказывает наш собеседник.

Курортная и домашняя аптека

Пятигорск – один из старейших российских курортов, однако влияние туристического потока на аптечные продажи относительно невелико. По оценке нашего собеседника, «горячий» сезон дает прирост около 20%. Впрочем, в последние годы поток туристов растет. Наиболее важен этот фактор для аптек, расположенных в курортной зоне, недалеко от санаториев, других привлекательных для отдыхающих мест. Курортная специфика сказывается и на ассортименте «Адама и Евы»: большим спросом пользуются местные минеральные воды, с производителями которых у сети подписан прямой договор, также в продаже есть лечебные смеси и косметические средства с лечебной грязью. 


Курортная и домашняя аптека


В то же время около половины аптек сети расположены в типичных спальных районах, их основные посетители – местные жители, в основном люди семейные. Таких покупателей первостольники не просто знают в лицо, но и достаточно близко с ними общаются, стараются быть в курсе их  личных дел и потребностей. 


«Часто люди приходят в аптеку, чтобы поговорить, поделиться проблемой. И мы работаем над тем, чтобы наши сотрудники были внимательны к клиентам, шли на общение, подбирали индивидуальный подход к каждому. Как нам кажется, мы создаем для покупателя уют и комфорт, ему к нам приятно заходить», – рассказывает владелец сети. 


Конечно же, применяются и общераспространенные методы удержания клиентов: дисконтные карты, на которые начисляются бонусные баллы за каждую покупку (от 5 до 10% от суммы чека), скидки, акции от производителей. 

Управление, обучение, планирование

Большинство точек сети – небольшие, скорее даже аптечные пункты, а не аптеки. Поэтому заведующие  управляют сразу несколькими аптеками. В их  задачи входит контроль работы рядовых сотрудников, оценка качества консультирования, суммы среднего чека и так далее. 


В сети есть два тренера – наиболее опытные сотрудники, которые занимаются обучением коллег. Один из них совмещает наставничество с работой в должности провизора, второй занимается только тренингами. Иногда обучающие мероприятия проводят специалисты из других городов, также все чаще первостольники проходят дистанционные курсы на различных онлайн-платформах. 

Сотрудники сети зарабатывают 25–30 тыс. руб. с графиком работы 2 через 2. Зарплата управляющих аптеками составляет от 40 до 50 тыс. руб.

Благодаря наличию Пятигорской фармацевтической академии дефицита персонала в городских аптеках нет. Конечно, большинство выпускников ищут работу в других регионах, но кто-то обязательно остается. Поэтому и практики переманивания квалифицированных кадров в конкурирующие сети в городе нет. Впрочем, в своих сотрудниках Задоян уверен: «Создайте комфортные условия, следите за мотивацией – и люди от вас не уйдут!»Сеть «Адам и Ева» входит в Пятигорскую торгово-промышленную палату, а также состоит в СРО АСНА.


Курортная и домашняя аптека


Роль аптечного объединения в поддержке малых и средних сетей Задоян оценивает высоко: розничный фармацевтический рынок жестко регулируется государством, законодательство постоянно обновляется, отслеживать изменения и реагировать на них без помощи ассоциации было бы крайне непросто. Например, совсем недавно вышел новый акт по перемещению ЛП между аптеками. Ассоциация провела встречу с детальным разбором новых требований, разъяснила, какими измерительными приборами должна быть оснащена машина для транспортировки лекарств, как фиксировать показания этих приборов, оформлять ответственность за груз и так далее. 


Несмотря на все возрастающую сложность ведения аптечного бизнеса, владелец «Адама и Евы» смотрит в будущее с осторожным оптимизмом. Пока федеральные сети сражаются за долю рынка, открывая и закрывая сотни точек, пятигорская сеть развивается хоть и маленькими шагами, но в правильном направлении. В этом году была открыта одна новая аптека, в ближайшее время должна появиться еще одна.


Коллектив аптеки состоит из красивых девушек


Марина Сипатова

Журнал "Российские аптеки" №7-8, 2021

Вам могут понравиться другие статьи:

Реклама по правилам
За стеклом
Реклама по правилам

По словам патриарха рекламной индустрии Дэвида Огилви, двигателем торговли может быть только хорошая реклама, плохая же играет роль тормоза. Это «золотое правило» работает в любом бизнесе, в то...

Подробнее
Когда один в поле – воин
За стеклом
Когда один в поле – воин

Аптечный рынок уверенно и незаметно для многих перешел в новую эру – эру конкурентной борьбы по самому жесткому сценарию. Особенно непросто выживать в таких условиях небольшим сетям.&...

Подробнее
E-Com меняет жизнь аптечной розницы
За стеклом
E-Com меняет жизнь аптечной розницы

Полтора года назад российские аптеки получили возможность легально использовать канал электронной коммерции (Е-commerce, или E-Com). Как это отразилось на их деятельности, а главное, прибыльности, ...

Подробнее
Работаем в ритме города!
За стеклом
Работаем в ритме города!

Совмещать труд за первым столом с подготовкой праздничных концертов или записью рекламных роликов, растить специалистов высокого класса, открывающих собственные аптеки, помогать детскому дому, ...

Подробнее
В курортной зоне
За стеклом
В курортной зоне

Сеть «Моя аптека» работает преимущественно в Сочи. Ритм жизни города-курорта накладывает свой отпечаток на фармацевтический бизнес: нужно учитывать и необычную сезонность, и естественные ограничите...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.