Залежались на прилавке
Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов

Залежались на прилавке




В каждой аптеке наберется какое-то количество препаратов или других товаров, которые по тем или иным причинам не продаются. Их легко выявить при помощи программ предметно- количественного учета. Но, к сожалению, это только полдела. А как поступить с обнаруженным неликвидом?

В первую очередь нужно выяснить причины невостребованности.





Заведующие обычно приводят следующие версии:

  • создали слишком большой запас к сезону, который уже прошел

  • препарат новый, покупатели о нем не знают, а врачи не рекомендуют

  • товар был приобретен в качестве дополнительного предложения к основному ассортименту, который на сегодняшний день распродан

  • срок годности товара на исходе

  • слишком высокие цены неприемлемы для большинства покупателей.


Как правило, вариантов решения проблемы у первостольников немного. Можно попробовать снизить цены либо подобрать видное место на витрине. Эффективность этих мер, однако, остается под вопросом. Что еще можно предложить?
Не сезон
Если спрос на препараты зависит от времени года, то ситуации с их избытком легче всего предотвратить на стадии формирования товарных запасов. Но когда излишки стали свершившимся фактом, приходится выбирать одну из двух стратегий. Товар, который точно не будет востребован в ближайшее время, зачастую проще оставить на складе до наступления следующего сезона, когда его можно будет реализовать по полной цене. Конечно, если позволяют сроки годности.
Яркий пример – репелленты и инсектициды, которые никто не покупает в осенне-зимний сезон.

Яркий пример – репелленты и инсектициды, которые никто не покупает в осенне-зимний сезон.

С другой стороны, полки и время тоже стоят денег, поэтому некоторые позиции следует реализовать во что бы то ни стало в конце сезона: устроить акцию, снизить цену, предлагать в комплекте с другими товарами, давать подарки за покупку и т.д. А некоторые препараты можно попробовать «перепрофилировать». Допустим, пробиотики применяются в случае проблем с ЖКТ, пик которых приходится на летние месяцы. Но их же можно предлагать в комплексе с антибиотиками, назначаемыми для лечения осложнений ОРВИ в холодное время года.

В рекламе не нуждаются?

Мы не можем повлиять на рекламную политику производителя. Сложно работать с препаратом, если медицинские представители не информируют о нем врачей или он неизвестен покупателям. Тем не менее кое-что все же в наших силах. Свяжитесь с поставщиком или через офис «закажите» визит медпреда. Организуйте обучение первостольников, чтобы они знали этот товар и инициировали продажи сами.

Выпали из обоймы

По некоторым позициям торговля может идти хорошо, только если для аптечного учреждения сформирован специальный ассортимент. Допустим, в аптеке продается компрессионный трикотаж, в свое время были закуплены все возможные размеры. Большинство из них распродано, а вот «нестандартные» так и болтаются на витрине. Впоследствии приобретать трикотаж этой фирмы вообще перестали, и вероятность, что продажа залежавшейся единицы все-таки случится, близится к нулю.


Каждый раз в таких случаях возникает вопрос: продолжать ли дальше сотрудничать с этим брендом?


Возможно, у производителя есть какие-то акции, с помощью которых можно попытаться избавиться от излишков. Если сотрудничество будет продолжаться, нужно понять, каким должен быть ассортимент в конкретной точке? Какие позиции, помимо самых ходовых, необходимы для привлечения наибольшего числа покупателей?

Оптимизируйте товарные запасы. Если дальнейшая работа с данным производителем нерентабельна – выводите товар из ассортимента без излишней рефлексии и сантиментов
Оптимизируйте товарные запасы. Если дальнейшая работа с данным производителем нерентабельна – выводите товар из ассортимента без излишней рефлексии и сантиментов.
Товар лицом

Некоторые проблемы можно решить не только ценовым регулированием, но и выкладкой. Старайтесь размещать дорогостоящие товары рядом, чтобы разница в цене не бросалась в глаза, а отражала качество продукта, серьезность бренда. Сделайте выкладку в «горячих» зонах: на уровне рук или глаз, у касс. Позаботьтесь о ценниках, их отсутствие может серьезно «уронить» продажи. Частенько в «горячей» зоне выкладывают весь неликвидный товар. Это тоже очень плохо. Правильно будет миксовать не очень ходовые позиции с наиболее востребованными.

Наконец, позаботьтесь об аргументации. Первостольник должен понимать, почему товар дорогой, и уметь представить его покупателю.

Наконец, позаботьтесь об аргументации. Первостольник должен понимать, почему товар дорогой, и уметь представить его покупателю.

Допустим, объяснить, что цена высока, поскольку это оригинальный препарат, cоответствующий наивысшим стандартам качества и обладающий высоким профилем безопасности. Конечно, неликвидные остатки – проблема, которую проще предотвратить, чем исправить. Но инициативность, творческий подход и внимательная работа с покупателем всегда способны изменить ситуацию к лучшему!


Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №3, 2018

Вам могут понравиться другие статьи:

Реклама по правилам
За стеклом
Реклама по правилам

По словам патриарха рекламной индустрии Дэвида Огилви, двигателем торговли может быть только хорошая реклама, плохая же играет роль тормоза. Это «золотое правило» работает в любом бизнесе, в то...

Подробнее
Когда один в поле – воин
За стеклом
Когда один в поле – воин

Аптечный рынок уверенно и незаметно для многих перешел в новую эру – эру конкурентной борьбы по самому жесткому сценарию. Особенно непросто выживать в таких условиях небольшим сетям.&...

Подробнее
E-Com меняет жизнь аптечной розницы
За стеклом
E-Com меняет жизнь аптечной розницы

Полтора года назад российские аптеки получили возможность легально использовать канал электронной коммерции (Е-commerce, или E-Com). Как это отразилось на их деятельности, а главное, прибыльности, ...

Подробнее
Работаем в ритме города!
За стеклом
Работаем в ритме города!

Совмещать труд за первым столом с подготовкой праздничных концертов или записью рекламных роликов, растить специалистов высокого класса, открывающих собственные аптеки, помогать детскому дому, ...

Подробнее
У подножия Бештау
За стеклом
У подножия Бештау

Аптечная сеть «Адам и Ева» работает в Пятигорске почти 20 лет. О том, что изменилось за это время на местном фармацевтическом рынке, мы поговорили с основателем и ...

Подробнее
В курортной зоне
За стеклом
В курортной зоне

Сеть «Моя аптека» работает преимущественно в Сочи. Ритм жизни города-курорта накладывает свой отпечаток на фармацевтический бизнес: нужно учитывать и необычную сезонность, и естественные ограничите...

Подробнее
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.