Top.Mail.Ru
Витрины, вам слово!
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов       ok_icons_.jpg     tg_icons_.jpg    dy_icons_.jpg    vk_icons_.jpg

Витрины, вам слово!

«Наверное, каждый фармспециалист, который достаточно долго проработал за первым столом, может поделиться с коллегами своим опытом, знаниями и личными «лайхфаками» успешных продаж. Хорошо, что журнал «Российские аптеки» предоставляет такую возможность».

Татьяна Целиховская


Татьяна Целиховская, фармацевт, который не понаслышке знает об аптечных продажах

Ищите женщину

Как вы думаете, кто он – основной клиент аптек? Конечно, женщина! Она контролирует до 80% семейного бюджета, к тому же живет примерно на 15 лет дольше мужчины, и рано или поздно в ее руках окажутся все материальные активы. 


А женщины не только прекрасны, но и… импульсивны. Именно они в отличие от мужчин любят рассматривать витрины, задавать вопросы и – покупать товары «в довесок». И, разрабатывая методики увеличения импульсных покупок в аптеке, важно учитывать женскую психологию. 


Мощными инструментами продаж служат нейромаркетинг и мерчандайзинг. Но, прежде чем использовать их, для начала хорошо бы понять, какие товары являются продуктами импульсного спроса.


Внимание, эксперимент

Внимание, эксперимент

Иногда фармспециалисты уверены, что у них нет таких товаров, но это не так. Убедиться в этом просто. Нам понадобится сотрудник в торговом зале под видом «тайного покупателя». Его задача – подойти к посетителю до совершения покупки и уточнить, что он планирует приобрести. Чтобы клиент не волновался, можно объяснить, что в этой аптеке сегодня проводится социальный опрос, например, с целью определить потребность россиян в лекарствах и товарах медицинского назначения. 


Чем больше покупателей удастся опросить, тем лучше. Затем важно найти чеки их покупок и провести анализ, соотнеся планы клиентов с воплощением. Все позиции в чеке, которые не были озвучены изначально, куплены под влиянием импульса. Что делать с этой информацией? Повысить наценку на обнаруженные позиции! Ведь человек не очень чувствителен к цене товаров импульсного спроса. А чтобы он их непременно заметил, нужно применить инструменты продаж.

Корректное наполнение витрин позволяет увеличить товарооборот на 35%
Создаем образы

Нейромаркетинг подразумевает влияние эмоциональных реакций на поведение покупателя. Сформировать положительный образ товара, привлечь к нему внимание и простимулировать желание приобрести продукт – цель, которую преследует эта методика. 


Чтобы вызвать эмоциональную реакцию, используются 4 коммуникативных канала: слух, зрение, осязание и обоняние. Если с последними двумя в торговом зале аптеки дела обстоят непросто, то с первыми проблем не возникает. Приведу пример.


Многих женщин привлекают фото розовощеких младенцев: они вызывают приятные ассоциации со своими детьми, пробуждают материнские чувства. Поэтому так эффективно размещать, скажем, фото малыша возле витрин с детскими товарами: оно не только привлечет внимание покупательниц, но и представит образ продуктов как априори качественных и безопасных. 


Многих женщин привлекают фото розовощеких младенцев


Хороший результат дают и обычные смайлики, размещенные на определенных товарах. Например, вы приняли решение снизить цену на генераторы потока и соответственно повысить ее на генераторы прибыли. Чтобы привлечь внимание, на ценники трафик-билдеров можно наклеить смайлик, призывая покупателя улыбнуться доступным ценам и – не заметить повышенную стоимость профит-билдеров!

Под влиянием импульса

Товары импульсного спроса должны быть представлены грамотно, в соответствии с правилами выкладки. И это не только их расположение на уровне глаз, на полках, которые приносят 80% прибыли. Я приведу в пример прием, который помогает существенно увеличить импульсные продажи.


Очень эффективно включать товары импульсного спроса в «цветовую блокировку»: препараты с упаковкой одного цвета расставить рядом, чтобы получить одноцветный блок. В чем его секрет? В том, что клиент, привлеченный крупным цветовым пятном, будет более внимательно рассматривать его составляющие. Этот прием может увеличить продажи в несколько раз. 



А женщины вообще очень чувствительны к цвету. Учитывайте это, подбирая мебель в торговый зал. Кстати, лучше, чтобы аптечные витрины были не белого цвета, а, например, синего или зеленого – он создает контраст с белой упаковкой препаратов. И, конечно, позаботьтесь о цветовой гамме и качестве ценников: они должны быть безупречны, чтобы клиентки получали эстетическое удовольствие и легче поддавались импульсу купить что-то еще.

Журнал "Российские аптеки" № 4, 2023 г.
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.