«Наверное, каждый фармспециалист, который достаточно долго проработал за первым столом, может поделиться с коллегами своим опытом, знаниями и личными «лайхфаками» успешных продаж. Хорошо, что журнал «Российские аптеки» предоставляет такую возможность».

Татьяна Целиховская, фармацевт, который не понаслышке знает об аптечных продажах

Ищите женщину

Как вы думаете, кто он – основной клиент аптек? Конечно, женщина! Она контролирует до 80% семейного бюджета, к тому же живет примерно на 15 лет дольше мужчины, и рано или поздно в ее руках окажутся все материальные активы. 

А женщины не только прекрасны, но и… импульсивны. Именно они в отличие от мужчин любят рассматривать витрины, задавать вопросы и – покупать товары «в довесок». И, разрабатывая методики увеличения импульсных покупок в аптеке, важно учитывать женскую психологию. 

Мощными инструментами продаж служат нейромаркетинг и мерчандайзинг. Но, прежде чем использовать их, для начала хорошо бы понять, какие товары являются продуктами импульсного спроса.

Внимание, эксперимент

Иногда фармспециалисты уверены, что у них нет таких товаров, но это не так. Убедиться в этом просто. Нам понадобится сотрудник в торговом зале под видом «тайного покупателя». Его задача – подойти к посетителю до совершения покупки и уточнить, что он планирует приобрести. Чтобы клиент не волновался, можно объяснить, что в этой аптеке сегодня проводится социальный опрос, например, с целью определить потребность россиян в лекарствах и товарах медицинского назначения. 

Чем больше покупателей удастся опросить, тем лучше. Затем важно найти чеки их покупок и провести анализ, соотнеся планы клиентов с воплощением. Все позиции в чеке, которые не были озвучены изначально, куплены под влиянием импульса. Что делать с этой информацией? Повысить наценку на обнаруженные позиции! Ведь человек не очень чувствителен к цене товаров импульсного спроса. А чтобы он их непременно заметил, нужно применить инструменты продаж.

Корректное наполнение витрин позволяет увеличить товарооборот на 35%

Создаем образы

Нейромаркетинг подразумевает влияние эмоциональных реакций на поведение покупателя. Сформировать положительный образ товара, привлечь к нему внимание и простимулировать желание приобрести продукт – цель, которую преследует эта методика. 

Чтобы вызвать эмоциональную реакцию, используются 4 коммуникативных канала: слух, зрение, осязание и обоняние. Если с последними двумя в торговом зале аптеки дела обстоят непросто, то с первыми проблем не возникает. Приведу пример.

Многих женщин привлекают фото розовощеких младенцев: они вызывают приятные ассоциации со своими детьми, пробуждают материнские чувства. Поэтому так эффективно размещать, скажем, фото малыша возле витрин с детскими товарами: оно не только привлечет внимание покупательниц, но и представит образ продуктов как априори качественных и безопасных. 

Хороший результат дают и обычные смайлики, размещенные на определенных товарах. Например, вы приняли решение снизить цену на генераторы потока и соответственно повысить ее на генераторы прибыли. Чтобы привлечь внимание, на ценники трафик-билдеров можно наклеить смайлик, призывая покупателя улыбнуться доступным ценам и – не заметить повышенную стоимость профит-билдеров!

Под влиянием импульса

Товары импульсного спроса должны быть представлены грамотно, в соответствии с правилами выкладки. И это не только их расположение на уровне глаз, на полках, которые приносят 80% прибыли. Я приведу в пример прием, который помогает существенно увеличить импульсные продажи.

Очень эффективно включать товары импульсного спроса в «цветовую блокировку»: препараты с упаковкой одного цвета расставить рядом, чтобы получить одноцветный блок. В чем его секрет? В том, что клиент, привлеченный крупным цветовым пятном, будет более внимательно рассматривать его составляющие. Этот прием может увеличить продажи в несколько раз. 

А женщины вообще очень чувствительны к цвету. Учитывайте это, подбирая мебель в торговый зал. Кстати, лучше, чтобы аптечные витрины были не белого цвета, а, например, синего или зеленого – он создает контраст с белой упаковкой препаратов. И, конечно, позаботьтесь о цветовой гамме и качестве ценников: они должны быть безупречны, чтобы клиентки получали эстетическое удовольствие и легче поддавались импульсу купить что-то еще.

Журнал "Российские аптеки" № 4, 2023 г.