«В 2017 году в Воронеже на базе сети «Знакомая аптека» была организована Ассоциация новых независимых аптек «АннА». О том, как пришла идея ее создания и на какую помощь могут рассчитывать участники, мы поговорили с коммерческим директором ассоциации «АннА» и управляющим маркетинговыми контрактами сети «Знакомая аптека» Викторией Лесниковой».

Екатерина Коновалова, журналист, который с удовольствием пишет о российских аптеках. Вы еще с ней не знакомы? Пишите на club@rosapteki.ru, и ваша аптека тоже станет известной!

Первое знакомство

– Виктория, расскажите, в чем Вы видите главную задачу ассоциации?

– Не секрет, что сегодня одиночным аптекам приходится непросто. Производителям легче заключить контракт с крупным игроком, до единичных и мелкосетевых предприятий они не доходят. На фоне наступления на регион крупных федеральных аптечных сетей мы и решили создать «АннА».

Наша главная роль – найти тех, кто в нас нуждается, объединить их, и тогда производитель придет к нам. Только в составе ассоциаций или маркетинговых союзов можно получить интересные условия для работы с производителями и успешно конкурировать с федералами. При этом наши участники вовсе не обязаны работать по всем контрактам, которые у нас есть. Например, если у них в регионе продукты одного производителя продаются хорошо, а другого не очень, аптека может выбрать тот контракт, с которым ей выгоднее работать. Единственное условие – предприятие не должно состоять по этому контракту в другой ассоциации. 

– А как выстроена работа с участниками?

– У каждого есть свой личный кабинет. Там аптека видит, на какой контракт подписана, какие позиции продвигаются, план продаж, прогнозируемый бонус, сумму выплат. Также в личном кабинете первостольники могут проходить обучение по препаратам производителя – за это предприятие тоже получает выплату от ассоциации. Для фармспециалистов у нас проводят обучение по последним нововведениям в законодательстве, стрессоустойчивости и правилам общения с покупателем.

Виктория Лесникова: взгляд в будущее
«Все стремительно меняется, и еще недавно никто не мог себе даже представить, что маркетплейсам разрешат продавать лекарственные средства. Но формат классической аптеки будет существовать еще долгое время, особенно в регионах. Ведь первостольник для покупателей остается и фармацевтом, и терапевтом, и психологом».

– Много ли у вас участников?

– Да, ассоциация активно развивается. Только за 2023 год число предприятий, которые к нам пришли, увеличилось на 23%, приблизившись к 1000. 

– Это серьезная заявка. И сложно ли управлять такой организацией? Ведь 1000 аптек – это множество сотрудников, каждый со своим характером, со своими сложностями и проблемами…

– Руководителю необходимо хорошо разбираться в психологии: какие потребности люди хотят удовлетворить в совместной работе, какие моменты для них важны, а какие – не очень. Конечно, вы несете ответственность и за успешность тех, кто поверил в вас. Для этого нужно быть не только профессиональным, но и харизматичным, а главное – человекоцентричным. Если вы не любите людей, то и руководить ими будет сложно.

– Что вы даете вашим аптекам еще, кроме выгодных контрактов?

– Не буду скрывать: в первую очередь наши предприятия получают финансовую выгоду, но немалое значение имеет и нематериальная составляющая. Специалисты ассоциации всегда на связи, готовы помочь. Ведь не все могут позволить себе грамотных маркетологов, а вступая в ассоциацию «АннА», аптека автоматически получает доступ к маркетинговым инструментам и рекомендациям наших специалистов.

– А общаются ли ваши участники между собой? Делятся ли, к примеру, наработками?

– Да, раз в год в «АннА» устраивают ежегодную конференцию «Золотой ключ к успеху», куда приглашают ведущих специалистов российского фармацевтического рынка и наших участников. Обмен опытом помогает нам выживать в непростых сегодняшних условиях. Вместе мы становимся сильнее, и это главная цель ассоциации.

Специалисты «АннА» тоже принимают участие в различных конференциях, где обсуждаются насущные вопросы, тренды развития фармацевтической розницы. В 2022 году ассоциация вступила в Альянс фармацевтических ассоциаций (АФА), где озвучиваются проблемы регионального ретейла. С помощью АФА мы пытаемся быть услышанными на уровне законодателей.

– В чем, по-Вашему, секрет успеха сегодня?

– Необходимо любить дело, которым ты занимаешься, развиваться, не стоять на месте. Сейчас это делать намного легче, есть много предложений и по обучению, и по развитию. Главное – хотеть и не сдаваться, хоть это и не всегда легко.

«АннА» в 2023 году

• Более 50 контрактов с различными производителями

• Около 1000 участников ассоциации

• 5000 участников – цель ассоциации

Фото предоставлено: Ассоциация новых независимых аптек «АннА»

Журнал "Российские аптеки" № 11, 2023 г.