Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Все по полочкам

В суровых экономических реалиях кадровый вопрос стоит очень остро, аптека не всегда может позволить себе принять на работу еще одного сотрудника. Что же делать? Разгрузить работника первого стола, привлечь внимание к фокусным товарам, ответить на вопросы покупателей способен мерчендайзинг. Пожалуй, в каждой аптеке знают об этом «молчаливом продавце», но далеко не всегда применяют его должным образом.

Определимся с терминами
Клиент в аптеке
Первоначальный толчок
к развитию современных
технологий розничной
торговли дала нехватка квалифицированных продавцов и острая конкуренция между торговыми организациями. Владельцы некоторых из них заметили, что в каждой товарной группе можно четко выделить наиболее популярные позиции, которые и приносят предприятию большую часть прибыли. Сам собой напрашивался вывод о том, что владелец бизнеса просто обязан любыми методами повышать шансы на их «встречу» с каждым покупателем.

Итак, повысить продажи и победить конкурентов можно: 

  • максимально облегчив поиск самых востребованных товаров
  • превратив процесс покупки в увлекательную игру 
  • увеличив время пребывания посетителя в торговом зале.

Различные методики, направленные на достижение этих целей, объединены понятием «мерчендайзинг». 

Статистика свидетельствует: правильный мерчендайзинг увеличивает выручку в среднем на 13%. Это в полной мере относится к аптекам. Несмотря на специфику товара, все законы рынка действуют в них так же, как и в других розничных точках.

Как это работает
Для успешного применения технологий мерчендайзинга необходимо несколько условий.

  • Наличие максимально широкого ассортимента – торговая организация должна предлагать покупателю все позиции, которые могут пользоваться спросом.
  • Специальное оформление торговых залов: холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т.д., расстановка оборудования и звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение.
  • Возможность выделения небольших торговых зон внутри основного пространства, как правило, с более дорогими и качественными товарами.
  • Организация выкладки: ассортимент должен быть представлен таким образом, чтобы посетитель как можно дольше оставался в торговом зале и мог найти все необходимое, практически не прибегая к помощи продавцов.
Основные причины неудач
Нередко приходится слышать жалобы на то, что разнообразные эксперименты с выкладкой и даже помощь высококлассных специалистов не принесли ожидаемого результата.

  • Маленькая площадь торгового зала. Витрины используются как накопители, в аптеке просто нет свободного пространства. В этом случае приемы мерчендайзинга только запутают покупателей и создадут дополнительные проблемы сотрудникам.
  • Отсутствие мотивации у персонала. Первостольникам непривычно видеть товары на новых местах, и они сопротивляются изменениям. Например, работник ленится доставать объемную упаковку подгузников для взрослых с «крыши» витрины, поэтому предпочитает иметь товар под рукой, там, где его не видно посетителям. Потенциальный покупатель стесняется уточнить наличие товара и уходит в другую аптеку.
  • Нет средств на необходимые перемены. Например, мерчендайзер порекомендовал переоборудовать аптеку в формат открытой выкладки, но бюджета на это у предприятия не предусмотрено.
  • Специфика контингента аптеки. Как ни выкладывай премиальную косметику, но если основные посетители – люди с невысокими доходами, мерчендайзинг не принесет ожидаемого эффекта.
Слагаемые успеха
Итак, чтобы избежать стратегических ошибок и не потратить деньги и время впустую, руководителю стоит оценить площадь торгового зала, его проходимость и покупательную способность клиентов. А также мотивацию персонала и его готовность к изменениям.

Шансы на успех заметно возрастут, если:

  • площадь торгового зала больше 35 кв. м
  • проходимость превышает 300 человек в день
  • сотрудники имеют представление об основных принципах мерчендайзинга и причинах тех или иных нововведений.

Стоит также иметь в виду, что мерчендайзинг – не одноразовая акция. Единожды организовав грамотную выкладку и забыв о ней, сложно добиться результата. Важна постоянная работа, актуализация ассортимента в зависимости от сезона, спроса, потребностей посетителей и других условий.

Игра стоит свеч

Приведем реальный пример работы специалистов по мерчендайзингу в 11 московских аптеках. Эксперимент проводился в период летнего спада, перед руководителями стояла задача не допустить снижения продаж и как можно позже войти в «мертвый сезон». Однако в результате внедрения новой выкладки они не только не снизились, но возросли! Увеличение составило от 7,5 до 16,2%, в среднем – 12,3%.

Ирина Ткаченко


Журнал "Российские аптеки" №3-4, 2015

Вам могут понравиться другие статьи:

Старейшая в Европе
За стеклом
Старейшая в Европе

Ратушная аптека в Таллине включена во все туристические маршруты и путеводители. Причина проста: это самая старая действующая европейская аптека, уже почти 600 лет она находится в одном и том ж...

Подробнее
Сохраняя традиции
За стеклом
Сохраняя традиции

Аптечная сеть, о которой пойдет речь сегодня, – одна из старейших в России. Ей удалось сохранить лучшую часть традиций советской фармации, адаптировав их к реалиям рыночной экономики.

Подробнее
Дополнительное время
За стеклом
Дополнительное время

Как оформлять и оплачивать сверхурочную работу, кого можно к ней привлекать? Ответим на самые частые вопросы руководителей аптек.

Подробнее
В гостях у чешских коллег
За стеклом
В гостях у чешских коллег

За считанные дни до закрытия границ наш корреспондент успела побывать в Чехии, чтобы изучить местный аптечный рынок и пообщаться с чешскими фармспециалистами. 

Подробнее
За лекарством в Lékárnu
За стеклом
За лекарством в Lékárnu

На чешском языке «аптека» звучит как «Lékárna». Именно такую вывеску вы увидите над входом любого аптечного учреждения. Несмотря на общее видимое сходство, чешские аптеки значительно отличаются от ...

Подробнее
Очередь без осложнений
За стеклом
Очередь без осложнений

Для владельца аптеки постоянное столпотворение в торговом зале – несомненный плюс и признак того, что местоположение торговой точки было выбрано правильно. Но вот для первостольников и для покуп...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.