На изделия медицинского назначения приходится более 37% от оборота аптек в парафармацевтическом сегменте розничного рынка¹. И одна из наиболее емких групп товаров этого класса – медицинские приборы. Они могут вносить существенный вклад в объем аптечной выручки, однако нередко их потенциал остается нереализованным: ведь чтобы техника продавалась, ее нужно активно предлагать. А для этого в ее ассортименте нужно ориентироваться легко и непринужденно.

Приборы для самоконтроля гликемии

По статистике, численность больных сахарным диабетом в мире за последние 10 лет увеличилась более чем в 2 раза, превысив к концу 2017 года 425 млн человек.

Распространенность заболевания растет настолько быстро, что, по прогнозам Международной диабетической федерации, в 2045 году она достигнет 629 млн². В нашей стране ситуация отражает мировые тенденции. В конце 2018 года на диспансерном учете состояло более 4,5 млн россиян². И все они нуждаются в регулярном самоконтроле гликемии, а значит, являются пользователями глюкометров и тест-полосок к ним.

Не удивительно, что совокупно в 2019 году эти товары заняли 49,6% от объема продаж всей группы диагностических приборов, захватив пальму первенства в топ-10¹. И от того, насколько хорошо фармспециалист ориентируется в разных видах глюкометров, в определенной степени зависит выручка предприятия.

Все современные приборы для измерения уровня глюкозы должны отвечать действующему стандарту ISO 15197:2013, регламентирующему высокую точность измерений. Но это не означает, что отличий между ними нет.

Популярность глюкометров растет лавинообразно: в 2019 году прирост продаж составил 51,3% по сравнению с 2018 годом¹. Учитывайте это, формируя ассортимент медицинских товаров!

Активная рекомендация глюкометров – это возможно

Неверно полагать, что советовать приборы для измерения сахара в крови неэффективно. Время движется вперед, технологии развиваются, и на рынки выходят современные глюкометры, которые предлагают пользователям не только удобство, но и новый уровень самоконтроля гликемии. С этого утверждения как раз и уместно начинать предложение целевым группам покупателей:

• С рецептами на пероральные сахароснижающие препараты, инсулин


• С запросом на сахароснижающий чай, витамины для больных диабетом, другие средства для этой категории потребителей, в том числе парафармацевтические (стельки, ортопедическая обувь для диабетической стопы и т.д.)

Поскольку пользователям глюкометров постоянно необходимы тест-полоски, хорошо бы не только напомнить о них покупателю, но и подобрать количество, необходимое как минимум на месяц:

Аппараты для измерения артериального давления

Тонометры по объему продаж в 2019 году заняли второе место в топ-10 типов диагностических приборов и средств, уступив лишь тест-полоскам к глюкометрам.

Востребованность тонометров обусловлена высокой распространенностью артериальной гипертензии. В российской популяции среди мужчин 25–65 лет она достигает 47%, а среди женщин – 40%. С возрастом эти показатели увеличиваются, достигая у лиц старше 60 лет 60% и выше³. Таким образом, тонометрами может пользоваться примерно половина взрослого населения, то есть каждый второй покупатель аптеки. И техника аптечных консультаций при соответствующих запросах должна быть отточена до мелочей. Рассмотрим типичный алгоритм рекомендации тонометра.

Чтобы измерение было точным, манжета должна быть подобрана в соответствии с окружностью плеча:

• Стандартные манжеты – окружность плеча 22–33 см
• Большие манжеты – окружность плеча до 45 см у автоматических и до 50 см у механических тонометров
• Очень большие манжеты – окружность плеча до 60 см
• Детские манжеты – окружность плеча до 22 см

Некоторые модели тонометров выпускаются с гипоаллергенными манжетами (например, UA-1300).

«Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»», 2020

1. DSM Group. Аптечные продажи изделий медицинского назначения в 2019 году. Пресс-релиз 8.04.2020. 2. Алгоритмы специализированной медицинской помощи больным сахарным диабетом / Под ред. И.И. Дедова, М.В. Шестаковой, А.Ю. Майорова. – 9-й выпуск (дополненный). – М.; 2019. 3. Артериальная гипертензия у взрослых. Клинические рекомендации, 2019.

Полная PDF-версия издания «Современная аптека. МАСТЕР-КЛАСС «Успешные продажи»» доступна только для зарегистрированных участников Клуба РА.

Если вы не являетесь участником Клуба РА вам нужно зарегистрироваться на сайте.

Заказать онлайн печатную версию вы можете здесь.