Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Востребовано и выгодно

На изделия медицинского назначения приходится более 37% от оборота аптек в парафармацевтическом сегменте розничного рынка1. И одна из наиболее емких групп товаров этого класса – медицинские приборы. Они могут вносить существенный вклад в объем аптечной выручки, однако нередко их потенциал остается нереализованным: ведь чтобы техника продавалась, ее нужно активно предлагать. А для этого в ее ассортименте нужно ориентироваться легко и непринужденно.

Приборы для самоконтроля гликемии

По статистике, численность больных сахарным диабетом в мире за последние 10 лет увеличилась более чем в 2 раза, превысив к концу 2017 года 425 млн человек.


Распространенность заболевания растет настолько быстро, что, по прогнозам Международной диабетической федерации, в 2045 году она достигнет 629 млн2. В нашей стране ситуация отражает мировые тенденции. В конце 2018 года на диспансерном учете состояло более 4,5 млн россиян2. И все они нуждаются в регулярном самоконтроле гликемии, а значит, являются пользователями глюкометров и тест-полосок к ним.


Приборы для самоконтроля гликемии


Не удивительно, что совокупно в 2019 году эти товары заняли 49,6% от объема продаж всей группы диагностических приборов, захватив пальму первенства в топ-101. И от того, насколько хорошо фармспециалист ориентируется в разных видах глюкометров, в определенной степени зависит выручка предприятия.

Все современные приборы для измерения уровня глюкозы должны отвечать действующему стандарту ISO 15197:2013, регламентирующему высокую точность измерений. Но это не означает, что отличий между ними нет.

Параметры, влияющие на точность измерений


Параметры, влияющие на удобство использования

Популярность глюкометров растет лавинообразно: в 2019 году прирост продаж составил 51,3% по сравнению с 2018 годом1. Учитывайте это, формируя ассортимент медицинских товаров!
Активная рекомендация глюкометров – это возможно

Неверно полагать, что советовать приборы для измерения сахара в крови неэффективно. Время движется вперед, технологии развиваются, и на рынки выходят современные глюкометры, которые предлагают пользователям не только удобство, но и новый уровень самоконтроля гликемии. С этого утверждения как раз и уместно начинать предложение целевым группам покупателей:


  • С рецептами на пероральные сахароснижающие препараты, инсулин

  • С запросом на сахароснижающий чай, витамины для больных диабетом, другие средства для этой категории потребителей, в том числе парафармацевтические (стельки, ортопедическая обувь для диабетической стопы и т.д.)

Поскольку пользователям глюкометров постоянно необходимы тест-полоски, хорошо бы не только напомнить о них покупателю, но и подобрать количество, необходимое как минимум на месяц:


Количество упаковок тест-полосок

Аппараты для измерения артериального давления

Тонометры по объему продаж в 2019 году заняли второе место в топ-10 типов диагностических приборов и средств, уступив лишь тест-полоскам к глюкометрам.


Аппараты для измерения артериального давления


Востребованность тонометров обусловлена высокой распространенностью артериальной гипертензии. В российской популяции среди мужчин 25–65 лет она достигает 47%, а среди женщин – 40%. С возрастом эти показатели увеличиваются, достигая у лиц старше 60 лет 60% и выше3. Таким образом, тонометрами может пользоваться примерно половина взрослого населения, то есть каждый второй покупатель аптеки. И техника аптечных консультаций при соответствующих запросах должна быть отточена до мелочей. Рассмотрим типичный алгоритм рекомендации тонометра.


Алгоритм консультации по выбору тонометра

Чтобы измерение было точным, манжета должна быть подобрана в соответствии с окружностью плеча:

• Стандартные манжеты – окружность плеча 22–33 см
• Большие манжеты – окружность плеча до 45 см у автоматических и до 50 см у механических тонометров
• Очень большие манжеты – окружность плеча до 60 см
• Детские манжеты – окружность плеча до 22 см

Некоторые модели тонометров выпускаются с гипоаллергенными манжетами (например, UA-1300).
«Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»», 2020

1. DSM Group. Аптечные продажи изделий медицинского назначения в 2019 году. Пресс-релиз 8.04.2020. 2. Алгоритмы специализированной медицинской помощи больным сахарным диабетом / Под ред. И.И. Дедова, М.В. Шестаковой, А.Ю. Майорова. – 9-й выпуск (дополненный). – М.; 2019. 3. Артериальная гипертензия у взрослых. Клинические рекомендации, 2019.

Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС Успешные продажи

Полная PDF-версия издания «Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»» доступна только для зарегистрированных участников Клуба РА.


Если вы не являетесь участником Клуба РА вам нужно зарегистрироваться на сайте.


Заказать онлайн печатную версию вы можете здесь.



Вам могут понравиться другие статьи:

Форма имеет значение
За стеклом
Форма имеет значение

В инструкциях по медицинскому применению Ее Величество – лекарственная форма (ЛФ) всегда стоит на втором после МНН месте. На втором по порядку, но не по значимости!

Подробнее
5 шагов к успеху
За стеклом
5 шагов к успеху

Активное предложение – отличный инструмент для повышения среднего чека. Но в каких случаях это сделать уместно и как найти правильный подход?

Подробнее
Акцент на достоинства
За стеклом
Акцент на достоинства

Активная интеграция продуктов этого сегмента в покупательскую корзину позволяет достичь сразу двух целей: повысить качество консультирования и увеличить сумму среднего чека.

Подробнее
Фармконсультирование – основа роста аптечных продаж
За стеклом
Фармконсультирование – основа роста аптечных продаж

Если ранее посетителей в аптеке могли консультировать в большем или меньшем объеме и не при каждом отпуске лс (нередко только при наличии конкретных вопросов), то в настоящее время консультирование...

Подробнее
Расти быстрее рынка
За стеклом
Расти быстрее рынка

Воронежская сеть «Фармия» – значимый игрок на розничном рынке Центрально-Черноземного района России. Сейчас она объединяет более 120 точек в нескольких регионах, но уже в ближайшее вр...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.